З моманту ўзнікнення пандэміі ў пачатку 2020 года кожнай галіны прыйшлося адаптавацца, каб прыняць больш арыентаваны на лічбавы падыход да бізнесу. Рухаючыся наперад, сілы продажаў, незалежна ад прадукту, ператвараюцца ў віртуальныя сілы продажаў шляхам перамяшчэння бізнесу ў Інтэрнэце.
Віртуальныя сустрэчы і прэзентацыі даюць прадаўцам магчымасць прадставіць свае прапановы ў віртуальнай абстаноўцы. Продаж вашага прадукту, прадстаўленне ідэй, павышэнне дасведчанасці спажыўцоў, заключэнне здзелкі і пабудова працоўных адносін цэглу за цаглінкай - усе гэтыя аспекты працы павінны стаць віртуальнымі, пераасэнсаваўшы, як гандлёвыя прадстаўніцы ўзаемадзейнічаюць з кліентамі і перспектывамі.
Хоць нават самыя старыя прадаўцы могуць змагацца з продажам у віртуальнай абстаноўцы, усё яшчэ існуюць верныя метады і прыёмы, якія дазваляюць атрымаць працэнты альбо заключыць кантракт.
Калі вы хочаце:
Звяжыцеся са сваёй аўдыторыяй больш змястоўна
Палепшыць кантактную сувязь са сваімі калегамі
Павысьце прысутнасць у Інтэрнэце
Павелічэнне продажаў
І многае іншае ...
Разгледзім, як віртуальныя сустрэчы каманд продажаў падтрымліваюць поспех вашага бізнесу (літаральна) за экранам.
Як і пры любым пераходзе, ёсць крывая навучання. Давайце разгледзім некаторыя распаўсюджаныя перашкоды, з якімі сутыкаюцца прадаўцы пры пераходзе ад асабістага да інтэрнэт-асяроддзя:
Удзельнікаў няма
Вядома, удзельнікі ўваходзяць у сістэму і выглядаюць актыўнымі, але калі гаворка ідзе пра канферэнц-сувязь ці відэа, ці сапраўды яны прысутнічаюць? Гэта лёгка сустрэць, калі ўдзельнічаеш у віртуальнай сустрэчы. Удзельніку трэба толькі сесці перад прыладай, увайсці ў сістэму і дазволіць шматзадачнасці пачаць!
Шматзадачнасць - гэта калі ўдзельнікі "тут", але не вельмі. Яны правяраюць электронную пошту, тэлефон, гуляюць у анлайн-гульні, пішуць тэкставыя паведамленні і г. д. Ад гэтых рэчаў лёгка сысці за экран.
Адсутнасць узаемадзеяння
У выніку шматзадачнасці ўдзельнікі становяцца менш заангажаванымі. Наладжванне і адцягненне прыводзіць да практычна не ўзаемадзеяння - магчыма, ключавы аспект продажу. Калі ўдзельнікаў не хапае, якія не задаюць пытанні і не адказваюць на падказкі значным чынам, ваша тэмпа можа быць недастатковай альбо паведамленне правалілася.
Немагчымасць звязацца і звязацца, асабліва калі ўдзельнікі занятыя, ставіць блок паміж вамі, адпраўшчыкам паведамлення і імі, атрымальнікам паведамленняў.
Больш складана чытаць пакой
Ва ўмовах асабістых продажаў не такая складаная задача адрозніваць чужую мову цела і міміку. Гэта сапраўды відавочна. Але калі справа даходзіць да назірання за тым, як удзельнікі інтэрпрэтуюць вашу вышыню ці разумеюць іх тон, калі яны адказваюць на пытанне ў Інтэрнэце, чытанне пакоя становіцца крыху больш працаёмкім. Наладзіць абмен паведамленнямі і наладзіць дастаўку складаней на хату.
Не ўступае ў вочы
Адзін з самых верных спосабаў прывесці аўдыторыю - паглядзець ёй у вочы і наладзіць глядзельны кантакт. Калі мы злучаемся на такім узроўні, гэта стварае больш прамую лінію сувязі і даверу.
Хоць спачатку гэтыя перашкоды могуць перашкаджаць, існуюць жорсткія тактыкі і стратэгіі, якія дапамогуць стварыць рэзервовую копію паведамленняў і злучыць вас з аўдыторыяй на віртуальнай сустрэчы па продажах.
(alt-tag: прагляд настольнай працоўнай станцыі з офіснымі прыладамі, відэаканферэнцыі з жанчынай на настольным кампутары)
Укараніце наступныя прыёмы, каб зрабіць кожную прэзентацыю дастатковай і прыцягнуць продажы, дастаўляючы анлайн-прэзентацыю ці прэзентацыю:
Адпраўце 10% вашых паведамленняў
Людзям ёсць што запамінаць штодня, таму чакайце, што ваша аўдыторыя забудзе большасць таго, што вы кажаце. Адразу ж яны змогуць успомніць прыблізна 10% вашых паведамленняў, і тое, што яны памятаюць, хутчэй за ўсё, можа быць выпадковым альбо не звязаным з вашай унікальнай гандлёвай прапановай.
Стварыце прэзентацыю на самай важнай частцы абмену паведамленнямі - гэта 10% самародак абмену паведамленнямі. Вызначце асноўнае паведамленне, якое вы хочаце, каб кліенты памяталі і, у рэшце рэшт, дзейнічалі (асабліва калі вы спрабуеце павысіць інфармаванасць альбо заключыць здзелку), а потым працаваць назад.
Ствараючы 10% паведамленне, каб яно прызямлілася, зрабіце яго такім, каб яно было "ліпкім", мэтанакіраваным, простым і дзейсным. Калі астатнія 90% вашай дастаўкі трапляюць на другі план, самая важная і каштоўная інфармацыя застанецца дастаткова ўражанай, каб потым яе можна было ўзгадаць.
Каманда Увага
Насуперак распаўсюджанаму меркаванню, справа не ў тым, што ў людзей меншая працягласць увагі, а ў тым, што яны маюць больш высокую талерантнасць да стымуляцыі. Каб прыцягнуць чыю-небудзь увагу, патрабуецца трымаць іх на кручках. У сцэнарыі аддаленага продажу выклік цікавасці выклікае пастаянны шквал адцягнення ўвагі дома альбо павабных рэчаў, якія можна паглядзець у Інтэрнэце.
Укараніце ў прэзентацыю добра распрацаваны візуальны дызайн і дызайнерскія элементы. Прыміце пад увагу колеры, выявы, тэмп, анімацыю і відэа, каб удасканаліць найбольш важныя аспекты слайдаў альбо маркетынгу па электроннай пошце. Трохі ўдумлівай візуальнай п'есы ідзе далёка наперад.
Зварот да "Яшчарскага мозгу"
У прастамоўі яго называюць мозгам яшчаркі, ствол мозгу з'яўляецца самай старажытнай часткай мозгу, якая адказвае за вылічэнне пагроз і аперацыю над інстынктамі. Гэта таксама выкарыстоўваецца з дапамогай візуальнай стымуляцыі і апавядання. Абудзіце гэтую старую частку мозгу, узрушыўшы ўвагу вашага патэнцыяльнага кліента:
З адчуваннем тэрміновасці.
Навошта ім гэтыя змены? І навошта ім гэта зараз?
З кантрастам.
Што ім трэба, каб яны не атрымлівалі ад таго месца, дзе зараз знаходзяцца? Каб прыняць рашэнне, якое закранае гэтую частку мозгу, разгледзьце візуальную кантрастнасць з гісторыямі "да" і "пасля"; візуальныя інструменты, такія як графікі і выявы, якія робяць абстрактныя паняцці больш адчувальнымі.
Адкрыйце размову
Аддалены продаж не павінен быць вуліца з аднабаковым рухам. Замест гэтага прапануйце перспектывам раўнанне, распальваючы вогнішчы дыскусій. Спачатку вызначыце звесткі, якія адносяцца да бізнесу вашай перспектывы на макраўзроўні. Пачніце з вялікага, а потым разбярыцеся з гэтым самародкам дадзеных, каб зразумець, што адпавядае праблеме альбо кантэксту бягучай сітуацыі вашай перспектывы. У гэты момант вы зможаце задаць удумлівае пытанне, каб выклікаць дыялог.
Узаемадзеянне куратаў і кантролю
Падчас віртуальнай сустрэчы па продажах існуе некалькі спосабаў выпрацаваць дынаміку групы. Простае прапанову ўсім уключыць камеру імгненна выклікае ўвагу і абуджае мозг яшчаркі.
Выкарыстоўвайце сеткавую дошку, каб намаляваць канцэпцыі, і прапануйце ўдзельнікам намаляваць свае альбо дадаць да іншай. Стварыце здаровае напружанне, пакінуўшы слайды на імгненне, каб звярнуць увагу на іншы экранны элемент.
Паспрабуйце распрацаваць простае апытанне, якое запытвае аўдыторыю пра іх уклад, якое таксама дае інфармацыю ў рэжыме рэальнага часу.
Пакіньце паніровачныя сухары
Вазьміце дадому сваю гісторыю ці ўніверсальнае разуменне, прапанаваўшы ўдзельнікам рабіць нататкі. Падчас продажу вылучыце пэўныя кропкі абмеркавання, якія вы хочаце забраць ад патэнцыйных кліентаў, і заахвочвайце іх запісваць альбо запісваць гэтыя канкрэтныя нататкі.
Дастаўляйце вельмі простыя, кароткія і сціслыя паведамленні, якія фіксуюць вялікія ідэі ў цытатах, анекдотах, асабістых гісторыях, водгуках і іншым - усё, што мае невялікі памер і лёгка запамінаецца.
З дапамогай гэтых простых налад вы можаце кіраваць стварэннем і адпраўкай паведамленняў у лічбавым асяроддзі. Яны не толькі будуць працаваць на фарміраванне выніку вашага продажу, але хай гэтыя метады будуць стаяць структурай таго, як вы фарміруеце паспяховую віртуальную сустрэчу па продажах, якая прыводзіць да канверсіі.
Такім чынам, якія асноўныя 3 парады для правядзення паспяховай сустрэчы віртуальнай каманды продажаў? Спачатку абмяркуем, як выглядае поспех у Інтэрнэце:
- Удзельнікі займаюцца
Каб удзельнікі былі прысутныя і прыцягнуты, пачніце з самага першага ўражання. Дайце ім зразумець, што іх час каштоўны, пазбавіўшы чакання "чакання". З самага пачатку, калі ўдзельнікі ўваходзяць у сістэму, прымушайце іх адчуваць сябе прыемна з дапамогай Custom Hold Music, якая паказвае, што яны знаходзяцца ў патрэбным месцы. Далей паспрабуйце Тэкставы чат як спосаб пачаць размову з нізкім ціскам, задаючы пытанне групе. Калі вы хочаце ўзмацніць яго, прапануйце ўсім уключыць камеры. Задайце групавыя пытанні і пачніце сустрэчу бурным чынам. - Падтрымліваюцца паведамленні
Пабудзьце больш узаемадзеяння і хвалявання, паказаўшы перспектывам рашэнне, правёўшы іх праз нейкую праблему альбо накіроўваючы іх на экскурсію, выкарыстоўваючы Агульны экран. Калі ўсе знаходзяцца на адной старонцы, лягчэй дасягнуць поспеху праз складаныя для тлумачэння ІТ-сцэнарыі, дэманстрацыю прадукцыі і прэзентацыі продажаў. Вы кіруеце тым, што бачыць ваша аўдыторыя, і таму можаце прымаць пытанні і адказваць на месцы, падбіраць спасылкі і крыніцы, дадаваць дадатковую падтрымку, рабіць запісы, прайграваць відэа па камандзе і шмат іншага - усё непасрэдна на працоўным стале . - Фізічная і эмацыйная прысутнасць
Вызначыць эмацыянальную тэмпературу ў пакоі, калі вы не можаце зразумець, як людзі рэагуюць, складана. Канферэнц-званкі карысныя, калі вам трэба сачыць за гэтым альбо набраць яснасці, але калі вы спрабуеце заключыць здзелку альбо прадаць свой прадукт ці паслугу, бачачы ўдзельнікаў і дазваляючы ўдзельнікам бачыць вас, утварае сувязь даверу. Аблічча гэтага імя нагадвае ўсім, што ёсць сапраўдны чалавек. Умейце чытаць мову цела і міміку, проста ўключыўшы камеру і выкарыстоўваючы магчымасці відэаканферэнцый, каб наблізіць вас і вашу аўдыторыю. Калі вы хочаце атрымаць больш змесціва альбо хочаце адправіць сустрэчу па электроннай пошце, націсніце "Запіс" і адпраўце сустрэчу па заканчэнні. Дазвольце AI-боту зрабіць для вас усю транскрыпцыю і аўтаматычную пазнаку, каб інфармацыя і дадзеныя не прапускаліся. - Група энергіі з'яўляецца станоўчай
Калі кантакт з вачыма становіцца магчымым у Інтэрнэце, паспрабуйце, як сустрэча ў віртуальнай абстаноўцы адчувае сябе наступным, чым трэба быць асабіста. Лёгка зразумець, хто размаўляе, і адчуваеш сябе сапраўднай сустрэчай, калі можна ўбачыць, хто прыходзіць і хто пакідае званок. У рэжыме прагляду галерэі і дынамікаў усе прысутныя становяцца бачнымі ў выглядзе мініяцюр у рэжыме рэальнага часу ў выглядзе сеткі. Прагляд галерэі размяшчае ўсіх удзельнікаў на адным экране для імгненнай бачнасці ўсіх, хто ўдзельнічае ў відэазванку. Прагляд дынамікаў надае поўнаэкранны прыярытэт таму, хто размаўляе.
Сутнасць? Каб ваша паведамленне было адпраўлена і атрымана вашай аўдыторыяй значным чынам і прывяло да продажаў, разгледзьце наступныя вынасы.
Паспяховая сустрэча віртуальных продажаў мае:
- Моцнае апавяданне
Сфармуйце свае размоўныя кропкі і падарожжа спажыўцоў вакол пачатку, сярэдзіны і канца, якія могуць быць зручнымі і зручнымі, простымі і эфектыўнымі. Ваша віртуальная прэзентацыя ці прэзентацыя павінны быць заблакаваны і лёгка выконваць, мець відавочныя падказкі і вельмі адчувальнае паведамленне (10%!). У чым праблема вашай перспектывы? Пачніце з гэтага, перш чым адкрыць, як працуе ваш прадукт, якія яго асаблівасці і перавагі. Абапірайцеся на праўдзівыя гісторыі і звяртайцеся да кантэксту і актуальнасці праблемы, якую вырашае або даводзіць да нас інфармацыя. - Дыялог вербальны і візуальны
Выдаткуйце на пастаўкі і зрабіце гэта візуальна прывабным з выявамі, разумным дызайнам і прадуманым выкананнем. Уключыце слайды, якія робяць паўзу ў вашай гісторыі. Дайце хвіліну кожнаму паразважаць і паразважаць, перш чым яны адкажуць. Стварыце прастору, якая запрашае і заахвочвае зваротную сувязь, уключаючы пэўны момант кожныя некалькі хвілін, які адкрывае дыскусію. Запланаванае ўзаемадзеянне падчас віртуальнай сустрэчы прывядзе да большага разумення. - Нязменная прысутнасць
Уключыўшы сваю аўдыторыю ў размову, вы кіруеце патокам. Натуральна, гэта азначае прысутнасць. Харэаграфаваная, добра адрэпеціраваная і падказаная сустрэча, распрацаваная і мадэраваная вамі, перакінецца на спосаб атрымання паведамленняў. Кіруйце ўдзельнікамі, будзьце там у рэжыме рэальнага часу, развівайце свае навыкі мадэратара і стварайце па-сапраўднаму добры кантэнт, каб выхоўваць пачуццё даверу і даверу, якое заваюе вашу аўдыторыю. Не можа быць там фізічна за экранам? Нават запіс можа зрабіць фокус з правільнай наладкай, варонкай продажаў і адпаведнымі наступнымі дзеяннямі.
Правядзенне паспяховай віртуальнай сустрэчы па продажах можа быць не менш важным і не менш асабістым. На самай справе тэхналогія відэаканферэнцый можа як ніколі падтрымліваць вашы стратэгіі і тактыкі продажаў.
Няхай Callbridge будзе двухбаковым праграмная платформа для відэаканферэнцый гэта дадае вымярэння вашай стратэгіі продажаў. З функцыямі, распрацаванымі для тыражавання асабістых сустрэч, вы можаце чакаць высакаякасных аўдыявідэарашэнняў, якія працуюць як складаныя дапаможныя сродкі для продажу, такія як відэаканферэнцыі, канферэнц-сувязь, сумеснае выкарыстанне экрана і многае іншае.
