Από την πανδημία που χτυπήθηκε νωρίτερα το 2020, κάθε βιομηχανία έπρεπε να προσαρμοστεί για να ακολουθήσει μια πιο ψηφιακή-κεντρική προσέγγιση στις επιχειρήσεις. Προχωρώντας προς τα εμπρός, οι δυνάμεις πωλήσεων, ανεξάρτητα από το προϊόν, έχουν μετατραπεί σε εικονικές δυνάμεις πωλήσεων μέσω της κίνησης των διαδικτυακών επιχειρήσεων.
Οι εικονικές συναντήσεις και παρουσιάσεις δίνουν στους πωλητές τη δυνατότητα παρουσίασης και παράδοσης της πρότασής τους σε εικονικό περιβάλλον. Η πώληση του προϊόντος σας, η προώθηση ιδεών, η ευαισθητοποίηση των καταναλωτών, η σφράγιση της συμφωνίας και η οικοδόμηση σχέσεων εργασίας από τούβλα - όλες αυτές οι πτυχές της εργασίας έπρεπε να γίνουν εικονικές, επαναπροσδιορίζοντας τον τρόπο με τον οποίο οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αλληλεπιδρούν με πελάτες και προοπτικές.
Παρόλο που ακόμη και οι πιο ανώτεροι πωλητές ενδέχεται να δυσκολεύονται να πουλήσουν σε εικονικό περιβάλλον, εξακολουθούν να υπάρχουν σίγουρες μέθοδοι και τεχνικές για να συγκεντρώσουν ενδιαφέρον ή να κλείσουν ένα συμβόλαιο.
Αν ψάχνετε:
Συνδεθείτε με το κοινό σας πιο ουσιαστικά
Βελτιώστε την επικοινωνία με τους συναδέλφους σας
Ενισχύστε την παρουσία σας στο διαδίκτυο
Αυξήστε τις πωλήσεις
Κι αλλα…
Σκεφτείτε πώς οι εικονικές συναντήσεις της ομάδας πωλήσεων στηρίζουν την επιτυχία της επιχείρησής σας (κυριολεκτικά) πίσω από την οθόνη.
Όπως και με κάθε μετάβαση, υπάρχει μια καμπύλη μάθησης. Ας ασχοληθούμε με μερικά από τα κοινά εμπόδια που αντιμετωπίζουν οι πωλητές όταν πρέπει να αλλάξουν από ένα άτομο σε ένα διαδικτυακό περιβάλλον:
Οι συμμετέχοντες δεν είναι παρόντες
Σίγουρα, οι συμμετέχοντες είναι συνδεδεμένοι και φαίνονται ενεργοί, αλλά όταν πρόκειται για μια κλήση διάσκεψης ή βίντεο, είναι πραγματικά παρόντες; Είναι εύκολο να το συναντήσετε όταν συμμετέχετε σε μια εικονική συνάντηση. Το μόνο που πρέπει να κάνει ένας συμμετέχων είναι να καθίσει μπροστά από μια συσκευή, να συνδεθεί και να αφήσει την πολυ-εργασία να ξεκινήσει!
Το Multi-tasking είναι όταν οι συμμετέχοντες είναι «εδώ» αλλά όχι πραγματικά. Ελέγχουν email, στο τηλέφωνό τους, παίζουν διαδικτυακό παιχνίδι, γραπτά μηνύματα κ.λπ. Είναι εύκολο να ξεφύγετε με αυτά τα πράγματα πίσω από μια οθόνη.
Έλλειψη αλληλεπίδρασης
Ως αποτέλεσμα της πολλαπλής εργασίας, οι συμμετέχοντες γίνονται λιγότερο αφοσιωμένοι. Ο συντονισμός και η απόσπαση της προσοχής οδηγεί σε μικρή ή καθόλου αλληλεπίδραση - αναμφισβήτητα, βασική πτυχή της πώλησης. Εάν υπάρχει έλλειψη συμμετεχόντων που δεν κάνουν ερωτήσεις ή δεν απαντούν σε προτροπές με ουσιαστικούς τρόπους, είναι εύκολο για το γήπεδο σας να υπολείπεται ή για να πέσει το μήνυμά σας.
Το να μην μπορείτε να επικοινωνήσετε και να συνδεθείτε, ειδικά όταν οι συμμετέχοντες είναι απασχολημένοι βάζει ένα μπλοκ ανάμεσα σε εσάς, στον αποστολέα του μηνύματος και σε αυτούς, τον παραλήπτη των μηνυμάτων.
Περισσότερες προκλήσεις για να διαβάσετε το δωμάτιο
Σε ένα περιβάλλον πώλησης πρόσωπο με πρόσωπο, δεν είναι τόσο μεγάλη πρόκληση που διακρίνει τη γλώσσα του σώματος και τις εκφράσεις του προσώπου. Είναι πολύ προφανές. Όμως, όταν βλέπουμε πώς οι συμμετέχοντες ερμηνεύουν το γήπεδο σας ή κατανοούν τον τόνο τους όταν απαντούν σε μια ερώτηση στο διαδίκτυο, καθίσταται λίγο πιο εντατική η ανάγνωση του δωματίου. Η προσαρμογή των μηνυμάτων σας και η προσαρμογή της παράδοσής σας είναι πιο δύσκολο να ξεκινήσετε γρήγορα.
Δεν κάνει επαφή με τα μάτια
Ένας από τους πιο σίγουρους τρόπους για να οδηγήσετε ένα κοινό είναι να τους κοιτάξετε στα μάτια και να κάνετε επαφή με τα μάτια. Όταν συνδεόμαστε σε ένα τέτοιο επίπεδο, δημιουργεί μια πιο άμεση γραμμή επικοινωνίας και εμπιστοσύνης.
Παρόλο που αυτά τα εμπόδια μπορεί να νιώθουν αποθαρρυντικά στην αρχή, υπάρχουν σκληρές τακτικές και στρατηγικές για τη δημιουργία αντιγράφων ασφαλείας των μηνυμάτων σας και τη σύνδεσή σας με το κοινό σας σε μια εικονική συνάντηση πωλήσεων.
(alt-tag: Επισκόπηση του επιτραπέζιου σταθμού εργασίας με είδη γραφείου, τηλεδιάσκεψη με μια γυναίκα σε επιτραπέζιο υπολογιστή)
Εφαρμόστε τις ακόλουθες τεχνικές για να κάνετε κάθε παρουσίαση επιτυχημένη στο σπίτι και να αυξήσετε τις πωλήσεις παράλληλα με μια διαδικτυακή παρουσίαση ή βήμα:
Στείλτε το κορυφαίο 10% του μηνύματός σας
Οι άνθρωποι έχουν πολλά να θυμούνται σε καθημερινή βάση, επομένως, περιμένουν από το κοινό σας να ξεχάσει την πλειοψηφία αυτών που λέτε. Αμέσως από το ρόπαλο, θα μπορούν να θυμούνται μόνο το 10% περίπου των μηνυμάτων σας και αυτό που θυμούνται είναι πιθανό να είναι κάτι τυχαίο ή δεν σχετίζεται στενά με τη μοναδική σας πρόταση πώλησης.
Σχεδιάστε την παρουσίασή σας γύρω από το πιο σημαντικό μέρος των μηνυμάτων σας - αυτό το ψήγμα 10%. Προσδιορίστε το βασικό μήνυμα στο οποίο θέλετε να θυμούνται οι πελάτες και τελικά ενεργούν (ειδικά εάν προσπαθείτε να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση ή να κλείσετε μια συμφωνία) και στη συνέχεια να εργαστείτε προς τα πίσω.
Όταν δημιουργείτε αυτό το μήνυμα 10%, για να προσγειωθεί, κάντε το έτσι ώστε να είναι "κολλώδες", στοχευμένο, απλό και με δυνατότητα δράσης. Εάν το υπόλοιπο 90% της παράδοσής σας πέσει στο δρόμο, οι πιο σημαντικές και πολύτιμες πληροφορίες θα έχουν αφήσει αρκετές εντυπώσεις για ανάκληση αργότερα.
Προσοχή εντολής
Σε αντίθεση με τη δημοφιλή άποψη, δεν είναι ότι οι άνθρωποι έχουν μικρότερα χρονικά διαστήματα προσοχής, αλλά έχουν μεγαλύτερη ανοχή στη διέγερση. Για να τραβήξει την προσοχή κάποιου ατόμου, χρειάζεται να τους κρατήσει γαντζωμένος. Σε ένα σενάριο απομακρυσμένων πωλήσεων, είναι μια πρόκληση να ξεγελάσουμε το ενδιαφέρον όταν υπάρχει ένα συνεχές εμπόδιο απόσπασης της προσοχής στο σπίτι ή δελεαστικά πράγματα που πρέπει να δούμε στο Διαδίκτυο.
Εφαρμόστε καλά επεξεργασμένα γραφικά και σχέδια και διαδραστικά στοιχεία στην παρουσίασή σας. Λάβετε υπόψη τα χρώματα, τις εικόνες, το ρυθμό, την κινούμενη εικόνα και το βίντεο για να δείτε τις πιο σημαντικές πτυχές των διαφανειών ή του μάρκετινγκ μέσω email. Ένα μικρό στοχαστικό οπτικό παιχνίδι προχωρά πολύ.
Έκκληση στον «εγκέφαλο σαυρών»
Συνήθως αναφέρεται ως εγκέφαλος σαύρας, το στέλεχος του εγκεφάλου είναι το παλαιότερο μέρος του εγκεφάλου, υπεύθυνο για τον υπολογισμό των απειλών και τη λειτουργία σε ένστικτα. Ασχολείται επίσης μέσω οπτικής διέγερσης και αφήγησης. Ξυπνήστε αυτό το παλιό μέρος του εγκεφάλου κουνώντας την προσοχή του δυνητικού πελάτη σας:
Με την αίσθηση του επείγοντος.
Γιατί χρειάζονται αυτήν την αλλαγή; Και γιατί το χρειάζονται τώρα;
Με αντίθεση.
Τι χρειάζονται που δεν παίρνουν από εκεί που βρίσκονται σήμερα; Για να λάβετε μια απόφαση που επηρεάζει αυτό το μέρος του εγκεφάλου, εξετάστε το ενδεχόμενο να δείξετε οπτικά την αντίθεση με τις ιστορίες "πριν" και "μετά". οπτικά εργαλεία όπως γραφήματα και εικόνες που κάνουν αφηρημένες έννοιες πιο απτές.
Blow Άνοιγμα της συνομιλίας
Η απομακρυσμένη πώληση δεν πρέπει να είναι μονόδρομος. Αντ 'αυτού, προσκαλέστε προοπτικές στην εξίσωση πυροδοτώντας τις φωτιές της συζήτησης. Αρχικά, προσδιορίστε ένα κομμάτι δεδομένων που σχετίζεται με την επιχείρηση της προοπτικής σας σε μακροοικονομικό επίπεδο. Ξεκινήστε μεγάλα και μετά χαράξτε αυτό το ψήγμα δεδομένων για να αντλήσετε μια εικόνα που ταιριάζει στο πρόβλημα ή στο πλαίσιο της τρέχουσας κατάστασης της προοπτικής σας. Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να μπορείτε να δημιουργήσετε μια προσεκτική ερώτηση για να πυροδοτήσετε τον διάλογο.
Επιμέλεια και έλεγχος αλληλεπίδρασης
Κατά τη διάρκεια μιας εικονικής σύσκεψης πωλήσεων, υπάρχουν πολλοί τρόποι για την επεξεργασία δυναμικής ομάδας. Απλώς ζητώντας από όλους να ενεργοποιήσουν την κάμερα, τραβάει την προσοχή και ξυπνά τον εγκέφαλο της σαύρας.
Χρησιμοποιήστε έναν διαδικτυακό πίνακα για να σχεδιάσετε έννοιες και προσκαλέστε τους συμμετέχοντες να σχεδιάσουν τα δικά τους ή να προσθέσουν σε άλλο. Δημιουργήστε μια υγιή ένταση αφήνοντας τις διαφάνειες σας για μια στιγμή για να τραβήξετε την προσοχή σε ένα άλλο στοιχείο στην οθόνη.
Δοκιμάστε να σχεδιάσετε μια απλή δημοσκόπηση που ζητά από το κοινό για τη συμβολή τους, η οποία σας δίνει επίσης πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο.
Αφήστε τα ψωμιά
Οδηγήστε την ιστορία σας ή την καθολική διορατικότητα προτρέποντας τους συμμετέχοντες να σημειώσουν. Στην πώληση σας, επισημάνετε ορισμένα σημεία συζήτησης που θέλετε οι δυνητικοί πελάτες να αφαιρέσουν και να τους ενθαρρύνετε να γράψουν ή να καταγράψουν αυτές τις συγκεκριμένες σημειώσεις.
Παρέχετε πολύ εύκολα, σύντομα και σύντομα μηνύματα που συλλαμβάνουν μεγάλες ιδέες σε εισαγωγικά, ανέκδοτα, προσωπικές ιστορίες, μαρτυρίες και άλλα - οτιδήποτε είναι μικρό μέγεθος και εύκολο να θυμάστε.
Με αυτές τις απλές προσαρμογές, μπορείτε να διαχειριστείτε τον τρόπο δημιουργίας και αποστολής των μηνυμάτων σας σε ψηφιακό περιβάλλον. Όχι μόνο αυτά θα λειτουργήσουν για να διαμορφώσουν το αποτέλεσμα της πώλησής σας, αλλά θα αφήσουν αυτές τις τεχνικές να αποτελέσουν τη δομή του πώς δημιουργείτε μια επιτυχημένη εικονική συνάντηση πωλήσεων που οδηγεί σε μετατροπές.
Λοιπόν, ποιες είναι οι 3 κορυφαίες συμβουλές για τη διοργάνωση μιας επιτυχημένης συνάντησης εικονικών πωλήσεων; Αρχικά, ας συζητήσουμε πώς φαίνεται η επιτυχία σε ένα διαδικτυακό περιβάλλον:
- Οι συμμετέχοντες δεσμεύονται
Για να διατηρήσετε τους συμμετέχοντες παρόντες και αφοσιωμένους, ξεκινήστε με την πρώτη εντυπωσιακή εντύπωση. Αφήστε τους να γνωρίζουν ότι ο χρόνος τους είναι πολύτιμος αφαιρώντας το αίσθημα αναμονής από το «περιμένοντας γύρω». Από το ξεκίνημα, όταν οι συμμετέχοντες συνδέονται, κάντε τους να αισθάνονται ευπρόσδεκτοι με τη Μουσική Custom Hold που υποδηλώνει ότι βρίσκονται στο σωστό μέρος. Στη συνέχεια, δοκιμάστε το Text Chat ως έναν τρόπο για να ξεκινήσετε μια συνομιλία χαμηλής πίεσης, κάνοντας μια ερώτηση στην ομάδα. Εάν θέλετε να το ανεβάσετε, καλέστε όλους να ενεργοποιήσουν τις κάμερές τους. Κάντε ομαδικές ερωτήσεις και ξεκινήστε τη συνάντηση σε μια βρυχηρή αρχή. - Υποστηριζόμενα μηνύματα
Ενισχύστε περισσότερη αλληλεπίδραση και ενθουσιασμό δείχνοντας στους προοπτικούς μια λύση, λαμβάνοντας τους ένα πρόβλημα ή καθοδηγώντας τους σε μια περιοδεία χρησιμοποιώντας το Screen Sharing. Όταν ο καθένας βρίσκεται στην ίδια σελίδα, είναι πιο εύκολο να σημειωθεί πρόοδος μέσω δυσχερειών επεξηγήσεων σεναρίων πληροφορικής, επιδείξεων προϊόντων και παρουσιάσεων πωλήσεων. Έχετε τον έλεγχο του τι βλέπει το κοινό σας και, επομένως, μπορείτε να απαντήσετε επιτόπου και να απαντήσετε επιτόπου, να συγκεντρώσετε αναφορές και πηγές, να προσθέσετε επιπλέον υποστήριξη, να κάνετε εγγραφές, να παίξετε βίντεο κατόπιν εντολής και πολλά άλλα - όλα απευθείας στην επιφάνεια εργασίας σας . - Φυσική και συναισθηματική παρουσία
Είναι μια πρόκληση να μετρήσετε τη συναισθηματική θερμοκρασία του δωματίου όταν δεν μπορείτε πραγματικά να δείτε πώς αντιδρούν οι άνθρωποι. Οι κλήσεις συνδιάσκεψης είναι επωφελείς όταν πρέπει να παρακολουθήσετε ή να αποκτήσετε σαφήνεια, αλλά εάν προσπαθείτε να κλείσετε μια συμφωνία ή να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, βλέποντας τους συμμετέχοντες και αφήνοντας τους συμμετέχοντες να σας δουν σχηματίζουν δεσμό εμπιστοσύνης. Ένα πρόσωπο με το όνομα θυμίζει σε όλους ότι υπάρχει ένας πραγματικός άνθρωπος. Να είστε σε θέση να διαβάσετε τη γλώσσα του σώματος και τις εκφράσεις του προσώπου απλώς ενεργοποιώντας την κάμερά σας και χρησιμοποιώντας δυνατότητες τηλεδιάσκεψης για να προσεγγίσετε εσάς και το κοινό σας. Εάν θέλετε περισσότερο περιεχόμενο ή θέλετε να στείλετε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη σύσκεψη, πατήστε εγγραφή και στείλτε τη σύσκεψη μετά την ολοκλήρωσή της. Αφήστε το AI-bot να κάνει όλες τις μεταγραφές και τις αυτόματες ετικέτες για εσάς, ώστε να μην χάσετε πληροφορίες ή δεδομένα. - Η ομαδική ενέργεια είναι θετική
Όταν η επαφή με τα μάτια είναι δυνατή στο διαδίκτυο, βιώστε πώς αισθάνεται η συνάντηση σε μια εικονική ρύθμιση σαν το επόμενο καλύτερο πράγμα για να είστε αυτοπροσώπως. Είναι εύκολο να δεις ποιος μιλάει και νιώθεις σαν μια πραγματική συνάντηση όταν μπορείς να δεις ποιος έρχεται και ποιος αφήνει την κλήση. Με την Προβολή γκαλερί και ηχείων, όλοι οι παρευρισκόμενοι γίνονται ορατοί ως μικρογραφίες, σε πραγματικό χρόνο, σε σχήμα πλέγματος. Το Gallery View τοποθετεί όλους τους συμμετέχοντες στην ίδια οθόνη για άμεση ορατότητα όλων στην βιντεοκλήση. Η προβολή ηχείων δίνει προτεραιότητα σε πλήρη οθόνη σε όποιον κάνει την ομιλία.
Η κατώτατη γραμμή? Για να διασφαλίσετε ότι το μήνυμά σας αποστέλλεται και λαμβάνεται από το κοινό σας με τρόπο που έχει νόημα και οδηγεί σε πωλήσεις, λάβετε υπόψη τις ακόλουθες επιλογές.
Μια επιτυχημένη συνάντηση εικονικών πωλήσεων έχει:
- Μια ισχυρή αφήγηση αφήγησης
Διαμορφώστε τα σημεία ομιλίας σας και το ταξίδι των καταναλωτών γύρω από μια αρχή, μέση και ένα τέλος που είναι ευπαρουσίαστο και σχετικό, απλό και ενεργό. Η εικονική παρουσίαση ή το βήμα σας πρέπει να αποκλείεται και να είναι εύκολο να ακολουθηθεί, να έχετε προφανείς οδηγίες και ένα πολύ απτό μήνυμα (10%!). Ποιο είναι το πρόβλημα της προοπτικής σας; Ξεκινήστε εκεί πριν ανοίξετε για το πώς λειτουργεί το προϊόν σας και ποια είναι τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του. Βασιστείτε σε αληθινές ιστορίες και προσελκύστε το περιεχόμενο και τον επείγοντα χαρακτήρα του προβλήματος που επιλύει ή ευαισθητοποιεί το προϊόν. - Διάλογος που είναι λεκτικός και οπτικός
Καταβάλλετε επιπλέον προσπάθεια για να μειώσετε την παράδοσή σας και να την κάνετε να φαίνεται οπτικά ελκυστική με εικόνες, έξυπνο σχεδιασμό και προσεκτική εκτέλεση. Συμπεριλάβετε διαφάνειες που αποτελούν παύση στην ιστορία σας. Δώστε σε όλους μια στιγμή να συλλογιστούν και να προβληματιστούν προτού απαντήσουν. Δημιουργήστε ένα χώρο που προσκαλεί και ενθαρρύνει έναν βρόχο ανατροφοδότησης συμπεριλαμβάνοντας μια συγκεκριμένη στιγμή κάθε λίγα λεπτά που ανοίγει τη συζήτηση. Η προγραμματισμένη αλληλεπίδραση κατά τη διάρκεια μιας εικονικής σύσκεψης θα δημιουργήσει περισσότερες πληροφορίες. - Ασταμάτητη παρουσία
Συμπεριλαμβάνοντας το κοινό σας στη συνομιλία, καθοδηγείτε τη ροή. Φυσικά, αυτό θα σήμαινε παρουσία. Μια χορογραφία, μια καλή πρόβλεψη και μια προτροπή συνάντησης, που σχεδιάστηκε και συντονίστηκε από εσάς, θα διαδοθεί για τον τρόπο λήψης των μηνυμάτων. Διαχειριστείτε τους συμμετέχοντες, να είστε εκεί σε πραγματικό χρόνο, να προσαρμόσετε τις ικανότητές σας ως συντονιστής και να δημιουργήσετε ένα πραγματικά καλό περιεχόμενο για να δημιουργήσετε μια αίσθηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας που θα κερδίσει το κοινό σας. Δεν μπορείτε να είστε εκεί πίσω από την οθόνη; Ακόμη και μια ηχογράφηση μπορεί να κάνει το τέχνασμα με τη σωστή ρύθμιση, τη διοχέτευση πωλήσεων και την κατάλληλη παρακολούθηση.
Η φιλοξενία μιας επιτυχημένης συνάντησης εικονικών πωλήσεων μπορεί να είναι εξίσου μεγάλη και τόσο σφραγιστική όσο και αυτοπροσώπως. Στην πραγματικότητα, η τεχνολογία τηλεδιάσκεψης μπορεί να υποστηρίξει τις στρατηγικές και τις τακτικές πωλήσεών σας με τρόπους όπως ποτέ άλλοτε.
Αφήστε το Callbridge να είναι αμφίδρομο πλατφόρμα λογισμικού τηλεδιάσκεψης που προσθέτει διάσταση στη στρατηγική πωλήσεών σας. Με δυνατότητες που έχουν σχεδιαστεί για να αναπαράγουν συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, μπορείτε να περιμένετε υψηλής ποιότητας λύσεις ήχου βίντεο που λειτουργούν ως εξελιγμένα βοηθήματα πώλησης, όπως τηλεδιάσκεψη, κλήση διάσκεψης, κοινή χρήση οθόνης και πολλά άλλα.
