Desde que estalló la pandemia a principios de 2020, todas las industrias han tenido que adaptarse para adoptar un enfoque empresarial más centrado en lo digital. En el futuro, las fuerzas de ventas, sin importar el producto, se han transformado en fuerzas de ventas virtuales mediante el movimiento de negocios en línea.
Las reuniones y presentaciones virtuales brindan a los vendedores la posibilidad de presentar y entregar su propuesta en un entorno virtual. Vender su producto, presentar ideas, generar conciencia en el consumidor, sellar el trato y construir relaciones de trabajo ladrillo a ladrillo: todos estos aspectos del trabajo han tenido que volverse virtuales, reinventando la forma en que los representantes de ventas interactúan con clientes y prospectos.
Si bien incluso los vendedores más experimentados pueden tener dificultades para vender en un entorno virtual, todavía existen métodos y técnicas infalibles para generar interés o cerrar un contrato.
Si lo que busca es:
Conéctese con su audiencia de manera más significativa
Mejore la comunicación de back-end con sus colegas
Impulsa tu presencia online
Incrementar las ventas
Y más…
Considere cómo las reuniones virtuales del equipo de ventas respaldan el éxito de su negocio (literalmente) detrás de la pantalla.
Al igual que con cualquier transición, hay una curva de aprendizaje. Abordemos algunos de los obstáculos comunes que enfrentan los vendedores cuando tienen que cambiar de un entorno presencial a uno en línea:
Los participantes no están presentes
Claro, los participantes están conectados y parecen activos, pero cuando se trata de una llamada de conferencia o un video, ¿están realmente presentes? Es fácil parecer que participa en una reunión virtual. Todo lo que un participante tiene que hacer es sentarse frente a un dispositivo, iniciar sesión y dejar que comience la multitarea.
La multitarea es cuando los participantes están "aquí" pero no realmente. Revisan el correo electrónico, en su teléfono, juegan un juego en línea, envían mensajes de texto, etc. Es fácil salirse con la suya detrás de una pantalla.
Falta de interacción
Como resultado de la multitarea, los participantes se involucran menos. Desconectarse y distraerse conduce a poca o ninguna interacción, posiblemente, un aspecto clave de la venta. Si hay una falta de participantes que no estén haciendo preguntas o respondiendo a las indicaciones de manera significativa, es fácil que su presentación se quede corta o que su mensaje fracase.
No poder extender la mano y conectarse, especialmente cuando los participantes están preocupados pone un bloqueo entre usted, el remitente del mensaje, y ellos, el receptor del mensaje.
Más desafiante para leer la habitación
En un entorno de venta cara a cara, no es un desafío discernir el lenguaje corporal y las expresiones faciales de una persona. Realmente es bastante obvio. Pero cuando se trata de ver cómo los participantes interpretan su discurso o de entender su tono cuando responden una pregunta en línea, leer la sala se vuelve un poco más laborioso. Adaptar sus mensajes y ajustar su entrega es más difícil de lograr sobre la marcha.
No hacer contacto visual
Una de las formas más seguras de liderar a una audiencia es mirarlos a los ojos y hacer contacto visual. Cuando nos conectamos a ese nivel, se crea una línea de comunicación y confianza más directa.
Si bien estos obstáculos pueden parecer desalentadores al principio, existen tácticas y estrategias contundentes para ayudar a respaldar sus mensajes y conectarlo con su audiencia en una reunión de ventas virtual.
(etiqueta alternativa: vista descendente de la estación de trabajo de escritorio con suministros de oficina, videoconferencia con una mujer en la computadora de escritorio)
Implemente las siguientes técnicas para hacer que cada presentación llegue a casa e impulse las ventas mientras realiza una presentación o discurso en línea:
Envíe el 10% superior de su mensaje
La gente tiene mucho que recordar a diario, por lo tanto, espere que su audiencia olvide la mayor parte de lo que está diciendo. Desde el principio, solo podrán recordar aproximadamente el 10% de sus mensajes, y lo poco que recuerden probablemente sea algo aleatorio o no esté estrechamente relacionado con su propuesta de venta única.
Diseñe su presentación en torno a la parte más importante de su mensaje: esa pepita de mensajería del 10%. Determine el mensaje central que desea que los clientes recuerden y sobre el que eventualmente actúen (especialmente si está tratando de generar conciencia o cerrar un trato) y luego trabaje hacia atrás.
Al crear este mensaje del 10%, para que aterrice, hágalo de modo que sea "pegajoso", específico, simple y práctico. Si el otro 90% de su entrega se queda en el camino, la información más importante y valiosa habrá dejado una impresión suficiente para recordarla más adelante.
Atención al mando
Contrariamente a la opinión popular, no es que las personas tengan períodos de atención más cortos, es que tienen una mayor tolerancia a la estimulación. Para captar la atención de alguien, es necesario mantenerlo enganchado. En un escenario de venta remota, es un desafío despertar el interés cuando hay un aluvión constante de distracciones en el hogar o cosas atractivas para mirar en Internet.
Implemente elementos visuales y de diseño bien elaborados y elementos interactivos en su presentación. Tenga en cuenta los colores, las imágenes, el ritmo, la animación y el vídeo para centrarse en los aspectos más importantes de sus diapositivas o marketing por correo electrónico. Un poco de juego visual reflexivo ayuda mucho.
Apelación al "cerebro de lagarto"
Conocido coloquialmente como el cerebro de lagarto, el tronco del encéfalo es la parte más antigua del cerebro, responsable de calcular las amenazas y operar según los instintos. También se involucra a través de la estimulación visual y la narración de historias. Despierta esta vieja parte del cerebro agitando la atención de tu cliente potencial:
Con sentido de urgencia.
¿Por qué necesitan este cambio? ¿Y por qué lo necesitan ahora?
Con contraste.
¿Qué necesitan que no obtengan de donde están actualmente? Para tomar una decisión que afecte a esta parte del cerebro, considere mostrar visualmente un contraste con las historias de "antes" y "después"; herramientas visuales como gráficos e imágenes que hacen que los conceptos abstractos sean más tangibles.
Abre la conversación
Vender de forma remota no tiene por qué ser una calle de un solo sentido. En su lugar, invite a los prospectos a la ecuación avivando el fuego de la discusión. Primero, determine un dato que pertenezca al negocio de su cliente potencial en un nivel macro. Empiece en grande, luego separe esa pepita de datos para obtener una perspectiva que se ajuste al problema o al contexto de la situación actual de su cliente potencial. En ese punto, debería poder derivar una pregunta reflexiva para iniciar el diálogo.
Interacción de control y selección
Durante el transcurso de una reunión de ventas virtual, hay varias formas de desarrollar la dinámica del grupo. Simplemente pedirle a todo el mundo que encienda la cámara al instante capta la atención y despierta el cerebro de lagarto.
Utilice una pizarra en línea para extraer conceptos e invite a los participantes a dibujar los suyos propios o agregar a otros. Cree una tensión saludable dejando sus diapositivas por un momento para llamar la atención sobre otro elemento en pantalla.
Intente diseñar una encuesta simple que le pida a la audiencia su opinión y que también le brinde información en tiempo real.
Dejar migas de pan
Lleve a casa su historia o conocimiento universal al pedir a los participantes que tomen notas. En su venta, resalte ciertos puntos de discusión que desea que los clientes potenciales se lleven y anímelos a escribir o registrar estas notas específicas.
Envíe mensajes sencillos, breves y concisos que capturen grandes ideas en citas, anécdotas, historias personales, testimonios y más, cualquier cosa que sea breve y fácil de recordar.
Con estos simples ajustes, puede administrar cómo crea y envía sus mensajes en un entorno digital. Estos no solo funcionarán para dar forma al resultado de su venta, sino que también dejarán que estas técnicas se mantengan como la estructura de cómo forma una reunión de ventas virtual exitosa que conduce a conversiones.
Entonces, ¿cuáles son los 3 consejos principales para organizar una reunión exitosa del equipo de ventas virtual? Primero, analicemos cómo se ve el éxito en un entorno en línea:
- Los participantes están comprometidos
Para mantener a los participantes presentes y comprometidos, comience desde el principio con una primera impresión sólida como una roca. Hágales saber que su tiempo es valioso eliminando la sensación de espera de "esperar". Desde el primer momento, cuando los participantes inicien sesión, hágalos sentir bienvenidos con Custom Hold Music que sugiere que están en el lugar correcto. A continuación, pruebe el chat de texto como una forma de iniciar una conversación de baja presión haciendo una pregunta al grupo. Si desea aumentarlo, invite a todos a encender sus cámaras. Haga preguntas grupales y comience la reunión con entusiasmo. - Mensajería admitida
Genere más interacción y entusiasmo mostrándoles a los clientes potenciales una solución, guiándolos a través de un problema o guiándolos en un recorrido con Screen Sharing. Cuando todos están en sintonía, es más fácil avanzar a través de escenarios de TI difíciles de explicar, demostraciones de productos y presentaciones de ventas. Usted tiene el control de lo que ve su audiencia y, por lo tanto, puede responder preguntas y responder en el acto, buscar referencias y fuentes, agregar soporte adicional, hacer grabaciones, reproducir videos a pedido y mucho más, todo directamente en su escritorio . - Presencia física y emocional
Es un desafío medir la temperatura emocional de la habitación cuando en realidad no se puede ver cómo reacciona la gente. Las conferencias telefónicas son beneficiosas cuando necesita hacer un seguimiento o obtener claridad, pero si está tratando de cerrar un trato o vender su producto o servicio, ver a los participantes y dejar que los participantes lo vean forma un vínculo de confianza. Una cara al nombre les recuerda a todos que hay un ser humano real. Sea capaz de leer el lenguaje corporal y las expresiones faciales simplemente encendiendo su cámara y usando las capacidades de videoconferencia para acercarlo a usted y a su audiencia. Si desea más contenido o desea enviar la reunión por correo electrónico, presione grabar y envíe la reunión una vez que haya terminado. Deje que el robot de inteligencia artificial haga toda la transcripción y el etiquetado automático por usted, para que no se pierda información o datos. - La energía del grupo es positiva
Cuando el contacto visual se hace posible en línea, experimente cómo reunirse en un entorno virtual se siente como lo mejor después de estar en persona. Es fácil ver quién está hablando y se siente como una reunión real cuando puede ver quién entra y quién sale de la llamada. Con la vista de galería y orador, todos los asistentes se hacen visibles como miniaturas, en tiempo real, en forma de cuadrícula. La vista de galería coloca a todos los asistentes en la misma pantalla para una visibilidad instantánea de todos los participantes de la videollamada. Speaker View da prioridad de pantalla completa a quien está hablando.
¿La línea de fondo? Para asegurarse de que su audiencia envíe y reciba su mensaje de una manera significativa y que genere ventas, considere las siguientes conclusiones.
Una reunión de ventas virtual exitosa tiene:
- Una narrativa fuerte y narrativa
Dé forma a sus puntos de conversación y al recorrido del consumidor en torno a un principio, un medio y un final que sea agradable, identificable, simple y procesable. Su presentación o discurso virtual debe estar bloqueado y ser fácil de seguir, tener indicaciones obvias y un mensaje muy tangible (¡10%!). ¿Cuál es el problema de su cliente potencial? Empiece por ahí antes de hablar sobre cómo funciona su producto y cuáles son sus características y beneficios. Aproveche historias reales y apele al contexto y la urgencia del problema que el producto resuelve o al que da a conocer. - Diálogo verbal y visual
Haga un esfuerzo adicional para desglosar su entrega y hacer que se vea visualmente atractiva con imágenes, diseño inteligente y ejecución reflexiva. Incluya diapositivas que sean una pausa en su historia. Dé a todos un momento para meditar y reflexionar antes de que respondan. Cree un espacio que invite y fomente un ciclo de retroalimentación al incluir un momento específico cada pocos minutos que abra la discusión. La interacción planificada durante una reunión virtual generará más conocimientos. - Presencia inquebrantable
Al incluir a su audiencia en la conversación, está liderando el flujo. Naturalmente, eso indicaría presencia. Una reunión coreografiada, bien ensayada y motivada, diseñada y moderada por usted, influirá en cómo se reciben los mensajes. Administre a los participantes, esté presente en tiempo real, flexione sus habilidades de moderador y cree contenido realmente bueno para infundir un sentido de confianza y credibilidad que ganará a su audiencia. ¿No puede estar físicamente detrás de la pantalla? Incluso una grabación puede hacer el truco con la configuración correcta, el embudo de ventas y el seguimiento adecuado.
Organizar una reunión de ventas virtual exitosa puede ser tan impactante y sellar acuerdos como hacerlo en persona. De hecho, la tecnología de videoconferencia puede respaldar sus estrategias y tácticas de ventas como nunca antes.
Deje que Callbridge sea el bidireccional plataforma de software de videoconferencia que agrega dimensión a su estrategia de ventas. Con características diseñadas para replicar reuniones cara a cara, puede esperar soluciones de audio y video de alta calidad que funcionan como ayudas de venta sofisticadas, como videoconferencias, conferencia telefónica, compartir pantalla y mucho más.
