Depuis que la pandémie a frappé plus tôt en 2020, chaque industrie a dû s'adapter pour adopter une approche commerciale plus centrée sur le numérique. À l'avenir, les forces de vente, quel que soit le produit, se sont transformées en forces de vente virtuelles en déplaçant les affaires en ligne.
Les réunions et présentations virtuelles donnent aux commerciaux la possibilité de présenter et de livrer leur proposition dans un cadre virtuel. Vendre votre produit, présenter des idées, sensibiliser les consommateurs, conclure l'accord et établir des relations de travail brique par brique - tous ces aspects du travail ont dû devenir virtuels, réinventant la façon dont les commerciaux interagissent avec les clients et les prospects.
Bien que même les vendeurs les plus expérimentés aient du mal à vendre dans un cadre virtuel, il existe toujours des méthodes et des techniques infaillibles pour susciter l'intérêt ou verrouiller un contrat.
Si vous cherchez à:
Connectez-vous avec votre public de manière plus significative
Améliorez la communication back-end avec vos collègues
Boostez votre présence en ligne
Augmentez vos ventes
Considérez comment les réunions virtuelles de l'équipe de vente sous-tendent le succès de votre entreprise (littéralement) derrière l'écran.
Comme pour toute transition, il y a une courbe d'apprentissage. Abordons certains des obstacles courants auxquels les vendeurs sont confrontés lorsqu'ils doivent passer d'un environnement en personne à un environnement en ligne:
Les participants ne sont pas présents
Bien sûr, les participants sont connectés et semblent actifs, mais quand il s'agit d'une conférence téléphonique ou d'une vidéo, sont-ils vraiment présents? Il est facile de croire que vous êtes engagé dans une réunion virtuelle. Tout ce qu'un participant a à faire est de s'asseoir devant un appareil, de se connecter et de laisser le multitâche commencer!
Le multitâche, c'est quand les participants sont «ici» mais pas vraiment. Ils vérifient leurs e-mails, sur leur téléphone, jouent à un jeu en ligne, envoient des SMS, etc. Il est facile de s'en tirer avec ces choses derrière un écran.
Manque d'interaction
En raison du multitâche, les participants deviennent moins engagés. Se déconnecter et être distrait conduit à peu ou pas d'interaction - sans doute, un aspect clé de la vente. S'il y a un manque de participants qui ne posent pas de questions ou ne répondent pas aux invites de manière significative, il est facile que votre argumentaire ne soit pas suffisant ou que votre message échoue.
Ne pas pouvoir tendre la main et se connecter, en particulier lorsque les participants sont préoccupés, met un blocage entre vous, l'expéditeur du message, et eux, le destinataire du message.
Plus difficile à lire dans la pièce
Dans un environnement de vente en face à face, ce n'est pas autant un défi de discerner le langage corporel et les expressions faciales de quelqu'un. C'est vraiment assez évident. Mais lorsqu'il s'agit de regarder comment les participants interprètent votre argumentaire ou de comprendre leur ton lorsqu'ils répondent à une question en ligne, il devient un peu plus laborieux de lire la salle. Il est plus difficile de personnaliser votre messagerie et d'ajuster votre livraison à la volée.
Ne pas établir de contact visuel
L'un des moyens les plus sûrs de diriger un public est de le regarder dans les yeux et d'établir un contact visuel. Lorsque nous nous connectons à un tel niveau, cela crée une ligne de communication et de confiance plus directe.
Bien que ces obstacles puissent sembler décourageants au début, il existe des tactiques et des stratégies percutantes pour vous aider à sauvegarder votre message et vous connecter avec votre public lors d'une réunion de vente virtuelle.
(alt-tag: Downview du poste de travail de bureau avec des fournitures de bureau, vidéoconférence avec une femme sur un ordinateur de bureau)
Mettez en œuvre les techniques suivantes pour faire en sorte que chaque présentation soit rentable et générer des ventes tout en proposant une présentation ou un argumentaire en ligne:
Envoyez les 10% supérieurs de votre message
Les gens ont beaucoup de choses à se souvenir au quotidien, par conséquent, attendez-vous à ce que votre public oublie la majorité de ce que vous dites. Dès le départ, ils ne pourront se souvenir qu'environ 10% de vos messages, et le peu dont ils se souviennent est le plus susceptible d'être quelque chose d'aléatoire ou pas étroitement lié à votre proposition de vente unique.
Concevez votre présentation autour de la partie la plus importante de votre messagerie - cette pépite de messagerie à 10%. Déterminez le message principal dont vous voulez que les clients se souviennent et agisse éventuellement (surtout si vous essayez de sensibiliser ou de conclure une transaction), puis travaillez en arrière.
Lors de la création de ce message à 10%, pour qu'il atterrisse, veillez à ce qu'il soit «collant», ciblé, simple et exploitable. Si les 90% restants de votre livraison tombent sur le bord de la route, les informations les plus importantes et les plus précieuses auront laissé une impression suffisante pour être rappelées plus tard.
Commandez l'attention
Contrairement à l'opinion populaire, ce n'est pas que les gens ont une durée d'attention plus courte, c'est qu'ils ont une plus grande tolérance à la stimulation. Pour attirer l'attention de quelqu'un, il faut le garder accro. Dans un scénario de vente à distance, il est difficile de piquer l'intérêt lorsqu'il y a un barrage constant de distraction à la maison ou des choses attrayantes à regarder sur Internet.
Mettez en œuvre des visuels et un design bien conçus, ainsi que des éléments interactifs dans votre présentation. Tenez compte des couleurs, des images, du rythme, de l'animation et de la vidéo pour vous concentrer sur les aspects les plus importants de vos diapositives ou de votre marketing par e-mail. Un petit jeu visuel réfléchi va un long chemin.
Appel au «cerveau de lézard»
Connu familièrement sous le nom de cerveau de lézard, le tronc cérébral est la partie la plus ancienne du cerveau, responsable du calcul des menaces et du fonctionnement instinctif. Il est également engagé via la stimulation visuelle et la narration. Réveillez cette vieille partie du cerveau en secouant l'attention de votre client potentiel:
Avec un sentiment d'urgence.
Pourquoi ont-ils besoin de ce changement? Et pourquoi en ont-ils besoin maintenant?
Avec contraste.
De quoi ont-ils besoin qu'ils n'obtiennent pas d'où ils sont actuellement? Pour prendre une décision qui affecte cette partie du cerveau, envisagez de montrer visuellement un contraste avec les histoires «avant» et «après»; des outils visuels comme des graphiques et des images qui rendent les concepts abstraits plus tangibles.
Coup ouvrir la conversation
La vente à distance ne doit pas nécessairement être une rue à sens unique. Au lieu de cela, invitez des prospects dans l'équation en attisant les feux de la discussion. Tout d'abord, déterminez une donnée qui concerne l'activité de votre prospect au niveau macro. Commencez grand, puis éloignez-vous de cette pépite de données pour en tirer un aperçu qui correspond au problème ou au contexte de la situation actuelle de votre prospect. À ce stade, vous devriez être en mesure de poser une question réfléchie pour susciter le dialogue.
Organiser et contrôler l'interaction
Au cours d'une réunion de vente virtuelle, il existe plusieurs façons de développer la dynamique de groupe. Le simple fait de demander à tout le monde d'allumer l'appareil photo attire instantanément l'attention et réveille le cerveau du lézard.
Utilisez un tableau blanc en ligne pour dessiner des concepts et invitez les participants à dessiner les leurs ou à en ajouter un autre. Créez une tension saine en laissant vos diapositives pendant un moment pour attirer l'attention sur un autre élément à l'écran.
Essayez de concevoir un sondage simple qui demande au public son avis, ce qui vous donne également des informations en temps réel.
Laisser les miettes de pain
Faites ressortir votre histoire ou votre vision universelle en invitant les participants à prendre des notes. Dans votre vente, mettez en évidence certains points de discussion que vous souhaitez que les clients potentiels emportent et encouragez-les à noter ou à enregistrer ces notes spécifiques.
Envoyez des messages très simples, courts et succincts qui capturent les grandes idées dans des citations, des anecdotes, des histoires personnelles, des témoignages, etc.
Grâce à ces ajustements simples, vous pouvez gérer la façon dont vous créez et envoyez vos messages dans un environnement numérique. Non seulement ceux-ci travailleront pour façonner le résultat de votre vente, mais laissez ces techniques constituer la structure de la façon dont vous organisez une réunion de vente virtuelle réussie qui mène à des conversions.
Alors, quels sont les 3 meilleurs conseils pour organiser une réunion d'équipe de vente virtuelle réussie? Tout d'abord, discutons de ce à quoi ressemble le succès dans un environnement en ligne:
- Les participants sont engagés
Pour garder les participants présents et engagés, commencez par le début avec une première impression solide comme le roc. Faites-leur savoir que leur temps est précieux en éliminant le sentiment d’attente «d’attendre». Dès le départ, lorsque les participants se connectent, faites-leur se sentir les bienvenus avec Custom Hold Music qui suggère qu'ils sont au bon endroit. Ensuite, essayez le chat textuel pour démarrer une conversation à basse pression en posant une question au groupe. Si vous souhaitez l'intensifier, invitez tout le monde à allumer leurs caméras. Posez des questions au groupe et démarrez la réunion en beauté. - Messagerie prise en charge
Suscitez plus d'interaction et d'enthousiasme en montrant aux prospects une solution, en les guidant à travers un problème ou en les guidant lors d'une visite à l'aide du partage d'écran. Lorsque tout le monde est sur la même longueur d'onde, il est plus facile de progresser grâce à des scénarios informatiques difficiles à expliquer, des démonstrations de produits et des présentations de vente. Vous contrôlez ce que votre public voit et pouvez donc répondre aux questions et répondre sur place, rechercher des références et des sources, ajouter un support supplémentaire, faire des enregistrements, lire des vidéos sur commande et bien plus encore - le tout directement sur votre bureau . - Présence physique et émotionnelle
C'est un défi de mesurer la température émotionnelle de la pièce lorsque vous ne pouvez pas vraiment voir comment les gens réagissent. Les conférences téléphoniques sont utiles lorsque vous avez besoin de faire un suivi ou de gagner en clarté, mais si vous essayez de conclure une transaction ou de vendre votre produit ou service, voir les participants et leur permettre de vous voir forme un lien de confiance. Un visage sur le nom rappelle à tout le monde qu'il y a un vrai être humain. Soyez capable de lire le langage corporel et les expressions faciales en allumant simplement votre appareil photo et en utilisant les capacités de vidéoconférence pour vous rapprocher, vous et votre public. Si vous voulez plus de contenu ou souhaitez envoyer un e-mail à la réunion, appuyez sur Enregistrer et envoyez la réunion une fois qu'elle est terminée. Laissez le robot AI faire toute la transcription et le marquage automatique pour vous, afin qu'aucune information ou donnée ne soit manquée. - L'énergie du groupe est positive
Lorsque le contact visuel est rendu possible en ligne, découvrez à quel point une réunion dans un cadre virtuel est la meilleure chose à faire pour être en personne. Il est facile de voir qui parle et cela ressemble à une véritable réunion lorsque vous pouvez voir qui entre et qui quitte l'appel. Avec Galerie et Affichage des conférenciers, toutes les personnes présentes sont rendues visibles sous forme de vignettes, en temps réel, dans une formation en forme de grille. La vue Galerie place tous les participants sur le même écran pour une visibilité instantanée de tous les participants à l'appel vidéo. La vue du haut-parleur donne la priorité plein écran à celui qui parle.
La ligne du bas? Pour vous assurer que votre message est envoyé et reçu par votre public de manière significative et mène à des ventes, tenez compte des points à retenir suivants.
Une réunion de vente virtuelle réussie a:
- Un récit fort et narratif
Façonnez vos points de discussion et votre parcours de consommation autour d'un début, d'un milieu et d'une fin qui sont personnalisables, faciles à raconter, simples et exploitables. Votre présentation virtuelle ou votre argumentaire doit être bloqué et facile à suivre, avoir des invites évidentes et un message très tangible (10%!). Quel est le problème de votre prospect? Commencez par là avant de parler du fonctionnement de votre produit, de ses fonctionnalités et de ses avantages. Inspirez-vous d'histoires vraies et faites appel au contexte et à l'urgence du problème auquel le produit résout ou fait prendre conscience. - Dialogue verbal et visuel
Faites un effort supplémentaire pour décomposer votre livraison et la rendre visuellement attrayante avec des images, un design intelligent et une exécution réfléchie. Incluez des diapositives qui constituent une pause dans votre histoire. Donnez à chacun un moment pour réfléchir et réfléchir avant de répondre. Créez un espace qui invite et encourage une boucle de rétroaction en incluant un moment spécifique toutes les quelques minutes qui ouvre la discussion. L'interaction planifiée lors d'une réunion virtuelle générera plus d'informations. - Une présence inébranlable
En incluant votre public dans la conversation, vous dirigez le flux. Naturellement, cela indiquerait la présence. Une réunion chorégraphiée, bien préparée et animée, conçue et modérée par vous, se répercutera sur la façon dont le message est reçu. Gérez les participants, soyez là en temps réel, adaptez vos compétences de modérateur et créez un contenu véritablement bon pour instiller un sentiment de confiance et de crédibilité qui séduira votre public. Vous ne pouvez pas être physiquement là derrière l'écran? Même un enregistrement peut faire l'affaire avec la bonne configuration, un entonnoir de vente et un suivi approprié.
Organiser une réunion de vente virtuelle réussie peut être tout aussi percutant et tout aussi scellant que d'être en personne. En fait, la technologie de visioconférence peut soutenir vos stratégies et tactiques de vente comme jamais auparavant.
Laissez Callbridge être le bidirectionnel plateforme logicielle de visioconférence qui ajoute de la dimension à votre stratégie de vente. Avec des fonctionnalités conçues pour reproduire les réunions en face à face, vous pouvez vous attendre à des solutions audio-vidéo de haute qualité qui fonctionnent comme des aides à la vente sophistiquées, telles que la vidéoconférence, conférence téléphonique, partage d'écran et bien plus encore.
