चूंकि 2020 में महामारी की शुरुआत हुई थी, इसलिए हर उद्योग को व्यवसाय के लिए अधिक डिजिटल-केंद्रित दृष्टिकोण अपनाने के लिए अनुकूल होना पड़ा है। आगे बढ़ते हुए, बिक्री बल, चाहे उत्पाद कोई भी हो, ऑनलाइन व्यापार को स्थानांतरित करने के माध्यम से आभासी बिक्री बलों में बदल गया है।
वर्चुअल मीटिंग और प्रेजेंटेशन सेल्सपर्सन को वर्चुअल सेटिंग में अपना प्रस्ताव पेश करने और देने का मौका देते हैं। अपने उत्पाद को बेचना, विचारों को पेश करना, उपभोक्ता जागरूकता पैदा करना, सौदे को सील करना, और काम के रिश्तों को ईंट से ईंट बनाना - नौकरी के इन सभी पहलुओं को आभासी बनना पड़ा है, जो कि बिक्री प्रतिनिधि ग्राहकों और संभावनाओं के साथ कैसे बातचीत करते हैं।
हालांकि सबसे वरिष्ठ सेल्सपर्सन भी वर्चुअल सेटिंग में बेचने के लिए संघर्ष कर सकते हैं, फिर भी ब्याज हासिल करने या अनुबंध को बंद करने के लिए निश्चित तरीके और तकनीकें हैं।
यदि आप देख रहे हैं:
अपने दर्शकों से अधिक सार्थक रूप से जुड़ें
अपने सहकर्मियों के साथ बैक-एंड संचार में सुधार करें
अपनी ऑनलाइन उपस्थिति बढ़ाएं
बिक्री बढ़ाएं
और अधिक ...
विचार करें कि आभासी बिक्री टीम की बैठकें स्क्रीन के पीछे आपके व्यवसाय की सफलता (काफी शाब्दिक) को कैसे रेखांकित करती हैं।
किसी भी संक्रमण की तरह, सीखने की अवस्था भी होती है। आइए कुछ सामान्य बाधाओं को संबोधित करते हैं, जब एक व्यक्ति से एक ऑनलाइन वातावरण में स्थानांतरित होने पर विक्रेता का सामना करना पड़ता है:
प्रतिभागी उपस्थित नहीं हैं
ज़रूर, प्रतिभागी लॉग इन हैं और सक्रिय दिखाई देते हैं, लेकिन जब कॉन्फ़्रेंस कॉल या वीडियो की बात आती है, तो क्या वे वास्तव में मौजूद होते हैं? वर्चुअल मीटिंग में शामिल होना आसान है। एक प्रतिभागी को केवल एक डिवाइस के सामने बैठना है, लॉग इन करना है और मल्टी-टास्किंग शुरू करना है!
मल्टी-टास्किंग तब होती है जब प्रतिभागी "यहाँ" होते हैं लेकिन वास्तव में नहीं। वे अपने फोन पर ईमेल की जांच कर रहे हैं, एक ऑनलाइन गेम खेल रहे हैं, टेक्स्टिंग कर रहे हैं, आदि। स्क्रीन के पीछे इन चीजों से दूर होना आसान है।
बातचीत की कमी
मल्टीटास्किंग के परिणामस्वरूप, प्रतिभागी कम व्यस्त हो जाते हैं। ट्यूनिंग और विचलित होने से बहुत कम या कोई बातचीत नहीं होती है - यकीनन, बिक्री का एक प्रमुख पहलू। यदि ऐसे प्रतिभागियों की कमी है जो सार्थक तरीके से प्रश्न नहीं पूछ रहे हैं या संकेतों का उत्तर नहीं दे रहे हैं, तो आपकी पिच कम पड़ना या आपके संदेश का फ्लॉप होना आसान है।
पहुंचने और कनेक्ट करने में सक्षम नहीं होना, विशेष रूप से जब प्रतिभागी व्यस्त होते हैं, तो आप, संदेश भेजने वाले और उनके बीच संदेश भेजने वाले के बीच एक अवरोध डालता है।
कमरे को पढ़ने के लिए और अधिक चुनौतीपूर्ण
आमने-सामने की बिक्री के माहौल में, किसी की शारीरिक भाषा और चेहरे के भावों को समझना कोई चुनौती नहीं है। यह वास्तव में काफी स्पष्ट है। लेकिन जब यह देखने की बात आती है कि प्रतिभागी आपकी पिच की व्याख्या कैसे करते हैं या जब वे किसी प्रश्न का ऑनलाइन उत्तर देते हैं तो उनके स्वर को समझते हैं, तो कमरे को पढ़ने में थोड़ा अधिक श्रम लगता है। अपने संदेश को तैयार करना और अपनी डिलीवरी को समायोजित करना मक्खी पर खींचना कठिन है।
आँख से संपर्क नहीं करना
दर्शकों का नेतृत्व करने के सबसे अचूक तरीकों में से एक है उन्हें आंखों में देखना और आंखों से संपर्क बनाना। जब हम इस तरह के स्तर पर जुड़ते हैं, तो यह संचार और विश्वास की अधिक सीधी रेखा बनाता है।
हालांकि ये बाधाएं पहली बार में हतोत्साहित करने वाली लग सकती हैं, लेकिन आपके मैसेजिंग का बैकअप लेने और वर्चुअल बिक्री मीटिंग में आपको अपने दर्शकों से जोड़ने में मदद करने के लिए कठिन रणनीति और रणनीतियाँ हैं।
(ऑल्ट-टैग: कार्यालय की आपूर्ति के साथ डेस्कटॉप वर्किंग स्टेशन का डाउनव्यू, डेस्कटॉप कंप्यूटर पर एक महिला के साथ वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग)
ऑनलाइन प्रेजेंटेशन या पिच डिलीवर करते समय हर प्रेजेंटेशन को घर पर हिट करने और बिक्री बढ़ाने के लिए निम्नलिखित तकनीकों को लागू करें:
अपने संदेश का शीर्ष 10% भेजें
लोगों के पास दैनिक आधार पर याद रखने के लिए बहुत कुछ है, इसलिए, अपने दर्शकों से अपेक्षा करें कि आप जो कह रहे हैं उसका अधिकांश भाग भूल जाएं। बल्ले से ही, वे केवल आपके संदेश का लगभग 10% ही याद कर पाएंगे, और जो कुछ उन्हें याद है वह कुछ यादृच्छिक होने की संभावना है या आपके अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव से निकटता से संबंधित नहीं है।
अपने प्रेजेंटेशन को अपने मैसेजिंग के सबसे महत्वपूर्ण हिस्से के आसपास डिज़ाइन करें - वह 10% मैसेजिंग नगेट। वह मूल संदेश निर्धारित करें जिसे आप चाहते हैं कि ग्राहक याद रखें और अंततः उस पर कार्य करें (विशेषकर यदि आप जागरूकता बढ़ाने या किसी सौदे को बंद करने का प्रयास कर रहे हैं) और फिर पीछे की ओर काम करें।
इसे लैंड करने के लिए, इस 10% संदेश को बनाते समय, इसे "चिपचिपा", लक्षित, सरल और कार्रवाई योग्य बनाएं। यदि आपकी अन्य ९०% डिलीवरी रास्ते में पड़ जाती है, तो सबसे महत्वपूर्ण और मूल्यवान जानकारी ने बाद में याद करने के लिए पर्याप्त छाप छोड़ी होगी।
कमांड ध्यान
आम राय के विपरीत, ऐसा नहीं है कि लोगों का ध्यान कम होता है, यह है कि उनमें उत्तेजना के लिए उच्च सहनशीलता होती है। किसी का ध्यान खींचने के लिए उसे बांधे रखने की जरूरत होती है। रिमोट सेलिंग परिदृश्य में, जब घर पर लगातार व्याकुलता हो या इंटरनेट पर देखने के लिए लुभावनी चीजें हों, तो रुचि पैदा करना एक चुनौती है।
अपनी प्रस्तुति में अच्छी तरह से तैयार किए गए दृश्यों और डिज़ाइन, और इंटरैक्टिव तत्वों को लागू करें। अपनी स्लाइड या ईमेल मार्केटिंग के सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं को बेहतर बनाने के लिए रंगों, इमेजरी, गति, एनिमेशन और वीडियो को ध्यान में रखें। थोड़ा विचारशील दृश्य नाटक बहुत आगे जाता है।
"छिपकली मस्तिष्क" के लिए अपील
बोलचाल की भाषा में लिजर्ड ब्रेन के रूप में जाना जाता है, ब्रेनस्टेम मस्तिष्क का सबसे पुराना हिस्सा है, जो खतरों की गणना और वृत्ति पर काम करने के लिए जिम्मेदार है। यह दृश्य उत्तेजना और कहानी कहने के माध्यम से भी जुड़ा हुआ है। अपने संभावित ग्राहक का ध्यान हिलाकर मस्तिष्क के इस पुराने हिस्से को जगाएं:
तात्कालिकता की भावना के साथ।
उन्हें इस बदलाव की आवश्यकता क्यों है? और उन्हें अब इसकी आवश्यकता क्यों है?
कंट्रास्ट के साथ।
उन्हें क्या चाहिए कि वे वर्तमान में जहां हैं वहां से नहीं मिल रहे हैं? मस्तिष्क के इस हिस्से को प्रभावित करने वाला निर्णय लेने के लिए, "पहले" और "बाद" कहानियों के साथ नेत्रहीन रूप से विपरीत दिखाने पर विचार करें; रेखांकन जैसे दृश्य उपकरण, और चित्र जो अमूर्त अवधारणाओं को अधिक मूर्त बनाते हैं।
ब्लो ओपन द कन्वर्सेशन
दूर से बेचना एकतरफा सड़क होना जरूरी नहीं है। इसके बजाय, चर्चा की आग भड़काकर समीकरण में संभावनाओं को आमंत्रित करें। सबसे पहले, डेटा का एक टुकड़ा निर्धारित करें जो मैक्रो स्तर पर आपके संभावित व्यवसाय से संबंधित है। बड़ी शुरुआत करें, फिर डेटा की उस डली को हटाकर एक अंतर्दृष्टि प्राप्त करें जो आपकी संभावना की वर्तमान स्थिति की समस्या या संदर्भ में फिट बैठता है। उस समय, आपको संवाद को चिंगारी देने के लिए एक विचारशील प्रश्न प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए।
क्यूरेट एंड कंट्रोल इंटरेक्शन
वर्चुअल सेल्स मीटिंग के दौरान, ग्रुप डायनेमिक्स को काम करने के कई तरीके हैं। बस सभी को कैमरा चालू करने के लिए कहने से तुरंत ध्यान आकर्षित होता है और छिपकली का दिमाग जाग जाता है।
अवधारणाओं को तैयार करने के लिए एक ऑनलाइन व्हाइटबोर्ड का उपयोग करें और प्रतिभागियों को अपना स्वयं का बनाने या दूसरे में जोड़ने के लिए आमंत्रित करें। एक और ऑनस्क्रीन तत्व पर ध्यान आकर्षित करने के लिए अपनी स्लाइड्स को एक पल के लिए छोड़ कर स्वस्थ तनाव पैदा करें।
एक साधारण पोल डिज़ाइन करने का प्रयास करें जो दर्शकों से उनके इनपुट के लिए पूछता है जो आपको रीयल-टाइम इंटेल भी देता है।
ब्रेडक्रंब छोड़ दें
प्रतिभागियों को नोट्स लेने के लिए प्रेरित करके अपनी कहानी या सार्वभौमिक अंतर्दृष्टि घर ले जाएं। अपनी बिक्री में, कुछ चर्चा बिंदुओं को हाइलाइट करें जिन्हें आप चाहते हैं कि संभावित ग्राहक दूर ले जाएं और उन्हें इन विशिष्ट नोटों को लिखने या रिकॉर्ड करने के लिए प्रोत्साहित करें।
उद्धरणों, उपाख्यानों, व्यक्तिगत कहानियों, प्रशंसापत्रों, और बहुत कुछ में बड़े विचारों को कैप्चर करने वाला बहुत आसान, संक्षिप्त और संक्षिप्त संदेश वितरित करें - कुछ भी जो काटने के आकार और याद रखने में आसान हो।
इन सरल समायोजनों के साथ, आप यह प्रबंधित कर सकते हैं कि आप डिजिटल वातावरण में अपना संदेश कैसे बनाते और भेजते हैं। ये न केवल आपकी बिक्री के परिणाम को आकार देने के लिए काम करेंगे, इन तकनीकों को इस संरचना के रूप में खड़े होने दें कि आप एक सफल आभासी बिक्री बैठक कैसे बनाते हैं जो रूपांतरण की ओर ले जाती है।
तो एक सफल वर्चुअल सेल्स टीम मीटिंग की मेजबानी के लिए शीर्ष 3 युक्तियाँ क्या हैं? सबसे पहले, आइए चर्चा करें कि ऑनलाइन सेटिंग में सफलता कैसी दिखती है:
- प्रतिभागी लगे हुए हैं
प्रतिभागियों को उपस्थित और व्यस्त रखने के लिए, शुरुआत में रॉक-सॉलिड फर्स्ट इंप्रेशन के साथ शुरुआत करें। उन्हें बताएं कि "इंतजार करने" से प्रतीक्षा की भावना को हटाकर उनका समय मूल्यवान है। आरंभ से ही, जब प्रतिभागी लॉग इन कर रहे हों, तो कस्टम होल्ड संगीत के साथ उनका स्वागत महसूस कराएं जो यह सुझाव देता है कि वे सही जगह पर हैं। इसके बाद, समूह से एक प्रश्न पूछकर कम दबाव वाली बातचीत शुरू करने के तरीके के रूप में टेक्स्ट चैट का प्रयास करें। यदि आप इसे बढ़ाना चाहते हैं, तो सभी को अपने कैमरे चालू करने के लिए आमंत्रित करें। समूह के प्रश्न पूछें और बैठक की जोरदार शुरुआत करें। - समर्थित मैसेजिंग
संभावनाओं को एक समाधान दिखाकर, उन्हें किसी समस्या के माध्यम से ले जाकर, या स्क्रीन शेयरिंग का उपयोग करके दौरे पर उनका मार्गदर्शन करके अधिक बातचीत और उत्साह को उत्तेजित करें। जब हर कोई एक ही पृष्ठ पर होता है, तो कठिन-से-व्याख्या आईटी परिदृश्यों, उत्पाद प्रदर्शनों और बिक्री प्रस्तुतियों के माध्यम से प्रगति करना आसान होता है। आप अपने दर्शकों के नियंत्रण में हैं और इसलिए मौके पर ही सवाल और जवाब ले सकते हैं, संदर्भ और स्रोत खींच सकते हैं, अतिरिक्त समर्थन जोड़ सकते हैं, रिकॉर्डिंग कर सकते हैं, कमांड पर वीडियो चला सकते हैं और बहुत कुछ - सीधे आपके डेस्कटॉप पर . - शारीरिक और भावनात्मक उपस्थिति
कमरे के भावनात्मक तापमान को मापना एक चुनौती है जब आप वास्तव में नहीं देख सकते कि लोग कैसे प्रतिक्रिया दे रहे हैं। कॉन्फ़्रेंस कॉल तब फायदेमंद होते हैं जब आपको अनुवर्ती कार्रवाई या स्पष्टता हासिल करने की आवश्यकता होती है, लेकिन यदि आप किसी सौदे को बंद करने या अपने उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो प्रतिभागियों को देखकर और प्रतिभागियों को यह देखने दें कि आप विश्वास का बंधन बनाते हैं। नाम का एक चेहरा सभी को याद दिलाता है कि एक वास्तविक इंसान है। केवल अपने कैमरे को चालू करके और आपको और आपके दर्शकों को करीब लाने के लिए वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग क्षमताओं का उपयोग करके बॉडी लैंग्वेज और चेहरे के भाव पढ़ने में सक्षम हों। यदि आप अधिक सामग्री चाहते हैं या मीटिंग को ईमेल करना चाहते हैं, तो रिकॉर्ड को हिट करें और मीटिंग पूरी होने के बाद बाहर भेज दें। एआई-बॉट को आपके लिए सभी ट्रांसक्रिप्शन और ऑटो-टैगिंग करने दें, ताकि कोई जानकारी या डेटा छूट न जाए। - समूह ऊर्जा सकारात्मक है
जब आँख से संपर्क ऑनलाइन संभव हो जाता है, तो अनुभव करें कि वर्चुअल सेटिंग में मिलना व्यक्तिगत रूप से अगली सबसे अच्छी बात की तरह कैसा लगता है। यह देखना आसान है कि कौन बात कर रहा है और यह एक वास्तविक बैठक की तरह लगता है जब आप देख सकते हैं कि कौन आता है और कौन कॉल छोड़ता है। गैलरी और स्पीकर व्यू के साथ, उपस्थिति में सभी को वास्तविक समय में, ग्रिड जैसी संरचना में थंबनेल के रूप में दृश्यमान बनाया जाता है। गैलरी व्यू वीडियो कॉल पर सभी की तत्काल दृश्यता के लिए सभी उपस्थित लोगों को एक ही स्क्रीन पर रखता है। स्पीकर व्यू, जो भी बोल रहा है, उसे फुल-स्क्रीन प्राथमिकता देता है।
तल - रेखा? यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका संदेश आपके दर्शकों द्वारा इस तरह से भेजा और प्राप्त किया गया है जो सार्थक है और बिक्री की ओर ले जाता है, निम्नलिखित बातों पर विचार करें।
एक सफल आभासी बिक्री बैठक में है:
- एक मजबूत, कहानी कहने वाला आख्यान
शुरुआत, मध्य और अंत के आसपास अपनी बात करने के बिंदु और उपभोक्ता यात्रा को आकार दें जो आकर्षक, और संबंधित, सरल और कार्रवाई योग्य हो। आपकी आभासी प्रस्तुति या पिच को अवरुद्ध कर दिया जाना चाहिए और पालन करने में आसान होना चाहिए, स्पष्ट संकेत होना चाहिए, और एक बहुत ही ठोस संदेश (10%!) आपकी संभावना की समस्या क्या है? आपका उत्पाद कैसे काम करता है, और इसकी विशेषताएं और लाभ क्या हैं, इसके बारे में खुलने से पहले वहां से शुरुआत करें। सच्ची कहानियों को आकर्षित करें, और उस समस्या के संदर्भ और तात्कालिकता के लिए अपील करें जो उत्पाद हल करता है या जागरूकता लाता है। - संवाद जो मौखिक और दृश्य है
अपनी डिलीवरी को तोड़ने के लिए अतिरिक्त मील जाएं और छवियों, स्मार्ट डिज़ाइन और विचारशील निष्पादन के साथ इसे नेत्रहीन आकर्षक बनाएं। अपनी कहानी में एक ठहराव वाली स्लाइड्स शामिल करें। उत्तर देने से पहले सभी को विचार करने और चिंतन करने के लिए एक क्षण दें। एक ऐसी जगह बनाएं जो चर्चा को खोलने वाले हर कुछ मिनटों में एक विशिष्ट क्षण को शामिल करके फीडबैक लूप को आमंत्रित और प्रोत्साहित करे। वर्चुअल मीटिंग के दौरान नियोजित बातचीत अधिक अंतर्दृष्टि उत्पन्न करेगी। - अटूट उपस्थिति
बातचीत में अपने दर्शकों को शामिल करके, आप प्रवाह का नेतृत्व कर रहे हैं। स्वाभाविक रूप से, यह उपस्थिति का संकेत देगा। एक कोरियोग्राफ, अच्छी तरह से पूर्वाभ्यास, और प्रेरित बैठक, आपके द्वारा डिजाइन और संचालित, संदेश कैसे प्राप्त होता है, इस पर फैल जाएगा। प्रतिभागियों को प्रबंधित करें, वास्तविक समय में वहां रहें, अपने मॉडरेटर कौशल को फ्लेक्स करें, और विश्वास और विश्वसनीयता की भावना पैदा करने के लिए वास्तव में अच्छी सामग्री बनाएं जो आपके दर्शकों को जीत ले। स्क्रीन के पीछे शारीरिक रूप से नहीं हो सकता? यहां तक कि एक रिकॉर्डिंग भी सही सेट-अप, बिक्री फ़नल और उचित अनुवर्ती कार्रवाई के साथ चाल चल सकती है।
एक सफल वर्चुअल सेल्स मीटिंग की मेजबानी करना उतना ही भारी और उतना ही हो सकता है जितना कि एक डील सीलर। वास्तव में, वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग तकनीक आपकी बिक्री रणनीतियों और रणनीति को इस तरह से समर्थन दे सकती है जैसे पहले कभी नहीं थी।
कॉलब्रिज को दोतरफा होने दें वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग सॉफ्टवेयर प्लेटफॉर्म जो आपकी बिक्री रणनीति में आयाम जोड़ता है। आमने-सामने की बैठकों को दोहराने के लिए डिज़ाइन की गई सुविधाओं के साथ, आप उच्च गुणवत्ता वाले ऑडियो वीडियो समाधानों की अपेक्षा कर सकते हैं जो परिष्कृत बिक्री सहायता के रूप में काम करते हैं, जैसे कि वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग, सम्मेलन बुला, स्क्रीन साझेदारी और इतना अधिक।
