Od pandemije koja je pogodila početkom 2020. godine, svaka se industrija morala prilagoditi kako bi preuzela digitalno usmjereniji pristup poslovanju. Krećući se naprijed, prodajne snage, bez obzira na proizvod, preobrazile su se u virtualne prodajne snage premještanjem posla na mreži.
Virtualni sastanci i prezentacije daju prodavačima mogućnost da predstave i dostave svoje prijedloge u virtualnom okruženju. Prodaja vašeg proizvoda, predstavljanje ideja, stvaranje svijesti potrošača, zaključivanje dogovora i izgradnja radnih odnosa cigla po cigla - svi ovi aspekti posla morali su postati virtualni, ponovno otkrivajući način na koji prodajni zastupnici komuniciraju s klijentima i potencijalnim klijentima.
Iako bi se čak i najstariji prodavači mogli boriti za prodaju u virtualnom okruženju, još uvijek postoje sigurne metode i tehnike za prikupljanje interesa ili zaključavanje ugovora.
Ako tražite:
Povežite se sa svojom publikom značajnije
Poboljšajte pozadinsku komunikaciju sa svojim kolegama
Pojačajte svoju prisutnost na mreži
Povećajte prodaju
I više…
Razmotrite kako sastanci virtualnog prodajnog tima podupiru uspjeh vašeg poslovanja (doslovno) iza zaslona.
Kao i kod bilo kojeg prijelaza, postoji krivulja učenja. Riješimo neke od uobičajenih prepreka s kojima se trgovci susreću kada se moraju prebaciti s osobnog na internetsko okruženje:
Sudionici nisu prisutni
Svakako, sudionici su prijavljeni i izgledaju aktivni, ali kad je riječ o konferencijskom pozivu ili videozapisu, jesu li stvarno prisutni? Lako je naići na njih kao na virtualnom sastanku. Sve što sudionik mora učiniti je sjesti ispred uređaja, prijaviti se i pustiti višezadaćnost da započne!
Više zadataka je kada su sudionici "ovdje", ali ne baš. Provjeravaju e-poštu, telefon, igraju internetske igre, šalju poruke itd. Lako je pobjeći s tim stvarima iza zaslona.
Nedostatak interakcije
Kao rezultat multitaskinga, sudionici postaju manje angažirani. Isključivanje i ometanje dovodi do malo ili nimalo interakcije - vjerojatno ključni aspekt prodaje. Ako nedostaje sudionika koji ne postavljaju pitanja ili ne odgovaraju na pitanja na smislen način, lako će vam pasti ili nedostajati poruka.
Nemogućnost uspostavljanja veze i povezivanja, posebno kada su sudionici zaokupljeni, stavlja blok između vas, pošiljatelja poruke i njih, primatelja poruka.
Izazovnije čitati sobu
U prodajnom okruženju licem u lice nije toliko izazov razlučiti nečiji govor tijela i izraze lica. Zaista je sasvim očito. Ali što se tiče gledanja kako sudionici tumače vašu visinu ili razumiju njihov ton kada odgovore na pitanje na mreži, čitanje sobe postaje malo radno intenzivnije. Prilagođavanje poruka i prilagođavanje isporuke teže je izvesti u hodu.
Ne uspostavlja kontakt očima
Jedan od najsigurnijih načina da vodite publiku jest pogledati je u oči i uspostaviti kontakt očima. Kada se povežemo na takvoj razini, to stvara izravniju liniju komunikacije i povjerenja.
Iako se ove prepreke u početku mogu obeshrabriti, postoje naporne taktike i strategije koje pomažu u stvaranju sigurnosnih kopija vaših poruka i povezivanju s publikom na virtualnom prodajnom sastanku.
(alt-tag: Pregled radne stanice s uredskim potrepštinama, video konferencija sa ženom na stolnom računalu)
Primijenite sljedeće tehnike kako biste svaku prezentaciju pogodili i potaknuli prodaju dok isporučujete internetsku prezentaciju ili prezentaciju:
Pošaljite 10% najbolje poruke
Ljudi se svakodnevno moraju puno sjećati, stoga očekujte da će vaša publika zaboraviti većinu onoga što govorite. Odmah će se moći sjetiti samo približno 10% vaših poruka, a ono malo čega se sjećaju najvjerojatnije je nešto slučajno ili nije usko povezano s vašom jedinstvenom prodajnom ponudom.
Dizajnirajte prezentaciju oko najvažnijeg dijela razmjene poruka - onog 10% grumena za razmjenu poruka. Utvrdite ključnu poruku koju želite da klijenti pamte i na kraju reagiraju (pogotovo ako pokušavate potaknuti svijest ili zaključite posao), a zatim radite unazad.
Prilikom stvaranja ove poruke od 10%, kako bi se spustila, napravite je tako da bude "ljepljiva", ciljana, jednostavna i djelotvorna. Ako ostalih 90% vaše isporuke padne u vodu, najvažnije i najcjenjenije informacije ostaviće dovoljno dojma da biste ih kasnije opozvali.
Naredite Pozor
Suprotno uvriježenom mišljenju, nije da ljudi imaju kraći raspon pažnje, već da imaju veću toleranciju na stimulaciju. Da biste privukli nečiju pažnju, potrebno je držati ga prikvačenim. U scenariju daljinske prodaje izazov je pobuditi zanimanje kad se kod kuće neprestano događa rastresenost ili mame stvari koje treba pogledati na internetu.
Primijenite dobro osmišljene vizualne elemente i dizajn te interaktivne elemente u prezentaciji. Uzmite u obzir boje, slike, tempo, animaciju i videozapise kako biste poboljšali najvažnije aspekte slajdova ili marketinga putem e-pošte. Malo promišljene vizualne igre daleko ide.
Apel "mozgu guštera"
Mozak je u kolokvijalnom nazivu mozak guštera, najstariji dio mozga, odgovoran za izračunavanje prijetnji i djelovanje na instinkte. Također se angažira putem vizualne stimulacije i pripovijedanja. Probudite ovaj stari dio mozga potresajući pažnju svog potencijalnog klijenta:
S osjećajem hitnosti.
Zašto im je potrebna ova promjena? I zašto im je to sada potrebno?
S kontrastom.
Što im treba, a da ne dobivaju od mjesta gdje se trenutno nalaze? Da biste donijeli odluku koja utječe na ovaj dio mozga, razmislite o vizualnom pokazivanju kontrasta s pričama „prije“ i „poslije“; vizualni alati poput grafikona i slika koji apstraktne koncepte čine opipljivijima.
Otvorite razgovor
Daljinska prodaja ne mora biti jednosmjerna ulica. Umjesto toga, pozovite potencijalne kupce u jednadžbu potpirujući vatru rasprave. Prvo odredite dio podataka koji se odnosi na poslovanje vašeg potencijalnog klijenta na makro razini. Započnite s velikim, a zatim izdubite taj grumen podataka kako biste izvukli uvid koji se uklapa u problem ili kontekst trenutne situacije vašeg izgleda. U tom trenutku trebali biste biti u stanju postaviti promišljeno pitanje kako biste potaknuli dijalog.
Interakcija kurata i kontrole
Tijekom virtualnog prodajnog sastanka postoji više načina za izradu grupne dinamike. Jednostavno traženje da svi uključe kameru trenutno prikupi pažnju i probudi mozak guštera.
Iskoristite internetsku ploču za izvlačenje koncepata i pozovite sudionike da izvuku svoje ili dodaju drugoj. Stvorite zdravu napetost ostavljajući na trenutak slajdove kako biste skrenuli pozornost na drugi element na zaslonu.
Pokušajte dizajnirati jednostavnu anketu koja traži publiku za njihov unos koja vam također daje podatke u stvarnom vremenu.
Ostavite krušne mrvice
Vozite kući svoju priču ili univerzalni uvid potičući sudionike da vode bilješke. U prodaji istaknite određene točke rasprave koje želite da potencijalni klijenti oduzmu i potaknite ih da zapišu ili zabilježe ove određene bilješke.
Pružite vrlo jednostavne, kratke i sažete poruke koje velike ideje bilježe u navodnicima, anegdotama, osobnim pričama, svjedočanstvima i još mnogo toga - svega što je veličine zalogaja i lako se pamti.
Pomoću ovih jednostavnih prilagodbi možete upravljati načinom izrade i slanja poruka u digitalnom okruženju. Ne samo da će to funkcionirati na oblikovanju ishoda vaše prodaje, neka ove tehnike stoje kao struktura načina na koji formirate uspješan virtualni prodajni sastanak koji dovodi do konverzija.
Dakle, koja su glavna tri savjeta za organiziranje uspješnog sastanka virtualnog prodajnog tima? Prvo, razgovarajmo o tome kako izgleda uspjeh u internetskoj postavci:
- Sudionici su angažirani
Da bi sudionici bili prisutni i angažirani, započnite na početku s čvrstim prvim dojmom. Dajte im do znanja da je njihovo vrijeme dragocjeno uklanjanjem osjećaja čekanja iz "čekanja okolo". Od samog početka, kada se sudionici prijavljuju, učinite da se osjećaju dobrodošlo uz Custom Hold Music koja sugerira da su na pravom mjestu. Zatim isprobajte Text Chat kao način započinjanja razgovora pod niskim pritiskom postavljanjem pitanja grupi. Ako ga želite povećati, pozovite sve da uključe svoje kamere. Pitajte grupna pitanja i započnite sastanak na urnebes. - Podržane poruke
Potaknite više interakcije i uzbuđenja pokazujući potencijalnim klijentima rješenje, vodeći ih kroz problem ili ih vodeći u obilazak pomoću dijeljenja zaslona. Kada su svi na istoj stranici, lakše je napredovati kroz teško objašnjive IT scenarije, demonstracije proizvoda i prodajne prezentacije. Vi kontrolirate ono što vaša publika vidi i stoga možete postavljati pitanja i odgovarati na licu mjesta, izvlačiti reference i izvore, dodavati dodatnu podršku, snimati, reproducirati videozapise po naredbi i još mnogo toga - sve izravno na vašoj radnoj površini . - Fizička i emocionalna prisutnost
Izazov je izmjeriti emocionalnu temperaturu prostorije kad zapravo ne možete vidjeti kako ljudi reagiraju. Konferencijski pozivi korisni su kada trebate nastaviti ili postići jasnost, ali ako pokušavate sklopiti posao ili prodati svoj proizvod ili uslugu, viđanje sudionika i dopuštanje sudionicima da vas vide čine vezu povjerenja. Lice s imenom podsjeća sve da postoji pravo ljudsko biće. Znajte čitati govor tijela i izraze lica jednostavnim uključivanjem fotoaparata i upotrebom mogućnosti video konferencija kako biste zbližili sebe i svoju publiku. Ako želite više sadržaja ili želite e-poštom poslati sastanak, pritisnite zapis i pošaljite sastanak nakon završetka. Neka AI-bot obavlja sve transkripcije i automatsko označavanje umjesto vas, tako da nikakve informacije ili podaci neće propustiti. - Grupna energija je pozitivna
Kad je kontakt očima omogućen putem interneta, iskusite kako je sastanak u virtualnom okruženju najbolja sljedeća stvar ako budete osobno. Lako je vidjeti tko razgovara i čini se stvarnim sastankom kada možete vidjeti tko dolazi i tko napušta poziv. Pomoću pogleda galerije i zvučnika svi prisutni postaju vidljivi kao sličice, u stvarnom vremenu, u obliku mreže. Pogled galerije postavlja sve sudionike na isti zaslon radi trenutne vidljivosti svih u videopozivu. Speaker View daje prioritet na cijelom zaslonu onome tko govori.
Donja linija? Da biste bili sigurni da je vaša poruka poslana i primljena od strane publike na smislen način i koji dovodi do prodaje, razmislite o sljedećim mogućnostima preuzimanja.
Uspješan sastanak virtualne prodaje sadrži:
- Snažna pripovijedanja
Oblikujte svoje točke razgovora i putovanje potrošača oko početka, sredine i kraja koji su prilagodljivi, relativni, jednostavni i djelotvorni. Vaša bi virtualna prezentacija ili prezentacija trebala biti blokirana i laka za praćenje, imati očite upute i vrlo opipljivu poruku (10%!). Koji je problem vašeg potencijalnog klijenta? Krenite tamo prije nego što otvorite kako funkcionira vaš proizvod te koje su njegove značajke i prednosti. Oslonite se na istinite priče i pozovite na kontekst i hitnost problema koji proizvod rješava ili osviještava. - Dijalog koji je verbalni i vizualni
Potrudite se da razbijete dostavu i učinite da izgleda vizualno privlačno sa slikama, pametnim dizajnom i promišljenim izvršenjem. Uključite dijapozitive koji su stanka u vašoj priči. Dajte svima trenutak da razmisle i razmisle prije nego što odgovore. Stvorite prostor koji poziva i potiče povratnu spregu uključivanjem određenog trenutka svakih nekoliko minuta koji otvara raspravu. Planirana interakcija tijekom virtualnog sastanka stvorit će više uvida. - Nepokolebljiva prisutnost
Uključivanjem publike u razgovor vodite tijeku. Prirodno, to bi ukazivalo na prisutnost. Koreografirani, dobro uvježbani i ponukani sastanak, koji ste dizajnirali i moderirali, prelit će se na način primanja poruka. Upravljajte sudionicima, budite tamo u stvarnom vremenu, prilagodite svoje vještine moderatora i stvorite zaista dobar sadržaj kako biste ulili osjećaj povjerenja i vjerodostojnosti koji će osvojiti vašu publiku. Ne možete biti fizički tamo iza zaslona? Čak i snimka može učiniti trik s pravilnim postavljanjem, lijevkom prodaje i odgovarajućim praćenjem.
Organiziranje uspješnog sastanka virtualne prodaje može biti jednako teško i podjednako zapečaćeno kao i osobno. U stvari, tehnologija video konferencija može podržati vaše prodajne strategije i taktike na načine kao nikada prije.
Neka Callbridge bude dvosmjeran softverska platforma za video konferencije to dodaje dimenziju vašoj prodajnoj strategiji. Uz značajke dizajnirane za ponavljanje sastanaka licem u lice možete očekivati visokokvalitetna audio video rješenja koja djeluju kao sofisticirana pomagala u prodaji, poput video konferencija, konferencijski poziv, dijeljenje zaslona i tako puno više.
