Sejak pandemi melanda awal tahun 2020, setiap industri harus beradaptasi untuk mengambil pendekatan bisnis yang lebih berpusat pada digital. Ke depan, tenaga penjualan, apa pun produknya, telah berubah menjadi tenaga penjualan virtual dengan cara menjalankan bisnis secara online.
Rapat dan presentasi virtual memberi kesempatan kepada staf penjualan untuk mempresentasikan dan menyampaikan proposisi mereka dalam suasana virtual. Menjual produk Anda, mengajukan ide, membangkitkan kesadaran konsumen, menyegel kesepakatan, dan membangun hubungan kerja bata demi bata - semua aspek pekerjaan ini harus menjadi virtual, menciptakan kembali bagaimana perwakilan penjualan berinteraksi dengan klien dan prospek.
Meskipun tenaga penjualan paling senior pun mungkin kesulitan untuk menjual dalam suasana virtual, masih ada metode dan teknik yang pasti untuk menarik minat atau mengunci kontrak.
Jika Anda ingin:
Terhubung dengan audiens Anda secara lebih bermakna
Tingkatkan komunikasi back-end dengan kolega Anda
Tingkatkan kehadiran online Anda
Tingkatkan penjualan
Dan banyak lagi ...
Pertimbangkan bagaimana rapat tim penjualan virtual mendukung kesuksesan bisnis Anda (secara harfiah) di balik layar.
Sama seperti transisi apa pun, ada kurva pembelajaran. Mari kita bahas beberapa kendala umum yang dihadapi staf penjualan saat harus beralih dari lingkungan tatap muka ke lingkungan online:
Peserta Tidak Hadir
Tentu, peserta masuk dan terlihat aktif, tetapi ketika datang ke panggilan konferensi atau video, apakah mereka benar-benar hadir? Sangat mudah untuk terlihat sedang terlibat dalam rapat virtual. Yang harus dilakukan peserta hanyalah duduk di depan perangkat, masuk, dan mulailah multi-tasking!
Multi-tasking adalah saat peserta "di sini" tapi tidak benar-benar. Mereka memeriksa email, di ponsel mereka, bermain game online, mengirim SMS, dll. Sangat mudah untuk lolos dengan hal-hal ini di balik layar.
Kurangnya Interaksi
Akibat multitasking, keterlibatan peserta menjadi kurang. Mengabaikan dan mengalihkan perhatian mengarah pada sedikit atau tidak ada interaksi - bisa dibilang, aspek kunci dari penjualan. Jika ada kekurangan peserta yang tidak mengajukan pertanyaan atau menjawab prompt dengan cara yang berarti, mudah bagi penawaran Anda untuk gagal atau pesan Anda gagal.
Tidak dapat menjangkau dan terhubung, terutama ketika peserta sibuk membuat penghalang antara Anda, pengirim pesan, dan mereka, penerima pesan.
Lebih Menantang Untuk Membaca Ruangan
Dalam lingkungan penjualan tatap muka, memahami bahasa tubuh dan ekspresi wajah seseorang bukanlah tantangan yang berat. Ini sangat jelas. Tetapi ketika menonton bagaimana peserta menafsirkan nada Anda atau memahami nada mereka saat menjawab pertanyaan secara online, membaca ruangan menjadi sedikit lebih padat karya. Menyesuaikan pesan Anda dan menyesuaikan pengiriman Anda lebih sulit dilakukan dengan cepat.
Tidak Melakukan Kontak Mata
Salah satu cara paling pasti untuk memimpin audiens adalah dengan menatap mata mereka dan melakukan kontak mata. Ketika kita terhubung pada level seperti itu, itu membuat jalur komunikasi dan kepercayaan yang lebih langsung.
Meskipun hambatan ini mungkin terasa mengecilkan hati pada awalnya, ada taktik dan strategi yang tepat untuk membantu mendukung pesan Anda dan menghubungkan Anda dengan audiens Anda dalam rapat penjualan virtual.
(alt-tag: Tampilan bawah stasiun kerja desktop dengan perlengkapan kantor, konferensi video dengan seorang wanita di komputer desktop)
Terapkan teknik-teknik berikut untuk membuat setiap presentasi sukses dan mendorong penjualan sambil menyampaikan presentasi atau promosi online:
Kirim 10% Teratas dari Pesan Anda
Orang-orang memiliki banyak hal untuk diingat setiap hari, oleh karena itu, perkirakan audiens Anda melupakan sebagian besar dari apa yang Anda katakan. Langsung saja, mereka hanya akan dapat mengingat kira-kira 10% dari pesan Anda, dan sedikit yang mereka ingat kemungkinan besar adalah sesuatu yang acak atau tidak terkait erat dengan proposisi penjualan unik Anda.
Rancang presentasi Anda di sekitar bagian terpenting dari perpesanan Anda - 10% pesan itu. Tentukan pesan inti yang Anda ingin agar diingat oleh klien dan akhirnya ditindaklanjuti (terutama jika Anda mencoba mendorong kesadaran atau mencapai kesepakatan) dan kemudian bekerja mundur.
Saat membuat pesan 10% ini, agar pesan mendarat, buatlah sehingga "melekat", bertarget, sederhana dan dapat ditindaklanjuti. Jika 90% pengiriman Anda yang lain gagal, info yang paling penting dan berharga akan meninggalkan kesan yang cukup untuk diingat di kemudian hari.
Perhatian Perintah
Berlawanan dengan pendapat populer, bukan karena orang memiliki rentang perhatian yang lebih pendek, melainkan karena mereka memiliki toleransi yang lebih tinggi terhadap rangsangan. Untuk menarik perhatian seseorang, itu membutuhkan membuat mereka terpikat. Dalam skenario penjualan jarak jauh, merupakan tantangan untuk menarik minat ketika ada rentetan gangguan terus-menerus di rumah atau hal-hal menarik untuk dilihat di internet.
Terapkan visual dan desain yang dibuat dengan baik, serta elemen interaktif dalam presentasi Anda. Pertimbangkan warna, citra, kecepatan, animasi, dan video untuk mengasah aspek terpenting dalam slide atau pemasaran email Anda. Sedikit permainan visual yang bijaksana akan sangat membantu.
Banding Untuk "Otak Kadal"
Dalam bahasa sehari-hari disebut sebagai otak kadal, batang otak adalah bagian otak tertua, yang bertanggung jawab untuk menghitung ancaman dan beroperasi berdasarkan naluri. Itu juga terlibat melalui stimulasi visual dan mendongeng. Bangunkan bagian lama otak ini dengan menggoyahkan perhatian klien potensial Anda:
Dengan perasaan terdesak.
Mengapa mereka membutuhkan perubahan ini? Dan mengapa mereka membutuhkannya sekarang?
Dengan kontras.
Apa yang mereka butuhkan yang tidak mereka dapatkan dari tempat mereka saat ini? Untuk membuat keputusan yang memengaruhi bagian otak ini, pertimbangkan untuk menunjukkan kontras secara visual dengan cerita "sebelum" dan "setelah"; alat visual seperti grafik, dan gambar yang membuat konsep abstrak lebih nyata.
Buka Percakapan
Menjual dari jarak jauh tidak harus menjadi jalan satu arah. Sebaliknya, undang prospek ke dalam persamaan dengan menyalakan api diskusi. Pertama, tentukan sepotong data yang berkaitan dengan bisnis prospek Anda di tingkat makro. Mulailah secara besar-besaran, lalu kumpulkan sejumlah besar data untuk menarik wawasan yang sesuai dengan masalah atau konteks situasi prospek Anda saat ini. Pada titik itu, Anda harus bisa mendapatkan pertanyaan yang bijaksana untuk memicu dialog.
Kurasi dan Kontrol Interaksi
Selama rapat penjualan virtual, ada beberapa cara untuk mengatasi dinamika grup. Cukup meminta semua orang untuk menyalakan kamera, secara instan akan menarik perhatian dan membangunkan otak kadal.
Manfaatkan papan tulis online untuk menggambar konsep dan undang peserta untuk menggambar konsep mereka sendiri atau menambahkan konsep lain. Ciptakan ketegangan yang sehat dengan meninggalkan slide sejenak untuk menarik perhatian ke elemen layar lainnya.
Cobalah merancang jajak pendapat sederhana yang meminta masukan dari audiens yang juga memberi Anda informasi real-time.
Tinggalkan Breadcrumbs
Sampaikan cerita atau wawasan universal Anda dengan mendorong peserta untuk membuat catatan. Dalam penjualan Anda, sorot poin-poin diskusi tertentu yang Anda ingin klien potensial ambil dan dorong mereka untuk menulis atau mencatat catatan khusus ini.
Sampaikan pesan yang sangat mudah, singkat, dan ringkas yang menangkap ide-ide besar dalam kutipan, anekdot, kisah pribadi, testimonial, dan banyak lagi - apa pun yang singkat dan mudah diingat.
Dengan penyesuaian sederhana ini, Anda dapat mengatur bagaimana Anda membuat dan mengirim pesan Anda dalam lingkungan digital. Ini tidak hanya akan bekerja untuk membentuk hasil penjualan Anda, biarkan teknik ini berdiri sebagai struktur bagaimana Anda membentuk rapat penjualan virtual yang sukses yang mengarah ke konversi.
Jadi, apa 3 tips teratas untuk mengadakan rapat tim penjualan virtual yang sukses? Pertama, mari kita bahas seperti apa kesuksesan itu dalam pengaturan online:
- Peserta Terlibat
Agar peserta tetap hadir dan terlibat, mulailah dari awal dengan kesan pertama yang kokoh. Biarkan mereka tahu bahwa waktu mereka berharga dengan menghilangkan perasaan menunggu dari "menunggu". Sejak awal, saat peserta login, buat mereka merasa diterima dengan Custom Hold Music yang menunjukkan bahwa mereka berada di tempat yang tepat. Selanjutnya, coba Obrolan Teks sebagai cara untuk memulai percakapan tekanan rendah dengan mengajukan pertanyaan kepada grup. Jika Anda ingin meningkatkannya, undang semua orang untuk menyalakan kamera mereka. Ajukan pertanyaan kelompok dan mulailah pertemuan dengan gemuruh. - Pesan yang Didukung
Bangkitkan lebih banyak interaksi dan kegembiraan dengan menunjukkan solusi kepada prospek, membawa mereka mengatasi masalah, atau memandu mereka dalam tur menggunakan Berbagi Layar. Ketika semua orang memiliki pemikiran yang sama, akan lebih mudah untuk membuat kemajuan melalui skenario TI yang sulit dijelaskan, demonstrasi produk, dan presentasi penjualan. Anda mengontrol apa yang dilihat audiens Anda dan oleh karena itu dapat langsung menjawab pertanyaan dan menjawab, mendapatkan referensi dan sumber, menambahkan dukungan tambahan, membuat rekaman, memutar video sesuai perintah, dan banyak lagi - semuanya langsung di desktop Anda . - Kehadiran Fisik Dan Emosional
Merupakan tantangan untuk mengukur suhu emosional ruangan ketika Anda tidak dapat benar-benar melihat bagaimana orang bereaksi. Panggilan konferensi bermanfaat ketika Anda perlu menindaklanjuti atau mendapatkan kejelasan, tetapi jika Anda mencoba untuk mencapai kesepakatan atau menjual produk atau layanan Anda, temui peserta dan biarkan peserta melihat Anda membentuk ikatan kepercayaan. Wajah ke namanya mengingatkan semua orang bahwa ada manusia sungguhan. Mampu membaca bahasa tubuh, dan ekspresi wajah hanya dengan menyalakan kamera Anda dan menggunakan kemampuan konferensi video untuk mendekatkan Anda dan audiens Anda. Jika Anda menginginkan lebih banyak konten atau ingin mengirim rapat melalui email, tekan rekam dan kirim rapat tersebut setelah selesai. Biarkan AI-bot melakukan semua transkrip dan penandaan otomatis untuk Anda, sehingga tidak ada informasi atau data yang terlewat. - Grup Energi Positif
Ketika kontak mata dapat dilakukan secara online, rasakan bagaimana pertemuan dalam suasana virtual terasa seperti hal terbaik berikutnya untuk bertatap muka secara langsung. Sangat mudah untuk melihat siapa yang berbicara dan rasanya seperti pertemuan yang sebenarnya ketika Anda dapat melihat siapa yang masuk dan siapa yang meninggalkan panggilan. Dengan Tampilan Galeri dan Pembicara, semua orang yang hadir ditampilkan sebagai gambar mini, dalam waktu nyata, dalam formasi seperti kisi. Galeri Lihat tempat semua peserta di layar yang sama untuk visibilitas instan semua orang di panggilan video. Tampilan Speaker memberikan prioritas layar penuh kepada siapa pun yang berbicara.
Garis bawah? Untuk memastikan pesan Anda dikirim dan diterima oleh audiens Anda dengan cara yang bermakna dan mengarah ke penjualan, pertimbangkan hal-hal berikut.
Rapat penjualan virtual yang sukses memiliki:
- Narasi yang kuat dan mendongeng
Bentuk poin pembicaraan Anda dan perjalanan konsumen di sekitar awal, tengah, dan akhir yang menarik, dan dapat dihubungkan, sederhana, dan dapat ditindaklanjuti. Presentasi atau promosi virtual Anda harus diblokir dan mudah diikuti, memiliki petunjuk yang jelas, dan pesan yang sangat nyata (10%!). Apa masalah prospek Anda? Mulailah dari sana sebelum Anda membuka tentang bagaimana produk Anda berfungsi, dan apa fitur serta manfaatnya. Manfaatkan kisah nyata, dan tarik konteks dan urgensi masalah yang dipecahkan atau disadarkan oleh produk. - Dialog yang verbal dan visual
Bekerja lebih keras untuk memecah pengiriman Anda dan membuatnya terlihat menarik secara visual dengan gambar, desain cerdas, dan eksekusi yang bijaksana. Sertakan slide yang menjadi jeda dalam cerita Anda. Beri setiap orang waktu sejenak untuk merenung dan merenung sebelum mereka menjawab. Ciptakan ruang yang mengundang dan mendorong umpan balik dengan memasukkan momen spesifik setiap beberapa menit yang membuka diskusi. Interaksi yang direncanakan selama pertemuan virtual akan menghasilkan lebih banyak wawasan. - Kehadiran yang tak tergoyahkan
Dengan menyertakan audiens Anda dalam percakapan, Anda memimpin arus. Secara alami, itu menunjukkan kehadiran. Pertemuan yang dikoreografikan, dilatih dengan baik, dan diminta, dirancang dan dimoderasi oleh Anda, akan membahas bagaimana pesan diterima. Kelola peserta, hadir secara real-time, tingkatkan keterampilan moderator Anda, dan buat konten yang benar-benar bagus untuk menanamkan rasa kepercayaan dan kredibilitas yang akan memenangkan audiens Anda. Tidak bisakah berada di sana secara fisik di belakang layar? Bahkan rekaman dapat melakukan trik dengan pengaturan yang tepat, saluran penjualan, dan tindak lanjut yang sesuai.
Menjadi tuan rumah pertemuan penjualan virtual yang sukses bisa sama memukau dan sama pentingnya dengan pertemuan langsung. Faktanya, teknologi konferensi video dapat mendukung strategi dan taktik penjualan Anda dengan cara yang belum pernah ada sebelumnya.
Biarkan Callbridge menjadi dua arah platform perangkat lunak konferensi video yang menambah dimensi pada strategi penjualan Anda. Dengan fitur yang dirancang untuk mereplikasi rapat tatap muka, Anda dapat mengharapkan solusi audio video berkualitas tinggi yang berfungsi sebagai alat bantu penjualan yang canggih, seperti konferensi video, panggilan konferensi, Berbagi layar dan masih banyak lagi.
