Des que va patir la pandèmia a principis del 2020, cada indústria s’ha hagut d’adaptar per adoptar un enfocament més centrat en la digitalització dels negocis. Avançant, les forces de vendes, independentment del producte, s’han transformat en forces de vendes virtuals mitjançant el trasllat de negocis en línia.
Les reunions i presentacions virtuals ofereixen als venedors la possibilitat de presentar i presentar la seva proposta en un entorn virtual. Vendre el vostre producte, plantejar idees, generar consciència del consumidor, segellar l’oferta i construir relacions de treball de maó per maó; tots aquests aspectes de la feina han hagut de ser virtuals, reinventant la manera com els representants de vendes interactuen amb els clients i els clients potencials.
Tot i que fins i tot els venedors més grans poden tenir dificultats per vendre en un entorn virtual, encara hi ha mètodes i tècniques infal·libles per obtenir interès o bloquejar un contracte.
Si voleu:
Connecteu amb el vostre públic de manera més significativa
Milloreu la comunicació de fons amb els vostres col·legues
Augmenteu la vostra presència en línia
Augmentar les vendes
I més…
Penseu en com les reunions d'equips de vendes virtuals sustenten l'èxit del vostre negoci (literalment) darrere de la pantalla.
Igual que amb qualsevol transició, hi ha una corba d’aprenentatge. Abordem alguns dels obstacles més habituals als quals es troben els venedors quan han de passar d'un entorn presencial a un entorn en línia:
Els participants no hi són presents
És clar, els participants tenen la sessió iniciada i apareixen actius, però, quan es tracta d’una conferència telefònica o d’un vídeo, estan realment presents? És fàcil trobar-se amb una reunió virtual. Tot el que ha de fer un participant és seure davant d’un dispositiu, iniciar la sessió i deixar que comenci la tasca múltiple.
La tasca múltiple és quan els participants són "aquí" però realment no. Estan revisant el correu electrònic, al telèfon, jugant a un joc en línia, enviant missatges de text, etc. És fàcil sortir amb aquestes coses darrere d’una pantalla.
Manca d’interacció
Com a resultat de la multitarea, els participants es comprometen menys. La sintonia i la distracció condueixen a una interacció escassa o nul·la, sens dubte, un aspecte clau de la venda. Si hi ha una manca de participants que no facin preguntes ni responguin a les preguntes de manera significativa, és fàcil que el vostre llançament quedi curt o que el vostre missatge falli.
El fet de no poder contactar i connectar-se, especialment quan els participants estan preocupats, posa un bloqueig entre vosaltres, l’emissor del missatge, i ells, el receptor del missatge.
Més difícil de llegir l'habitació
En un entorn de venda cara a cara, no és tant un repte discernir el llenguatge corporal i les expressions facials d'algú. És realment bastant obvi. Però quan es tracta de veure com els participants interpreten el seu to o entendre el seu to quan responen a una pregunta en línia, es fa una mica més intens en llegir la sala. És més difícil de personalitzar la vostra missatgeria i ajustar la vostra entrega.
No fer contacte visual
Una de les maneres més segures de dirigir un públic és mirar-los als ulls i establir contacte visual. Quan ens connectem a un nivell així, proporciona una línia de comunicació i confiança més directa.
Tot i que aquests obstacles poden ser desanimadors al principi, hi ha tàctiques i estratègies difícils d’ajudar a fer còpies de seguretat de la vostra missatgeria i connectar-vos amb el vostre públic en una reunió de vendes virtual.
(alt-tag: Vista inferior de l'estació de treball d'escriptori amb material d'oficina, videoconferència amb una dona a l'ordinador d'escriptori)
Implementa les tècniques següents per aconseguir que cada presentació arribi a casa i generi vendes mentre es fa una presentació o presentació en línia:
Envieu el 10% superior del vostre missatge
La gent té moltes coses a recordar diàriament, per tant, espereu que el vostre públic oblidi la majoria del que dieu. De seguida, només podran recuperar aproximadament el 10% dels vostres missatges, i el poc que recorden és més probable que sigui quelcom aleatori o que no estigui estretament relacionat amb la vostra proposta de venda única.
Dissenyeu la vostra presentació al voltant de la part més important de la vostra missatgeria: aquest nugget de missatgeria del 10%. Determineu el missatge bàsic que voleu que els clients recordin i, finalment, actuïn (sobretot si intenteu conscienciar o tancar un acord) i, a continuació, torneu enrere.
Quan creeu aquest missatge del 10%, perquè pugui aterrar, feu que sigui "enganxós", orientat, senzill i accionable. Si l’altre 90% del vostre lliurament cau al marge del camí, la informació més important i valuosa deixarà prou impressió per recordar-la més endavant.
Comanda Atenció
Al contrari de l'opinió popular, no es tracta que la gent tingui una durada d'atenció més curta, sinó que té una major tolerància a l'estimulació. Per captar l’atenció d’algú, cal mantenir-lo enganxat. En un escenari de venda remota, és un repte despertar interès quan hi ha una pluja constant de distracció a casa o que atrau coses a mirar a Internet.
Implementeu elements visuals i de disseny ben elaborats i elements interactius a la vostra presentació. Tingueu en compte els colors, les imatges, el ritme, l’animació i el vídeo per aprofundir en els aspectes més importants de les diapositives o del màrqueting per correu electrònic. Un joc visual poc reflexiu recorre un llarg camí.
Apel·lació al "cervell de llangardaix"
Col·loquialment anomenat cervell de llangardaix, el tronc cerebral és la part més antiga del cervell, responsable del càlcul d’amenaces i d’operar en els instints. També s’implica mitjançant l’estimulació visual i la narració d’històries. Despertar aquesta vella part del cervell sacsejant l'atenció del seu client potencial:
Amb sentit d’urgència.
Per què necessiten aquest canvi? I per què ho necessiten ara?
Amb contrast.
Què necessiten perquè no obtinguin d'on són actualment? Per prendre una decisió que afecti aquesta part del cervell, considereu mostrar visualment contrast amb les històries “abans” i “després”; eines visuals com ara gràfics i imatges que fan que els conceptes abstractes siguin més tangibles.
Obriu la conversa
Vendre de forma remota no ha de ser un sol sentit. En lloc d’això, convideu els clients potencials a l’equació encenent els focs de discussió. En primer lloc, determineu una dada que pertany al negoci del vostre client potencial a nivell macro. Comenceu en gran i, a continuació, esculpeu aquesta quantitat de dades per obtenir una idea que s'adapti al problema o al context de la situació actual del vostre client potencial. En aquest moment, hauríeu de ser capaç de derivar una pregunta reflexiva per provocar el diàleg.
Curació i control de la interacció
Durant una reunió de vendes virtual, hi ha diverses maneres de treballar les dinàmiques de grup. Simplement demanar a tothom que engegui la càmera instantàniament desperta l’atenció i desperta el cervell dels llangardaixos.
Utilitzeu una pissarra en línia per dibuixar conceptes i convideu els participants a dibuixar els seus propis o afegir-los a un altre. Crea tensions saludables deixant les diapositives un moment per cridar l’atenció sobre un altre element de la pantalla.
Proveu de dissenyar una enquesta senzilla que demani al públic les seves aportacions, que també us proporcionaran informació en temps real.
Deixeu pa ratllat
Conduïu a casa la vostra història o la vostra visió universal, demanant als participants que prenguin notes. A la venda, ressalteu alguns punts de discussió que voleu que els clients potencials eliminin i animeu-los a escriure o enregistrar aquestes notes específiques.
Proporcioneu missatges molt fàcils, breus i succints que capturin idees grans entre cometes, anècdotes, històries personals, testimonis i molt més: qualsevol cosa que sigui de mida petita i fàcil de recordar.
Amb aquests senzills ajustos, podeu gestionar com creeu i envieu la vostra missatgeria en un entorn digital. Aquestes no només funcionaran per donar forma al resultat de la vostra venda, sinó que permeten que aquestes tècniques siguin l’estructura de com es forma una reunió de vendes virtual amb èxit que condueixi a conversions.
Quins són, doncs, els 3 consells principals per organitzar una reunió d’equip de vendes virtual amb èxit? En primer lloc, analitzem l’aspecte de l’èxit en un entorn en línia:
- Els participants estan compromesos
Per mantenir els participants presents i compromesos, comenceu pel principi amb una primera impressió sòlida com la roca. Feu-los saber que el seu temps és valuós eliminant la sensació d’espera de “esperar al voltant”. Des del primer moment, quan els participants inicien la sessió, feu-los sentir benvinguts amb Custom Hold Music que suggereix que estan al lloc adequat. A continuació, proveu el xat de text com una manera d’iniciar una conversa a baixa pressió fent una pregunta al grup. Si voleu ampliar-lo, convideu tothom a encendre la càmera. Feu preguntes al grup i comenceu molt fort la reunió. - Missatgeria compatible
Inciteu més interacció i emoció mostrant als clients potencials una solució, resolent-los per un problema o guiant-los en un recorregut mitjançant l’ús compartit de pantalla. Quan tothom es troba a la mateixa pàgina, és més fàcil avançar a través d’escenaris de TI difícils d’explicar, demostracions de productes i presentacions de vendes. Teniu el control del que veu el vostre públic i, per tant, podeu rebre preguntes i respostes in situ, obtenir referències i fonts, afegir assistència addicional, gravar, reproduir vídeos per comandament i molt més, tot directament a l’escriptori . - Presència física i emocional
És un repte mesurar la temperatura emocional de l’habitació quan no es pot veure realment com reacciona la gent. Les trucades de conferència són beneficioses quan cal fer un seguiment o obtenir més claredat, però si intenteu tancar un acord o vendre el vostre producte o servei, veure els participants i deixar-vos veure als participants forma un vincle de confiança. Una cara al nom recorda a tothom que hi ha un ésser humà real. Sigueu capaços de llegir el llenguatge corporal i les expressions facials simplement engegant la càmera i utilitzant les funcions de videoconferència per apropar-vos a vosaltres i al vostre públic. Si voleu més contingut o voleu enviar un correu electrònic a la reunió, premeu gravar i envieu la reunió un cop finalitzada. Deixeu que l'AI-bot faci tota la transcripció i l'etiquetatge automàtic per vosaltres, de manera que no es perdi cap informació ni dades. - L’energia del grup és positiva
Quan el contacte visual sigui possible en línia, experimenteu com trobar-vos en un entorn virtual és el següent millor que ser en persona. És fàcil veure qui parla i sembla una reunió real quan es pot veure qui entra i qui deixa la trucada. Amb la visualització de galeria i altaveu, tots els assistents es fan visibles com a miniatures, en temps real, en forma de quadrícula. La visualització de la galeria col·loca tots els assistents a la mateixa pantalla per obtenir visibilitat instantània de tothom a la videotrucada. Speaker View dóna prioritat a pantalla completa a qui fa la veu.
La conclusió? Per assegurar-vos que el vostre públic envia i rep el vostre missatge de manera significativa i que genera vendes, tingueu en compte les següents opcions per emportar.
Una reunió de vendes virtual amb èxit té:
- Una narració contundent i contundent
Doneu forma als vostres punts de discussió i al viatge del consumidor al voltant d’un principi, un centre i un final que sigui agradable i relacionable, senzill i accionable. La vostra presentació virtual o presentació hauria de ser bloquejada i fàcil de seguir, tenir indicacions evidents i un missatge molt tangible (10%!). Quin és el problema del vostre client potencial? Comenceu per aquí abans de conèixer com funciona el vostre producte i quines són les seves funcions i avantatges. Utilitzeu històries reals i apel·leu al context i la urgència del problema que el producte resol o posa en coneixement. - Diàleg verbal i visual
Feu un esforç addicional per descompondre el vostre lliurament i feu que sigui visualment atractiu amb imatges, un disseny intel·ligent i una execució reflexiva. Incloeu diapositives que siguin una pausa a la vostra història. Doneu a tots un moment per reflexionar i reflexionar abans de respondre. Creeu un espai que convidi i fomenti un bucle de retroalimentació incloent un moment concret cada pocs minuts que obri la discussió. La interacció planificada durant una reunió virtual generarà més informació. - Presència inquebrantable
Si incloeu el vostre públic a la conversa, liderareu el flux. Naturalment, això indicaria presència. Una reunió coreografiada, ben assajada i motivada, dissenyada i moderada per vosaltres, esborrarà la informació sobre com es reben els missatges. Gestionar els participants, estar-hi en temps real, flexibilitzar les seves habilitats de moderador i crear contingut realment bo per inculcar una sensació de confiança i credibilitat que guanyarà el vostre públic. No hi pot haver físicament darrere de la pantalla? Fins i tot una gravació pot fer el truc amb la configuració adequada, l’embut de venda i el seguiment adequat.
Allotjar una reunió de vendes virtuals amb èxit pot ser tan pesat com un segellador d’ofertes com estar en persona. De fet, la tecnologia de videoconferència pot donar suport a les vostres estratègies i tàctiques de vendes de maneres com mai abans.
Que Callbridge sigui el doble sentit plataforma de programari de videoconferència això afegeix dimensió a la vostra estratègia comercial. Amb les funcions dissenyades per reproduir reunions cara a cara, podeu esperar solucions d’àudio-vídeo d’alta qualitat que funcionin com a ajudes de venda sofisticades, com ara videoconferències, trucades de conferència, compartició de pantalles i molt més.
