Dende que a pandemia chegou a principios de 2020, todas as industrias tiveron que adaptarse para adoptar un enfoque máis centrado no dixital dos negocios. Avanzando, as forzas de vendas, sen importar o produto, transformáronse en forzas de vendas virtuais mediante o movemento de negocios en liña.
As reunións e presentacións virtuais ofrecen aos vendedores a posibilidade de presentar e entregar a súa proposta nun entorno virtual. Vender o seu produto, lanzar ideas, xerar conciencia dos consumidores, selar o acordo e construír relacións de traballo ladrillo por ladrillo; todos estes aspectos do traballo tiveron que facerse virtuais, reinventando como os representantes de vendas interactúan cos clientes e os clientes potenciais.
Aínda que incluso os vendedores máis vellos poden ter dificultades para vender nun contexto virtual, aínda existen métodos e técnicas seguras para atraer interese ou bloquear un contrato.
Se o desexas:
Conéctate co teu público de xeito máis significativo
Mellora a comunicación de fondo cos teus colegas
Aumenta a túa presenza en liña
Aumentar as vendas
E máis…
Considere como as reunións virtuais do equipo de vendas sustentan o éxito do seu negocio (literalmente) detrás da pantalla.
Do mesmo xeito que con calquera transición, hai unha curva de aprendizaxe. Abordemos algúns dos obstáculos comúns aos que se enfrontan os vendedores ao ter que pasar dun ambiente en persoa a un en liña:
Os participantes non están presentes
Por suposto, os participantes teñen a sesión iniciada e parecen activos, pero cando se trata dunha conferencia telefónica ou vídeo, están realmente presentes? É doado atoparse participando nunha reunión virtual. Todo o que un participante ten que facer é sentarse diante dun dispositivo, iniciar sesión e deixar que comece a multitarefa.
A multitarea é cando os participantes están "aquí" pero realmente non. Comproban o correo electrónico, no teléfono, xogan a un xogo en liña, envían mensaxes de texto, etc. É fácil fuxir destas cousas detrás dunha pantalla.
Falta de interacción
Como resultado da multitarefa, os participantes fanse menos comprometidos. Sintonizar e distraerse leva a pouca ou nula interacción, sen dúbida, un aspecto clave da venda. Se faltan os participantes que non están a facer preguntas nin a responder ás solicitudes de forma significativa, é doado que o ton non quede curto ou que a mensaxe falle.
Non poder contactar e conectarse, especialmente cando os participantes están preocupados, bloquea entre vostede, o remitente da mensaxe e el, o receptor da mensaxe.
Máis desafiante Ler A Sala
Nun ambiente de venda cara a cara, non é un desafío discernir a linguaxe corporal e as expresións faciais de alguén. É realmente obvio. Pero á hora de ver como os participantes interpretan o seu ton ou entenden o seu ton cando responden a unha pregunta en liña, faise un pouco máis intenso en ler a sala. É máis difícil conseguir a medida a súa mensaxería e axustar a súa entrega.
Non facer contacto visual
Unha das formas máis seguras de dirixir a un público é mirala aos ollos e facer contacto visual. Cando nos conectamos a tal nivel, crea unha liña de comunicación e confianza máis directa.
Aínda que estes obstáculos ao principio poden resultar desalentadores, hai tácticas e estratexias duras para axudarche a facer copias de seguridade da túa mensaxería e conectarte coa túa audiencia nunha reunión de vendas virtual.
(alt-tag: vista inferior da estación de traballo de escritorio con material de oficina, videoconferencia cunha muller no ordenador de escritorio)
Implemente as seguintes técnicas para que cada presentación chegue a casa e impulsar as vendas mentres se entrega unha presentación ou presentación en liña:
Envía o 10% da túa mensaxe
A xente ten moito que lembrar a diario, polo tanto, espera que o seu público esqueza a maioría do que está a dicir. De inmediato, só poderán recuperar aproximadamente o 10% da súa mensaxería e o pouco que recordan é moi probable que sexa algo aleatorio ou non estreitamente relacionado coa súa proposta de venda única.
Deseña a túa presentación en torno á parte máis importante da túa mensaxería: ese nugget de mensaxería ao 10%. Determine a mensaxe principal que desexa que os clientes recorden e, finalmente, actúen (sobre todo se está a tentar fomentar a conciencia ou pechar un acordo) e despois retroceda.
Ao crear esta mensaxe do 10%, para que aterra, faino para que sexa "pegajoso", dirixido, sinxelo e accionable. Se o outro 90% da túa entrega cae ao carón, a información máis importante e valiosa deixará a impresión suficiente para ser recordada máis adiante.
Comandar atención
Ao contrario da opinión popular, non é que a xente teña menos atención, é que ten unha maior tolerancia á estimulación. Para chamar a atención de alguén, cómpre mantelo enganchado. Nun escenario de venda remota, é un reto despertar interese cando hai unha chea de distracción na casa ou cousas atractivas para mirar en internet.
Implementa elementos visuais e deseño ben elaborados e elementos interactivos na túa presentación. Ten en conta as cores, as imaxes, o ritmo, a animación e o vídeo para profundizar nos aspectos máis importantes das túas diapositivas ou mercadotecnia por correo electrónico. Un xogo visual pouco reflexivo percorre un longo camiño.
Apelación ao "Cerebro de lagarto"
Coloquialmente denominado cerebro de lagarto, o tronco cerebral é a parte máis antiga do cerebro, responsable do cálculo de ameazas e da operación dos instintos. Tamén se dedica a través da estimulación visual e a narración de historias. Esperta esta vella parte do cerebro sacudindo a atención do teu potencial cliente:
Cun sentido de urxencia.
Por que precisan este cambio? E por que o necesitan agora?
Con contraste.
Que necesitan que non saian do lugar onde están actualmente? Para tomar unha decisión que afecta a esta parte do cerebro, considere amosar visualmente contraste coas historias de "antes" e "despois"; ferramentas visuais como gráficos e imaxes que fan que os conceptos abstractos sexan máis tanxibles.
Golpe a conversa
Vender de xeito remoto non ten por que ser unidireccional. En vez diso, convida ás perspectivas á ecuación alimentando os lumes da discusión. En primeiro lugar, determine un dato macro que se refire ao negocio do seu cliente potencial a nivel macro. Comeza en grande e logo esculca esa cantidade de datos para obter unha visión que se adapte ao problema ou contexto da situación actual do teu cliente potencial. Nese momento, debería ser capaz de derivar unha pregunta reflexiva para provocar o diálogo.
Curación e control da interacción
Durante unha reunión de vendas virtual, hai varias formas de traballar a dinámica de grupo. Simplemente pedir a todos que acendan a cámara instantaneamente despertan a atención e espertan o cerebro de lagarto.
Fai uso dunha pizarra en liña para sacar conceptos e invita aos participantes a sacar os seus ou engadir a outro. Crea tensións saudables deixando as diapositivas por un momento para chamar a atención sobre outro elemento en pantalla.
Proba a deseñar unha enquisa sinxela que solicite ao público a súa opinión, que tamén lle proporciona información en tempo real.
Deixa pan relado
Conduce a casa a túa historia ou información universal solicitando aos participantes que tomen notas. Na súa venda, resalte algúns puntos de discusión que desexa que os clientes potenciais quiten e anímeos a escribir ou gravar estas notas específicas.
Envíe mensaxes moi sinxelas, curtas e sucintas que recollan ideas grandes entre comiñas, anécdotas, historias persoais, testemuños e moito máis: todo o que sexa pequeno e fácil de recordar.
Con estes sinxelos axustes, pode xestionar como crea e envía a súa mensaxería nun ambiente dixital. Non só funcionarán para dar forma ao resultado da súa venda, deixando estas técnicas como a estrutura de como se forma unha reunión de vendas virtual exitosa que leva a conversións.
Entón, cales son os 3 consellos principais para organizar unha exitosa reunión de equipos de vendas virtuais? En primeiro lugar, imos discutir o aspecto do éxito nunha configuración en liña:
- Os participantes están comprometidos
Para manter aos participantes presentes e comprometidos, comeza ao principio cunha primeira impresión sólida como a rocha. Fágalles saber que o seu tempo é valioso quitando a esperanza de "agardar". Desde o comezo, cando os participantes inicien sesión, faino sentir benvido con Custom Hold Music que suxire que están no lugar axeitado. A continuación, proba o chat de texto como forma de iniciar unha conversa de baixa presión facendo unha pregunta ao grupo. Se queres amplialo, convida a todos a acender as súas cámaras. Fai preguntas do grupo e comeza a xuntar a reunión. - Mensaxería compatible
Incita máis interacción e emoción mostrando aos clientes unha solución, levándoos a un problema ou guiandoos nun percorrido mediante o uso compartido de pantalla. Cando todos están na mesma páxina, é máis fácil avanzar a través de escenarios de TI difíciles de explicar, demostracións de produtos e presentacións de vendas. Podes controlar o que está a ver o teu público e, polo tanto, podes recibir preguntas e respostas no acto, tirar referencias e fontes, engadir soporte adicional, gravar, reproducir vídeos ao mando e moito máis, todo directamente no teu escritorio . - Presenza física e emocional
É un desafío medir a temperatura emocional da sala cando non se pode ver como reacciona a xente. As conferencias son beneficiosas cando precisa seguir ou obter claridade, pero se está intentando pechar un acordo ou vender o seu produto ou servizo, ver aos participantes e deixar que os participantes vexan constitúe un vínculo de confianza. Unha cara ao nome recorda a todos que hai un ser humano real. Ser capaz de ler a linguaxe corporal e as expresións faciais simplemente acendendo a cámara e empregando as capacidades de videoconferencia para achegar a vostede e á súa audiencia. Se desexa máis contido ou quere enviar un correo electrónico á reunión, prema en gravar e envíea despois de que remate. Deixe que o AI-bot faga todas as transcricións e etiquetas automáticas para que non se perda información nin datos. - A enerxía do grupo é positiva
Cando o contacto visual sexa posible en liña, experimenta como se reunir nun entorno virtual é o seguinte mellor que estar en persoa. É fácil ver quen fala e semella unha reunión real cando podes ver quen entra e quen deixa a chamada. Con Gallery and Speaker View, todos os asistentes fanse visibles como miniaturas, en tempo real, nunha formación semellante a unha cuadrícula. A vista de galería coloca a todos os asistentes na mesma pantalla para unha visibilidade instantánea de todos na videochamada. Speaker View dá prioridade a pantalla completa a quen fala.
O punto de partida? Para asegurarte de que a túa mensaxe é enviada e recibida pola túa audiencia dun xeito significativo e que leva a vendas, ten en conta as seguintes opcións para levar.
Unha reunión de vendas virtual exitosa ten:
- Unha forte narración de contos
Dálle forma aos teus puntos de conversa e ao percorrido do consumidor en torno a un principio, un medio e un final agradable e relatable, sinxelo e accesible. A súa presentación virtual ou presentación debería estar bloqueada e fácil de seguir, ter avisos obvios e unha mensaxe moi tanxible (10%!). Cal é o problema do seu cliente potencial? Comeza aí antes de que abras o funcionamento do teu produto e cales son as súas características e vantaxes. Baséate en historias verdadeiras e atrae o contexto e a urxencia do problema que o produto resolve ou conciencia. - Diálogo verbal e visual
Faga un esforzo adicional para descompoñer a súa entrega e facela atractiva visualmente con imaxes, deseño intelixente e execución reflexiva. Inclúe diapositivas que fagan unha pausa na túa historia. Dálle a todos un momento para cavilar e reflexionar antes de responder. Crea un espazo que invite e alente un lazo de retroalimentación incluíndo un momento específico cada poucos minutos que abra a discusión. A interacción planificada durante unha reunión virtual xerará máis información. - Presenza inquebrantable
Ao incluír á túa audiencia na conversa, estarás dirixindo o fluxo. Por suposto, iso indicaría presenza. Unha reunión coreográfica, ben ensaiada e solicitada, deseñada e moderada por vostede, abarcará como se reciben as mensaxes. Xestione os participantes, estea alí en tempo real, flexione as súas habilidades de moderador e cree un contido realmente bo para inculcar un sentimento de confianza e credibilidade que gañará ao seu público. Non podes estar alí detrás da pantalla? Incluso unha gravación pode facer o truco coa configuración correcta, o funil de vendas e un seguimento adecuado.
Organizar unha exitosa reunión de vendas virtuais pode ser tan pesado como un selador de ofertas como estar en persoa. De feito, a tecnoloxía de videoconferencia pode apoiar as túas estratexias e tácticas de vendas dun xeito como nunca antes.
Que Callbridge sexa a dobre dirección plataforma de software de videoconferencia iso engade dimensión á súa estratexia de vendas. Con funcións deseñadas para reproducir reunións cara a cara, pode esperar solucións de vídeo de audio de alta calidade que funcionen como axudas á venda sofisticadas, como videoconferencia, conferencia telefónica, compartición de pantalla e moito máis.
