מאז שהמגפה פגעה מוקדם יותר בשנת 2020, כל ענף נאלץ להסתגל כדי לנקוט בגישה יותר ממוקדת דיגיטלית לעסקים. בהתקדמות, כוחות המכירות, לא משנה המוצר, הפכו לכוחות מכירה וירטואליים באמצעות העברת עסקים ברשת.
פגישות ופרזנטציות וירטואליות נותנות לאנשי המכירות את הדרך להציג ולהעביר את הצעתם במסגרת וירטואלית. מכירת המוצר שלך, הצבת רעיונות, יצירת מודעות צרכנית, איטום העסקה ובניית קשרי עבודה לבנים אחר לבנה - כל ההיבטים הללו בעבודה נאלצו להפוך לווירטואליים, ולהמציא מחדש כיצד אנשי מכירות מתקשרים עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים.
אף שאנשי המכירות הבכירים ביותר עשויים להיאבק למכור במסגרת וירטואלית, עדיין ישנן שיטות וטכניקות מובטחות לצבור עניין או לנעול חוזה.
אם אתה מחפש:
התחבר לקהל שלך בצורה משמעותית יותר
שפר תקשורת עורפית עם עמיתייך
שפר את הנוכחות שלך באינטרנט
הגדל את המכירות
ועוד…
שקול כיצד פגישות צוות מכירות וירטואליות מבססות את הצלחת העסק שלך (תרתי משמע) מאחורי המסך.
בדיוק כמו בכל מעבר, יש עקומת למידה. בואו נתייחס לכמה מהמכשולים הנפוצים בפני אנשי מכירות כאשר הם צריכים לעבור מסביבה אישית לסביבה מקוונת:
המשתתפים אינם נוכחים
אין ספק שהמשתתפים מחוברים ונראים פעילים, אך כשזה מגיע לשיחת ועידה או וידאו, האם הם באמת נוכחים? קל להיתקל כמעורב בפגישה וירטואלית. כל מה שמשתתף צריך לעשות הוא לשבת מול מכשיר, להיכנס, ולתת לרב המשימות להתחיל!
ריבוי משימות הוא כאשר המשתתפים "כאן" אך לא ממש. הם בודקים דוא"ל, בטלפון שלהם, משחקים במשחק מקוון, שולחים הודעות טקסט וכו '. קל לברוח עם הדברים האלה מאחורי המסך.
חוסר אינטראקציה
כתוצאה מריבוי משימות, המשתתפים מתעסקים פחות. כוונון והיסח הדעת מוביל לאינטראקציה מועטה או ללא - ללא ספק, היבט מרכזי במכירה. אם חסר משתתפים שאינם שואלים שאלות או עונים להנחיות בדרכים משמעותיות, קל המגרש שלך להיפגע או שהמסר שלך יתנפל.
אי יכולת להושיט יד ולהתחבר, במיוחד כאשר המשתתפים טרודים, מציבה חסימה בינך, שולח ההודעה, בינם לבין מקלט ההודעות.
מאתגר יותר לקרוא את החדר
בסביבת מכירה פנים אל פנים, זה לא כל כך אתגר להבחין בשפת הגוף והבעות הפנים של מישהו. זה באמת די ברור. אבל כשמדובר בצפייה כיצד המשתתפים מפרשים את המגרש שלך או מבינים את הטון שלהם כאשר הם עונים על שאלה באינטרנט, זה הופך להיות קצת יותר אינטנסיבי לעבודה לקרוא את החדר. קשה יותר להתאים את המסרים שלך ולהתאים את המסירה שלך.
לא יוצר קשר עין
אחת הדרכים הבטוחות ביותר להוביל קהל היא להסתכל עליהם בעיניים וליצור קשר עין. כשאנחנו מתחברים ברמה כזו, זה גורם לקו ישיר יותר של תקשורת ואמון.
למרות שמכשולים אלה עשויים להרגיש מייאשים בהתחלה, ישנן טקטיקות ואסטרטגיות קשות שיעזרו לגבות את ההודעות שלך ולחבר אותך עם הקהל שלך בפגישת מכירות וירטואלית.
(תג alt: תצוגת Downview של תחנת עבודה שולחנית עם ציוד משרדי, ועידות וידאו עם אישה במחשב שולחני)
יישם את הטכניקות הבאות כדי לגרום לכל מצגת להגיע לבית ולהניע מכירות תוך כדי הצגת מצגת או מגרש מקוון:
שלח את 10% הראשונים מההודעה שלך
לאנשים יש הרבה מה לזכור על בסיס יומי, לכן, מצפה מהקהל שלך לשכוח את רוב מה שאתה אומר. מיד מהעטלף, הם יוכלו להיזכר רק בכ -10% מההודעות שלך, ומעט מה שהם זוכרים הוא ככל הנראה משהו אקראי או שאינו קשור קשר הדוק להצעת המכירה הייחודית שלך.
עצב את המצגת שלך סביב החלק החשוב ביותר בהודעות שלך - גוש ההודעות של 10%. קבע את המסר המרכזי שאתה מעוניין שהלקוחות יזכרו ובסופו של דבר תפעל בהתאם (במיוחד אם אתה מנסה להניע מודעות או לסגור עסקה) ואז לעבוד אחורה.
בעת יצירת הודעה זו של 10%, כדי לנחות אותה, הפוך אותה כך שהיא תהיה "דביקה", ממוקדת, פשוטה וניתנת לפעולה. אם 90% האחרים מהמשלוח שלך יפלו לדרך, המידע החשוב והיקר ביותר יותיר מספיק רושם כדי להיזכר בהמשך.
תשומת לב פיקודית
בניגוד לדעה הרווחת, זה לא שלאנשים טווחי קשב קצרים יותר, אלא שיש להם סובלנות גבוהה יותר לגירוי. כדי למשוך את תשומת ליבו של מישהו, זה מחייב לשמור עליו מכור. בתרחיש של מכירה מרחוק, זה אתגר לעורר עניין כשיש מטח מתמיד של הסחת דעת בבית או דברים מפתים להסתכל באינטרנט.
יישום ויזואליה ועיצוב, ואלמנטים אינטראקטיביים במבנה המצולם שלך. קח בחשבון צבעים, תמונות, קצב, אנימציה וסרטונים כדי לחדד את ההיבטים החשובים ביותר בשקופיות שלך או בשיווק בדוא"ל. משחק חזותי מתחשב מעט עובר דרך ארוכה.
פנה ל"מוח הלטאה "
בגזע המוח, המכונה בשפה המוחית לטאה, הוא החלק העתיק ביותר במוח, האחראי על חישוב האיומים והפעלת אינסטינקטים. זה עוסק גם באמצעות גירוי חזותי וסיפורי סיפורים. העיר את החלק הישן הזה של המוח על ידי ניעור תשומת לב הלקוח הפוטנציאלי שלך:
בתחושת דחיפות.
מדוע הם זקוקים לשינוי זה? ולמה הם צריכים את זה עכשיו?
לעומת זאת.
מה הם צריכים שהם לא מקבלים מהמקום שהם נמצאים כרגע? כדי לקבל החלטה שמשפיעה על חלק זה של המוח, שקול להפגין ויזואלית ניגודיות עם סיפורי "לפני" ו"אחרי "; כלים חזותיים כמו גרפים ותמונות שהופכות מושגים מופשטים למוחשיים יותר.
לפוצץ את השיחה
מכירה מרחוק לא חייבת להיות רחוב חד כיווני. במקום זאת, הזמינו לקוחות פוטנציאליים לתוך המשוואה על ידי הסרת אש של דיון. ראשית, קבע פיסת נתונים הנוגעת לעסק הפוטנציאלי שלך ברמת מאקרו. התחל בגדול, ולאחר מכן גזר את גוש הנתונים הזה כדי לצייר תובנה שמתאימה לבעיה או להקשר של המצב הנוכחי של הלקוח הפוטנציאלי שלך. בשלב זה, אתה אמור להיות מסוגל להעלות שאלה מהורהרת כדי לעורר דיאלוג.
אינטראקציה ושליטה
במהלך פגישת מכירות וירטואלית, ישנן מספר דרכים לעבוד על דינמיקה קבוצתית. פשוט מבקשים מכולם להפעיל את המצלמה מיידית תופסת את תשומת הלב ומעירה את מוח הלטאה.
השתמש בלוח לבן מקוון לשרטוט מושגים והזמן את המשתתפים להעלות משלהם או להוסיף לאחד אחר. צור מתח בריא על ידי השארת השקופיות לרגע כדי להביא את תשומת הלב לאלמנט נוסף על המסך.
נסה לעצב סקר פשוט המבקש מהקהל את הקלט שלו אשר גם נותן לך אינטל בזמן אמת.
השאירו פירורי לחם
העבר הביתה את הסיפור שלך או את התובנה האוניברסלית על ידי דרישת המשתתפים לרשום הערות. במכירה שלך, הדגש נקודות דיון מסוימות שאתה רוצה שהלקוחות הפוטנציאליים ייקחו ממנה ועודד אותן לרשום או לרשום הערות ספציפיות אלה.
העבירו מסרים קלים, קצרים ותמציתיים מאוד שתופסים רעיונות גדולים במרכאות, אנקדוטות, סיפורים אישיים, המלצות ועוד - כל מה שנשך בגודל קל וקל לזכור.
בעזרת התאמות פשוטות אלה, תוכלו לנהל את האופן שבו אתם יוצרים ושולחים את המסרים שלכם בסביבה דיגיטלית. לא רק שאלה יעבדו לעיצוב תוצאות מכירתך, תן לטכניקות אלה להוות מבנה של אופן יצירת פגישת מכירות וירטואלית מוצלחת המובילה להמרות.
אז מהם 3 הטיפים המובילים לאירוח מפגש מוצלח של צוות מכירות וירטואלי? ראשית, בואו נדון כיצד נראית הצלחה במסגרת מקוונת:
- המשתתפים מעורבים
כדי לשמור על משתתפים נוכחים ומעורבים, התחל מההתחלה ברושם ראשוני מוצק. שיידעו שזמנם יקר על ידי הוצאת תחושת ההמתנה מ"המתנה מסביב ". מההתחלה, כאשר המשתתפים נכנסים לחשבון, גרמו להם להרגיש רצויים עם Music Hold Music שמציע שהם נמצאים במקום הנכון. לאחר מכן, נסה צ'ט טקסט כדרך להתחיל שיחה בלחץ נמוך על ידי שאלת שאלה לקבוצה. אם אתה רוצה להגביר את זה, הזמין את כולם להפעיל את המצלמות שלהם. שאלו שאלות בקבוצה והתחילו את הפגישה לשאגה. - הודעות נתמכות
לעורר אינטראקציה והתרגשות רבה יותר על ידי הצגת פתרונות פוטנציאליים, העברתם לבעיה או הדרכתם לסיור באמצעות שיתוף מסך. כשכולם נמצאים באותו עמוד, קל יותר להתקדם באמצעות תרחישי IT קשים להסבר, הדגמות מוצרים ומצגות מכירות. אתה שולט במה שהקהל שלך רואה ולכן יכול לקחת שאלות ולענות במקום, למשוך הפניות ומקורות, להוסיף תמיכה נוספת, לבצע הקלטות, להפעיל סרטונים לפי פקודה וכל כך הרבה יותר - הכל ישירות על שולחן העבודה שלך. . - נוכחות פיזית ורגשית
זה אתגר לאמוד את הטמפרטורה הרגשית של החדר כאשר אתה לא ממש יכול לראות איך אנשים מגיבים. שיחות ועידה מועילות כשאתה צריך לבצע מעקב או לקבל בהירות, אך אם אתה מנסה לסגור עסקה או למכור את המוצר או השירות שלך, לראות את המשתתפים ולתת למשתתפים לראות אותך יוצר קשר אמון. פרצוף לשם מזכיר לכולם שיש בן אדם אמיתי. היכולת לקרוא שפת גוף והבעות פנים על ידי הפעלת מצלמה באמצעות יכולות ועידת וידאו כדי לקרב אותך ואת הקהל שלך. אם אתה רוצה תוכן נוסף או רוצה לשלוח את הפגישה בדוא"ל, לחץ על שיא ושלח את הפגישה לאחר סיומה. תן ל- AI-bot לבצע את כל התמלול והתיוגים האוטומטיים עבורך, כך שלא מידע או נתונים יתפספסו. - אנרגיה קבוצתית חיובית
כשקשר עין מתאפשר באופן מקוון, חווה כיצד מפגש בסביבה וירטואלית מרגיש כמו הדבר הבא הכי טוב להיות באופן אישי. קל לראות מי מדבר וזה מרגיש כמו פגישה ממשית כאשר אתה יכול לראות מי נכנס ומי עוזב את השיחה. עם גלריה ותצוגת רמקולים, כל הנוכחים נראים גלויים כתמונות ממוזערות, בזמן אמת, במערך דמוי רשת. תצוגת הגלריה מציבה את כל המשתתפים באותו מסך כדי לראות מיד את כולם בשיחת הווידאו. תצוגת הרמקול מעניקה עדיפות למסך מלא למי שנואם.
בשורה התחתונה? כדי להבטיח שההודעה שלך נשלחת ומתקבלת על ידי הקהל שלך בצורה משמעותית ומובילה למכירות, שקול את הממצאים הבאים.
בפגישת מכירות וירטואלית מוצלחת יש:
- נרטיב חזק ומספר סיפורים
עצב את נקודות השיחה שלך ואת המסע הצרכני סביב התחלה, אמצע וסוף נוח, וניתן לשיר, פשוט וניתן לפעולה. המצגת הווירטואלית או המגרש שלך צריכים להיות חסומים וקלים לביצוע, יש להם הנחיות ברורות ומסר מוחשי מאוד (10%!). מה הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי שלך? התחל שם לפני שתפתח כיצד המוצר שלך פועל ומה התכונות והיתרונות שלו. צייר סיפורים אמיתיים, ופנה להקשר ולדחיפות של הבעיה שהמוצר פותר או מביא אליה מודעות. - דיאלוג שהוא מילולי וויזואלי
עשה מאמץ נוסף כדי לשבור את המסירה שלך ולגרום לה להיראות מושך מבחינה ויזואלית עם תמונות, עיצוב חכם וביצוע מתחשב. כלול שקופיות שהן הפסקה בסיפור שלך. תן לכולם רגע להרהר ולהרהר לפני שהם עונים. צור מרחב שמזמין ומעודד לולאת משוב על ידי הכללת רגע ספציפי כל כמה דקות שפותח את הדיון. אינטראקציה מתוכננת במהלך פגישה וירטואלית תייצר תובנות נוספות. - נוכחות בלתי מעורערת
על ידי הכללת הקהל שלך בשיחה, אתה מוביל את הזרם. מטבע הדברים, הדבר מעיד על נוכחות. פגישה כוריאוגרפית, חזרות ומתבקשת, שתוכננה ותנחה על ידך, תשפוך על אופן קבלת ההודעות. נהל את המשתתפים, היה שם בזמן אמת, הגמיש את כישורי המנחה שלך וצור תוכן טוב באמת כדי להשרות תחושת אמון ואמינות שינצחו את הקהל שלך. לא יכול להיות שם פיזית מאחורי המסך? אפילו הקלטה יכולה לעשות את העבודה עם ההתקנה הנכונה, משפך המכירות ומעקב מתאים.
אירוח פגישת מכירות וירטואלית מוצלחת יכול להיות לא פחות כבד וכמעט אוטם עסקות כמו להיות אישי. למעשה, טכנולוגיית ועידת וידיאו יכולה לתמוך באסטרטגיות המכירה שלך ובטקטיקות בדרכים כמו פעם.
תן לקאלברידג 'להיות דו כיווני פלטפורמת תוכנה לוועידת וידאו זה מוסיף מימד לאסטרטגיית המכירות שלך. עם תכונות שנועדו לשכפל פגישות פנים אל פנים, אתה יכול לצפות לפתרונות וידאו שמע איכותיים שעובדים ככלי עזר למכירה מתוחכם, כגון ועידת וידאו, שיחת ועידה, שיתוף מסך וכל כך הרבה יותר.
