2020 년 초 전염병이 닥친 이후 모든 산업은 비즈니스에 대한보다 디지털 중심적인 접근 방식을 취하기 위해 적응해야했습니다. 앞으로 제품에 관계없이 영업 인력은 온라인 비즈니스를 통해 가상 영업 인력으로 변모했습니다.
가상 회의 및 프레젠테이션을 통해 영업 사원은 가상 환경에서 제안을 발표하고 전달할 수 있습니다. 제품을 판매하고, 아이디어를 제시하고, 소비자 인지도를 높이고, 거래를 성사시키고, 업무 관계를 구축하는 등 업무의 이러한 모든 측면이 가상이되어 영업 담당자가 고객 및 잠재 고객과 상호 작용하는 방식을 재창조해야했습니다.
가장 고위 영업 사원조차도 가상 환경에서 판매하는 데 어려움을 겪을 수 있지만 관심을 얻거나 계약을 체결 할 수있는 확실한 방법과 기술이 있습니다.
다음을 찾고있는 경우 :
더 의미있게 청중과 연결
동료와의 백엔드 커뮤니케이션 개선
온라인 인지도 향상
매출 증대
이 외에도 여러 커버리지가 있습니다.
가상 영업 팀 회의가 화면 뒤에서 비즈니스의 성공을 어떻게 뒷받침하는지 고려하십시오.
모든 전환과 마찬가지로 학습 곡선이 있습니다. 영업 사원이 직접 방문에서 온라인 환경으로 전환해야 할 때 직면하는 몇 가지 일반적인 장애물을 해결해 보겠습니다.
참가자가 참석하지 않음
물론 참가자가 로그인되어 활성 상태로 보이지만 전화 회의 나 비디오의 경우 실제로 참석합니까? 가상 회의에 참여하는 것으로 쉽게 알 수 있습니다. 참가자는 장치 앞에 앉아 로그인 한 다음 멀티 태스킹을 시작하기 만하면됩니다!
멀티 태스킹은 참가자가 "여기"에 있지만 실제로는 그렇지 않은 경우입니다. 그들은 이메일, 전화, 온라인 게임, 문자 메시지 등을 확인하고 있습니다. 화면 뒤에서 이러한 일을 쉽게 처리 할 수 있습니다.
상호 작용 부족
멀티 태스킹의 결과로 참가자는 참여도가 떨어집니다. 주의가 산만 해지면 상호 작용이 거의 또는 전혀 발생하지 않습니다. 이는 판매의 핵심 측면입니다. 질문을하거나 의미있는 방식으로 프롬프트에 응답하지 않는 참가자가 부족한 경우 피치가 부족하거나 메시지가 실패하기 쉽습니다.
특히 참가자가 몰두할 때 연락하고 연결할 수 없으면 메시지를 보낸 사람과 메시지를받는 사람 사이에 차단이 생깁니다.
방 읽기에 더 도전
대면 판매 환경에서 누군가의 신체 언어와 표정을 식별하는 것은 그리 어려운 일이 아닙니다. 정말 분명합니다. 그러나 참가자가 온라인에서 질문에 답변 할 때 참가자가 자신의 프레젠테이션을 어떻게 해석하는지 또는 어조를 이해하는지 살펴보면 방을 읽는 것이 조금 더 힘들어집니다. 메시징을 조정하고 전달을 조정하는 것은 즉석에서 시작하기가 더 어렵습니다.
눈을 마주 치지 않음
청중을 이끄는 가장 확실한 방법 중 하나는 청중의 눈을 바라보고 눈을 맞추는 것입니다. 우리가 그러한 수준에서 연결되면보다 직접적인 의사 소통과 신뢰가 형성됩니다.
이러한 장애물이 처음에는 실망 스러울 수 있지만 메시징을 백업하고 가상 영업 회의에서 청중과 연결하는 데 도움이되는 강력한 전술과 전략이 있습니다.
(alt-tag : 사무용품이있는 데스크탑 워크 스테이션 다운 뷰, 데스크탑 컴퓨터에서 한 여성과 화상 회의)
다음 기술을 구현하여 모든 프레젠테이션을 집에 넣고 온라인 프레젠테이션 또는 프레젠테이션을 제공하면서 판매를 촉진하십시오.
메시지의 상위 10 % 보내기
사람들은 매일 기억해야 할 것이 많으므로 청중이 말하는 내용의 대부분을 잊어 버리기를 기대합니다. 방망이에서 그들은 약 10 %의 메시지 만 기억할 수 있으며, 그들이 기억하지 못하는 것은 무작위이거나 고유 한 판매 제안과 밀접한 관련이 없을 가능성이 가장 높습니다.
메시징에서 가장 중요한 부분 인 10 % 메시징 너깃을 중심으로 프레젠테이션을 디자인하십시오. 고객이 기억하고 결국 조치를 취하기를 원하는 핵심 메시지를 결정한 다음 (특히 인지도를 높이거나 거래를 성사시키려는 경우) 뒤로 작업합니다.
이 10 % 메시지를 만들 때 메시지가 도착하기 위해 "고정"되고 대상이 지정되고 간단하고 실행 가능하도록 만드십시오. 배달의 나머지 90 %가 길가로 떨어지면 가장 중요하고 귀중한 정보가 나중에 회수 할 수있는 충분한 인상을 남겼을 것입니다.
명령주의
대중의 의견과는 달리, 사람들이주의 시간이 짧다는 것이 아니라 자극에 대해 더 높은 내성을 가지고 있다는 것입니다. 누군가의 관심을 끌기 위해서는 그들을 계속해서 매료시켜야합니다. 원격 판매 시나리오에서는 집에서 지속적으로주의가 산만 해 지거나 인터넷에서 보도록 유혹 할 때 관심을 불러 일으키는 것이 어렵습니다.
프레젠테이션에서 잘 만들어진 시각적 요소와 디자인, 대화 형 요소를 구현합니다. 색상, 이미지, 속도, 애니메이션 및 비디오를 고려하여 슬라이드 또는 이메일 마케팅에서 가장 중요한 측면을 연마하십시오. 약간의 사려 깊은 시각적 플레이는 먼 길을갑니다.
"도마뱀 두뇌"에 호소
구어 적으로 도마뱀의 뇌라고 불리는 뇌간은 뇌에서 가장 오래된 부분으로 위협을 계산하고 본능에 따라 작동합니다. 또한 시각적 자극과 스토리 텔링을 통해 참여합니다. 잠재 고객의주의를 끌면서 뇌의 오래된 부분을 깨우십시오.
긴박감으로.
왜 이런 변화가 필요한가요? 그리고 그들은 왜 지금 그것을 필요로합니까?
대조적으로.
현재 위치에서 얻을 수없는 것이 무엇입니까? 뇌의이 부분에 영향을 미치는 결정을 내리려면 "이전"및 "이후"이야기와 시각적으로 대조되는 것을 고려하십시오. 그래프와 같은 시각적 도구와 추상적 인 개념을보다 실감 나게 만드는 이미지.
대화 열기
원격 판매는 일방 통행 일 필요가 없습니다. 대신 토론의 불을 피워 잠재 고객을 방정식에 초대하십시오. 먼저 거시적 수준에서 잠재 고객의 비즈니스와 관련된 데이터를 결정하십시오. 큰 규모로 시작한 다음 데이터 덩어리를 조각내어 잠재 고객의 현재 상황의 문제 또는 컨텍스트에 맞는 통찰력을 도출하십시오. 그 시점에서 대화를 촉발시킬 사려 깊은 질문을 도출 할 수 있어야합니다.
큐 레이트 및 제어 상호 작용
가상 영업 회의 중에 그룹 역학을 작업하는 여러 가지 방법이 있습니다. 모든 사람에게 카메라를 켜도록 요청하는 것만으로도 즉시주의를 끌고 도마뱀의 뇌를 깨 웁니다.
온라인 화이트 보드를 사용하여 개념을 그리고 참가자가 자신의 것을 그리거나 다른 것에 추가하도록 초대하십시오. 다른 화면 요소에주의를 끌기 위해 잠시 슬라이드를 남겨 건강한 긴장감을 조성하십시오.
실시간 정보를 제공하는 청중의 의견을 묻는 간단한 설문 조사를 설계 해보십시오.
빵 부스러기 남기기
참가자들에게 메모를하도록 유도하여 이야기 나 보편적 인 통찰력을 끌어 내십시오. 판매 과정에서 잠재 고객이 빼앗길 원하는 특정 논의 사항을 강조하고 이러한 특정 메모를 적거나 기록하도록 권장합니다.
큰 아이디어를 인용문, 일화, 개인적인 이야기, 추천 글 등으로 캡처하는 매우 쉽고 짧고 간결한 메시지를 전달하십시오.
이러한 간단한 조정을 통해 디지털 환경에서 메시징을 만들고 보내는 방법을 관리 할 수 있습니다. 이러한 기술은 판매 결과를 형성 할뿐만 아니라 전환으로 이어지는 성공적인 가상 판매 회의를 구성하는 방법의 구조로 자리 잡을 것입니다.
그렇다면 성공적인 가상 영업 팀 회의를 주최하기위한 3 가지 주요 팁은 무엇입니까? 먼저, 온라인 환경에서 성공이 어떻게 보이는지 논의 해 보겠습니다.
- 참여자들이 참여
참가자가 계속 참석하고 참여하도록하려면 처음부터 확고한 첫인상으로 시작하십시오. "주위를 기다리는 것"에서 기다리는 느낌을 없애 자신의 시간이 소중하다는 것을 알려주십시오. 처음부터 참가자가 로그인 할 때 올바른 위치에 있음을 알려주는 Custom Hold Music으로 환영받는 느낌을받을 수 있습니다. 다음으로, 그룹에 질문을하여 저압 대화를 시작하는 방법으로 Text Chat을 사용해보십시오. 속도를 높이려면 모든 사람이 카메라를 켜도록 초대하세요. 그룹 질문을하고 회의를 시작하세요. - 지원되는 메시징
잠재 고객에게 해결책을 보여주고 문제를 해결하거나 화면 공유를 사용하여 둘러보기를 안내하여 더 많은 상호 작용과 흥분을 불러 일으 킵니다. 모든 사람이 같은 페이지에있을 때 설명하기 어려운 IT 시나리오, 제품 데모 및 판매 프레젠테이션을 통해 진행하기가 더 쉽습니다. 청중이 보는 내용을 제어 할 수 있으므로 그 자리에서 질문과 답변을 받고, 참조 및 소스를 가져오고, 추가 지원을 추가하고, 녹화하고, 명령에 따라 비디오를 재생하는 등의 작업을 모두 데스크톱에서 직접 수행 할 수 있습니다. . - 신체적 및 정서적 존재
사람들이 어떻게 반응하는지 실제로 볼 수 없을 때 방의 감정적 온도를 측정하는 것은 어려운 일입니다. 전화 회의는 후속 조치를 취하거나 명확성을 확보해야 할 때 유용하지만 거래를 성사 시키거나 제품 또는 서비스를 판매하려는 경우 참가자를보고 참가자가 당신을 보게하는 것은 신뢰의 결속을 형성합니다. 이름의 얼굴은 모든 사람에게 진짜 인간이 있음을 상기시킵니다. 단순히 카메라를 켜고 화상 회의 기능을 사용하여 귀하와 청중을 더 가까이 데려가는 것만으로 신체 언어와 표정을 읽을 수 있습니다. 더 많은 콘텐츠를 원하거나 회의를 이메일로 보내려면 녹음을 누르고 완료된 후에 회의를 보냅니다. AI- 봇이 모든 전사 및 자동 태그 추가를 수행하도록하여 정보 나 데이터를 놓치는 일이 없도록하십시오. - 그룹 에너지는 긍정적입니다
온라인에서 눈을 마주 치게되면 가상 환경에서의 회의가 직접 만나는 것보다 차선책으로 느껴지는 느낌을 경험하십시오. 누가 말하고 있는지 쉽게 알 수 있으며 누가 들어오고 누가 전화를 끊는 지 알 수 있으면 실제 회의처럼 느껴집니다. 갤러리 및 발표자보기를 사용하면 참석 한 모든 사람이 격자 모양의 형태로 실시간으로 축소판으로 표시됩니다. 갤러리보기는 화상 통화에 참여하는 모든 사람을 즉시 볼 수 있도록 모든 참석자를 동일한 화면에 배치합니다. 스피커보기는 말하는 사람에게 전체 화면 우선 순위를 제공합니다.
결론? 메시지가 의미 있고 판매로 이어지는 방식으로 청중이주고 받도록하려면 다음 사항을 고려하십시오.
성공적인 가상 영업 회의에는 다음이 포함됩니다.
- 강력한 스토리 텔링 내러티브
시작, 중간, 끝을 중심으로 이야기의 요점과 소비자 여정을 구성하세요. 가상 프레젠테이션 또는 프레젠테이션은 차단되어 따라 가기 쉽고, 분명한 메시지와 매우 확실한 메시지가 있어야합니다 (10 %!). 잠재 고객의 문제는 무엇입니까? 제품이 어떻게 작동하는지, 제품의 기능과 이점이 무엇인지 열기 전에 먼저 시작하십시오. 실화를 바탕으로 제품이 해결하거나 인식을 불러 일으키는 문제의 맥락과 긴급성에 호소합니다. - 언어적이고 시각적 인 대화
더 많은 노력을 기울여 전달 내용을 분류하고 이미지, 스마트 한 디자인 및 신중한 실행으로 시각적으로 매력적으로 보이도록 만드십시오. 이야기에 잠시 멈추는 슬라이드를 포함하십시오. 모든 사람이 대답하기 전에 생각하고 반성 할 시간을주십시오. 토론을 여는 특정 순간을 몇 분마다 포함하여 피드백 루프를 초대하고 장려하는 공간을 만듭니다. 가상 회의 중 계획된 상호 작용은 더 많은 통찰력을 생성합니다. - 확고한 존재감
대화에 청중을 포함시킴으로써 흐름을 이끌게됩니다. 당연히 그것은 존재를 나타냅니다. 여러분이 설계하고 조정 한 안무가 잘 짜여진 촉발 된 회의는 메시지 수신 방식에 영향을 미칩니다. 참가자를 관리하고, 실시간으로 참석하고, 중재자 기술을 강화하고, 진정으로 좋은 콘텐츠를 만들어 청중을 이길 수있는 신뢰감과 신뢰성을 심어주세요. 화면 뒤에 물리적으로있을 수 없습니까? 녹음조차도 올바른 설정, 판매 퍼널 및 적절한 후속 조치를 통해 트릭을 수행 할 수 있습니다.
성공적인 가상 영업 회의를 주최하는 것은 직접 만나는 것만큼이나 대단한 일이 될 수 있습니다. 실제로 화상 회의 기술은 이전과는 전혀 다른 방식으로 영업 전략과 전술을 지원할 수 있습니다.
Callbridge를 양방향으로 화상 회의 소프트웨어 플랫폼 판매 전략에 차원을 추가합니다. 대면 회의를 복제하도록 설계된 기능을 사용하면 화상 회의와 같은 정교한 판매 보조 도구로 작동하는 고품질 오디오 비디오 솔루션을 기대할 수 있습니다. 전화 회의, 화면 공유 그리고 훨씬 더.
