Kopš pandēmijas, kas notika agrāk 2020. gadā, katrai nozarei bija jāpielāgojas, lai uzņēmējdarbībā izmantotu digitālāk orientētu pieeju. Virzoties uz priekšu, pārdošanas spēki, neatkarīgi no produkta, ir pārveidojušies par virtuāliem pārdošanas spēkiem, izmantojot uzņēmējdarbību tiešsaistē.
Virtuālās sapulces un prezentācijas dod pārdevējiem iespēju prezentēt un izteikt savu piedāvājumu virtuālā vidē. Produkta pārdošana, ideju piesaistīšana, patērētāju informētības palielināšana, darījuma noslēgšana un darba attiecību veidošana ķieģeļu pa ķieģelim - visiem šiem darba aspektiem bija jākļūst virtuāliem, no jauna izgudrojot, kā tirdzniecības pārstāvji mijiedarbojas ar klientiem un potenciālajiem klientiem.
Lai arī pat vecākie pārdevēji varētu cīnīties par pārdošanu virtuālā vidē, joprojām ir drošas metodes un paņēmieni, kā piesaistīt interesi vai slēgt līgumu.
Ja vēlaties:
Sazinieties ar auditoriju daudz jēgpilnāk
Uzlabojiet komunikāciju ar kolēģiem
Palieliniet savu klātbūtni tiešsaistē
Palielināt pārdošanu
Un vēl…
Apsveriet, kā virtuālās pārdošanas komandas sapulces aiz jūsu ekrāna atbalsta jūsu biznesa panākumus (tiešā nozīmē).
Tāpat kā ar jebkuru pāreju, ir arī mācīšanās līkne. Pievērsīsimies dažiem izplatītākajiem šķēršļiem, ar kādiem pārdevēji saskaras, pārejot no klātienes uz tiešsaistes vidi:
Dalībnieki nav klāt
Protams, dalībnieki ir pieteikušies un šķiet aktīvi, bet, ja runa ir par konferences zvanu vai video, vai viņi tiešām ir klāt? To ir viegli sastapt, iesaistoties virtuālā sapulcē. Dalībniekam atliek tikai apsēsties ierīces priekšā, pieteikties un ļaut sākt daudzuzdevumu izpildi!
Daudzuzdevumu veikšana ir tad, kad dalībnieki ir “šeit”, bet ne īsti. Viņi pārbauda e-pastu savā tālrunī, spēlē tiešsaistes spēli, īsziņu sūtīšanu utt. Šīs lietas ir viegli aizmukt aiz ekrāna.
Mijiedarbības trūkums
Daudzuzdevumu rezultātā dalībnieki kļūst mazāk iesaistīti. Noregulēšana un izklaidība noved pie mazas mijiedarbības vai tās vispār nav - neapšaubāmi, tas ir galvenais pārdošanas aspekts. Ja trūkst dalībnieku, kuri jēgpilni neuzdod jautājumus vai neatbild uz uzvednēm, ir viegli, ka jūsu piķis nepietiek vai ziņa tiek uzspiesta.
Nespēja sasniegt un izveidot savienojumu, it īpaši, ja dalībnieki ir noraizējušies, bloķē starp jums, ziņojuma sūtītāju, un viņiem, ziņojumapmaiņas saņēmēju.
Vairāk izaicinājumu lasīt istabu
Klātienes pārdošanas vidē tas nav tik liels izaicinājums, kas atšķirt kāda ķermeņa valodu un sejas izteiksmes. Tas tiešām ir diezgan acīmredzams. Bet, kad jāskatās, kā dalībnieki interpretē jūsu skaņdarbu vai saprot viņu toni, kad viņi tiešsaistē atbild uz jautājumu, istabas lasīšana kļūst nedaudz darbietilpīgāka. Pielāgojot ziņojumapmaiņu un pielāgojot piegādi, ir grūtāk izvilkt lidojumā.
Neveido acu kontaktu
Viens no drošākajiem auditorijas vadīšanas veidiem ir skatīšanās viņiem acīs un kontaktu veidošana. Kad mēs izveidojam savienojumu tādā līmenī, tas nodrošina tiešāku saziņas un uzticēšanās līniju.
Lai gan šie šķēršļi sākumā var šķist atturoši, ir stingra taktika un stratēģijas, kas palīdzēs dublēt ziņojumapmaiņu un savienot jūs ar auditoriju virtuālās pārdošanas sanāksmē.
(alt-tag: Darbvirsmas darbstacijas ar biroja piederumiem, videokonferences ar sievieti galddatorā lejupvērsts attēls)
Ieviesiet šādus paņēmienus, lai katra prezentācija nonāktu mājās un veicinātu pārdošanas apjomus, vienlaikus sniedzot tiešsaistes prezentāciju vai piķi:
Nosūtiet 10% no sava ziņojuma
Cilvēkiem ikdienā ir daudz kas jāatceras, tāpēc sagaidiet, ka jūsu auditorija aizmirsīs lielāko daļu jūsu teiktā. Tūlīt pēc nūjas viņi varēs atcerēties tikai aptuveni 10% no jūsu ziņojumapmaiņas, un tas, ko maz viņi atceras, visticamāk, ir kaut kas nejaušs vai nav cieši saistīts ar jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
Noformējiet savu prezentāciju ap vissvarīgāko ziņojumapmaiņas daļu - šo 10% ziņojumapmaiņas tīrradni. Nosakiet galveno ziņojumu, kuru vēlaties, lai klienti atceras un pēc tam rīkojas (it īpaši, ja mēģināt palielināt izpratni vai noslēgt darījumu), un pēc tam strādājiet atpakaļ.
Veidojot šo 10% ziņojumu, lai tas piezemētos, izveidojiet to tā, lai tas būtu “lipīgs”, mērķtiecīgs, vienkāršs un ar darbību. Ja pārējie 90% no jūsu piegādes krīt uz ceļa, vissvarīgākā un vērtīgākā informācija būs atstājusi pietiekami daudz iespaida, lai to vēlāk atcerētos.
Komandas uzmanība
Pretēji izplatītajam viedoklim, tas nenozīmē, ka cilvēkiem ir īsāks uzmanības laiks, bet tas, ka viņiem ir lielāka tolerance pret stimulāciju. Lai piesaistītu kāda uzmanību, tas ir jāuztur. Attālās pārdošanas scenārijā ir izaicinājums piesaistīt interesi, ja mājās pastāvīgi notiek uzmanības novēršana vai vilinošas lietas, kas jāaplūko internetā.
Īstenojiet prezentācijā labi izstrādātus vizuālos materiālus un dizainu, kā arī interaktīvos elementus. Ņemiet vērā krāsas, attēlus, tempu, animāciju un video, lai uzlabotu vissvarīgākos aspektus jūsu slaidos vai e-pasta mārketingā. Mazliet pārdomāta vizuālā spēle iet tālu.
Aicinājums “ķirzaku smadzenēm”
Sarunvalodā dēvēts par ķirzakas smadzenēm, smadzeņu stublājs ir vecākā smadzeņu daļa, kas atbild par draudu aprēķināšanu un instinktu darbību. Tas ir saistīts arī ar vizuālu stimulāciju un stāstīšanu. Pamodiniet šo veco smadzeņu daļu, sakustinot potenciālā klienta uzmanību:
Ar steidzamības izjūtu.
Kāpēc viņiem vajadzīgas šīs izmaiņas? Un kāpēc viņiem tas tagad vajadzīgs?
Ar kontrastu.
Ko viņiem vajag, lai viņi netiktu no turienes, kur viņi šobrīd atrodas? Lai pieņemtu lēmumu, kas ietekmē šo smadzeņu daļu, apsveriet iespēju vizuāli parādīt kontrastu ar stāstiem “pirms” un “pēc”; vizuālie rīki, piemēram, diagrammas, un attēli, kas abstraktus jēdzienus padara taustāmākus.
Izpūtiet sarunu
Attālinātai pārdošanai nav jābūt vienvirziena ielai. Tā vietā aiciniet vienādojumā izredzes, uzkarsējot diskusiju ugunsgrēkus. Vispirms nosakiet datu daļu, kas attiecas uz jūsu potenciālā uzņēmuma darbību makro līmenī. Sāciet no sākuma, tad izgrieziet šo datu tīrradni, lai gūtu ieskatu, kas atbilst jūsu potenciālā klienta pašreizējās situācijas problēmai vai kontekstam. Tajā brīdī jums vajadzētu būt iespējai iegūt pārdomātu jautājumu, lai rosinātu dialogu.
Kurēt un kontrolēt mijiedarbību
Virtuālās pārdošanas sapulces laikā ir vairāki veidi, kā uzlabot grupas dinamiku. Vienkārši lūdzot ikvienu ieslēgt kameru, uzreiz tiek pievērsta uzmanība un pamodinātas ķirzakas smadzenes.
Izmantojiet tiešsaistes tāfeli, lai uzzīmētu koncepcijas, un aiciniet dalībniekus uzzīmēt savus vai pievienot citam. Radiet veselīgu spriedzi, uz brīdi atstājot slaidus, lai pievērstu uzmanību citam ekrānā redzamam elementam.
Mēģiniet izveidot vienkāršu aptauju, kurā auditorijai tiek lūgts sniegt ieguldījumu, kas arī nodrošina reāllaika intelektu.
Atstājiet maizes drupatas
Brauciet mājās ar savu stāstu vai vispārējo ieskatu, aicinot dalībniekus veikt piezīmes. Pārdošanā izceliet dažus diskusiju punktus, kurus vēlaties, lai potenciālie klienti atņem, un mudiniet viņus pierakstīt vai pierakstīt šīs īpašās piezīmes.
Sniedziet ļoti vieglu, īsu un kodolīgu ziņojumapmaiņu, kas satur lieliskas idejas pēdiņās, anekdotēs, personīgos stāstos, atsauksmēs un citur - visu, kas ir koduma lielums un viegli iegaumējams.
Izmantojot šos vienkāršos pielāgojumus, jūs varat pārvaldīt, kā veidojat un nosūtiet savus ziņojumus digitālajā vidē. Šie darbi ne tikai veidos jūsu pārdošanas rezultātus, bet ļaus šīm metodēm būt struktūrai, kā jūs veidojat veiksmīgu virtuālo pārdošanas sapulci, kas noved pie reklāmguvumiem.
Tātad, kādi ir trīs galvenie padomi veiksmīgas virtuālās pārdošanas komandas sanāksmes rīkošanai? Vispirms apspriedīsim, kā izskatās panākumi tiešsaistes vidē:
- Dalībnieki ir iesaistīti
Lai dalībnieki būtu klāt un iesaistīti, sākumā sāciet ar akmeņainu pirmo iespaidu. Ļaujiet viņiem zināt, ka viņu laiks ir vērtīgs, atņemot gaidīšanas sajūtu no „gaidīšanas apkārt”. Sākot no sākuma, kad dalībnieki piesakās, ļaujiet viņiem justies laipni gaidītiem, izmantojot Custom Hold Music, kas liek domāt, ka viņi ir īstajā vietā. Pēc tam izmēģiniet teksta tērzēšanu kā veidu, kā sākt zema spiediena sarunu, uzdodot jautājumu grupai. Ja vēlaties to uzbraukt, aiciniet visus ieslēgt kameras. Uzdodiet jautājumus grupai un sāciet sapulci rūkt. - Atbalstītā ziņojumapmaiņa
Uzmundriniet vairāk mijiedarbības un sajūsmas, parādot potenciālajiem risinājumu, pārvarot problēmu vai virzot ceļojumā, izmantojot ekrāna kopīgošanu. Kad visi atrodas vienā lapā, ir vieglāk gūt panākumus, izmantojot grūti izskaidrojamus IT scenārijus, produktu demonstrācijas un pārdošanas prezentācijas. Jūs kontrolējat to, ko redz jūsu auditorija, un tāpēc varat uzdot jautājumus un atbildes uz vietas, uzzināt atsauces un avotus, pievienot papildu atbalstu, veikt ierakstus, atskaņot videoklipus pēc komandas un vēl daudz vairāk - visu tieši uz darbvirsmas . - Fiziskā un emocionālā klātbūtne
Novērtēt telpas emocionālo temperatūru ir izaicinājums, kad patiesībā nevar redzēt, kā cilvēki reaģē. Konferences zvani ir izdevīgi, ja jums nepieciešams sekot līdzi vai iegūt skaidrību, bet, ja jūs mēģināt slēgt darījumu vai pārdot savu produktu vai pakalpojumu, dalībnieku redzēšana un dalībnieku redzēšana ļauj jums izveidot uzticības saiti. Seja pret vārdu visiem atgādina, ka ir īsts cilvēks. Spēj lasīt ķermeņa valodu un sejas izteiksmes, vienkārši ieslēdzot kameru un izmantojot video konferenču iespējas, lai tuvinātu sevi un auditoriju. Ja vēlaties vairāk satura vai vēlaties nosūtīt sapulci pa e-pastu, nospiediet ierakstu un izsūtiet sapulci pēc tās pabeigšanas. Ļaujiet AI robotam veikt visu transkripciju un automātisko marķēšanu jūsu vietā, tāpēc netiek zaudēta informācija vai dati. - Grupas enerģija ir pozitīva
Kad acu kontakts ir iespējams tiešsaistē, iepazīstieties ar to, kā tikšanās virtuālā vidē jūtas kā nākamā labākā lieta klātienē. Ir viegli redzēt, kas runā, un šķiet, ka tā ir reāla tikšanās, kad var redzēt, kas ienāk un kurš pamet zvanu. Izmantojot galeriju un skaļruņu skatu, visi apmeklētāji tiek reāllaikā redzami kā sīktēli režģim līdzīgā veidojumā. Galerijas skats visus dalībniekus ievieto vienā ekrānā, lai visi redzētu videozvanu. Speaker View piešķir pilnekrāna prioritāti ikvienam, kurš runā.
Apakšējā līnija? Lai pārliecinātos, ka auditorija nosūta un saņem jūsu ziņojumu jēgpilnā veidā un ved uz pārdošanu, apsveriet tālāk norādītās iespējas.
Veiksmīgai virtuālās pārdošanas sanāksmei ir:
- Spēcīgs, stāstošs stāstījums
Veidojiet savus sarunu punktus un patērētāja ceļojumu ap sākumu, vidu un galu, kas ir patīkams un relatīvs, vienkāršs un darboties spējīgs. Jūsu virtuālajai prezentācijai vai skaņdarbam jābūt bloķētam un viegli sekojamam, tajā jābūt acīmredzamām uzvednēm un ļoti taustāmam ziņojumam (10%!). Kāda ir jūsu izredžu problēma? Sāciet tur, pirms atverat informāciju par to, kā darbojas jūsu produkts un kādas ir tā funkcijas un priekšrocības. Izmantojiet patiesus stāstus un izmantojiet problēmas kontekstu un steidzamību, ko produkts atrisina vai rada izpratni. - Verbāls un vizuāls dialogs
Dodieties papildu jūdzē, lai sadalītu piegādi un padarītu to vizuāli pievilcīgu ar attēliem, gudru dizainu un pārdomātu izpildi. Iekļaujiet savā stāstā slaidus, kas ir pauze. Dodiet katram brīdi pārdomām un pārdomām, pirms viņi atbild. Izveidojiet vietu, kas aicina un mudina atgriezenisko saiti, ik pēc dažām minūtēm iekļaujot konkrētu brīdi, kas paver diskusiju. Plānotā mijiedarbība virtuālās tikšanās laikā radīs vairāk ieskatu. - Nepārtraukta klātbūtne
Iekļaujot sarunā auditoriju, jūs vadāt plūsmu. Protams, tas liecinātu par klātbūtni. Horeogrāfēta, labi pārmēģināta un ierosināta sapulce, kuru esat izstrādājis un vadījis jūs, izplatīsies tajā, kā tiek saņemti ziņojumi. Pārvaldiet dalībniekus, esiet tur reāllaikā, izmantojiet savas moderatora prasmes un izveidojiet patiešām labu saturu, lai radītu uzticības un uzticamības izjūtu, kas uzvarēs jūsu auditoriju. Vai fiziski nevar atrasties aiz ekrāna? Pat ar ierakstu var izdarīt triku, izmantojot pareizo iestatījumu, pārdošanas piltuvi un atbilstošus pasākumus.
Veiksmīgas virtuālās pārdošanas sapulces rīkošana var būt tikpat smaga un tikpat daudz kā darījumu zīmogs, kā klātienē. Faktiski videokonferenču tehnoloģija var atbalstīt jūsu pārdošanas stratēģijas un taktikas tādā veidā, kā nekad agrāk.
Lai Callbridge būtu divvirzienu videokonferenču programmatūras platforma kas piešķir jūsu pārdošanas stratēģijai dimensiju. Ar funkcijām, kas paredzētas klātienes tikšanos atkārtošanai, jūs varat sagaidīt augstas kvalitātes audio un video risinājumus, kas darbojas kā izsmalcināti pārdošanas palīglīdzekļi, piemēram, video konferences, konferences zvana, ekrāna koplietošana un vēl daudz vairāk.
