Откако пандемијата се појави порано во 2020 година, секоја индустрија мораше да се прилагоди за да пристапи кон дигиталноцентричен пристап кон бизнисот. Движејќи се напред, продажните сили, без оглед на производот, се трансформираа во виртуелни продажни сили со помош на движење на бизнис преку Интернет.
Виртуелни состаноци и презентации им даваат можност на продавачите да го претстават и да го дадат својот предлог во виртуелен амбиент. Продажба на вашиот производ, поставување идеи, генерирање свесност за потрошувачите, запечатување на зделката и градење на работни односи тула по тула - сите овие аспекти на работата мораа да станат виртуелни, повторно измислувајќи како претставниците на продажбата комуницираат со клиентите и потенцијалните клиенти.
Иако дури и највозрасните продавачи можеби се борат да продадат во виртуелен амбиент, сепак има сигурни методи и техники за да се добие интерес или да се заклучи договор.
Ако барате:
Посмислено поврзете се со вашата публика
Подобрете ја задната комуникација со вашите колеги
Зголемете го вашето присуство на Интернет
Засилете ја продажбата
И повеќе…
Размислете како виртуелните состаноци на продажниот тим го поддржуваат успехот на вашиот бизнис (буквално) зад екранот.
Исто како и со секоја транзиција, има крива на учење. Ајде да одговориме на некои од вообичаените пречки со кои се соочуваат продавачите кога треба да се префрлат од лице во онлајн-средина:
Учесниците не се присутни
Секако, учесниците се најавени и изгледаат активни, но кога станува збор за конференциски повик или видео, дали се тие навистина присутни? Лесно е да се сретнете како ангажирани во виртуелен состанок. Сè што треба да стори еден учесник е да седне пред уред, да се најави и да остави да започне мулти-задачата!
Повеќе задачи е кога учесниците се „тука“, но не навистина. Тие проверуваат е-пошта, на нивниот телефон, играат онлајн игра, испраќаат пораки, итн. Лесно е да се извлечете со овие работи зад екранот.
Недостаток на интеракција
Како резултат на мултитаскинг, учесниците стануваат помалку ангажирани. Подесување и расеаност доведува до мала или никаква интеракција - може да се каже дека е клучен аспект на продажбата. Ако има недостаток на учесници кои не поставуваат прашања или одговараат на упатства на значајни начини, лесно е вашиот терен да падне на кратко или пораката да се спушти.
Не можејќи да посегнете и да се поврзете, особено кога учесниците се преокупирани, става блок помеѓу вас, испраќачот на пораката и нив, примачот на пораките.
Повеќе предизвик да се прочита просторијата
Во околина за продажба лице в лице, не е толку голем предизвик да се разликуваат нечиј говор на тело и изрази на лицето. Тоа е навистина очигледно. Но, кога станува збор за гледање како учесниците го толкуваат вашиот тон или го разбираат нивниот тон кога одговараат на прашање на Интернет, станува малку поинтензивно да се чита просторијата. Потешко е да се прилагодите на пораките и да ја прилагодите вашата испорака.
Не воспоставување контакт со очите
Еден од најсигурните начини да ја водите публиката е да ја погледнете во очи и да остварите контакт со очите. Кога се поврзуваме на такво ниво, тоа создава подиректна линија на комуникација и доверба.
Иако на почетокот овие пречки може да бидат обесхрабрувачки, постојат тешки тактики и стратегии кои помагаат да направите резервна копија од пораките и да ве поврзете со вашата публика на виртуелен продажен состанок.
(alt-ознака: Преглед на работна станица за работна површина со канцелариски материјали, видео конференција со жена на десктоп компјутер)
Спроведете ги следниве техники за да направите секоја презентација да достигне дома и да ја активирате продажбата додека одржувате презентација преку Интернет или наклон:
Испратете ги Топ 10% од вашата порака
Луѓето имаат многу што да паметат на дневна основа, затоа, очекувајте вашата публика да го заборави мнозинството од она што го зборувате. Веднаш надвор од лилјакот, тие ќе можат да потсетат само приближно 10% од вашите пораки, а она што малку го паметат е веројатно нешто случајно или не е во тесна врска со вашиот единствен предлог за продажба.
Дизајнирајте ја вашата презентација околу најважниот дел од вашата порака - таа грутка за 10% за пораки. Определете ја основната порака што сакате клиентите да ја запомнат и на крајот да постапат (особено ако се обидувате да ја поттикнете свеста или да склучите договор) и потоа да работите наназад.
Кога ја креирате оваа порака од 10%, за да слета, направете ја така што е „леплива“, насочена, едноставна и активна. Ако другите 90% од вашата испорака паднат покрај патот, најважните и највредните информации ќе остават доволно впечаток за да се присетите подоцна.
Командно внимание
Спротивно на популарното мислење, не е дека луѓето имаат пократок распон на внимание, туку дека имаат поголема толеранција за стимулација. За да привлечете нечие внимание, потребно е да ги држите закачени. Во сценарио за далечинска продажба, предизвик е да предизвикате интерес кога има постојан наплив на расеаност дома или примамливи работи за гледање на Интернет.
Имплементирајте добро изработени визуели и дизајн и интерактивни елементи во вашата презентација. Земете ги предвид боите, сликите, темпото, анимацијата и видеото за да ги усовршите најважните аспекти во вашите слајдови или маркетинг по е-пошта. Малку внимателна визуелна игра оди далеку.
Апел до „мозокот на гуштер“
Колоквијално наречен мозок гуштер, мозочното стебло е најстариот дел од мозокот, одговорен за пресметување закани и работење на инстинктите. Ангажиран е и преку визуелна стимулација и раскажување приказни. Разбудете го овој стар дел од мозокот тресејќи го вниманието на вашиот потенцијален клиент:
Со чувство на итност.
Зошто им е потребна оваа промена? И, зошто сега им е потребно?
Со контраст.
Што им треба што не добиваат од таму каде што се моментално? За да донесете одлука што влијае на овој дел од мозокот, размислете за визуелно покажување контраст со приказните „пред“ и „после“; визуелни алатки како графикони и слики што ги прават апстрактните концепти поопипливи.
Отворете го разговорот
Продажбата од далечина не мора да биде еднонасочна улица. Наместо тоа, поканете ги потенцијалните клиенти во равенката поттикнувајќи ги пожарите на дискусијата. Прво, утврдете дел од податоците што се однесуваат на бизнисот на вашата потенцијална компанија на макро ниво. Започнете големи, а потоа издлабете се во таа грутка податоци за да извлечете увид што се вклопува во проблемот или контекстот на моменталната состојба на вашиот потенцијален клиент. Во тој момент, треба да бидете во можност да извлечете осмислено прашање за да предизвикате дијалог.
Курати и контролна интеракција
За време на виртуелниот состанок за продажба, постојат повеќе начини да се работи на динамиката на групите. Едноставно, замолете ги сите да ја вклучат камерата веднаш да го тапанзираат вниманието и да го разбудат мозокот на гуштерката.
Користете онлајн табла за изготвување концепти и поканете ги учесниците да изготват свои или да додадат на друга. Создадете здрава напнатост оставајќи ги слајдовите за момент да привлечете внимание на друг елемент на екранот.
Обидете се да дизајнирате едноставна анкета што ќе ја праша публиката за нивниот придонес, кој исто така ви дава интеле во реално време.
Остави лебници
Однесете ја дома вашата приказна или универзален увид поттикнувајќи ги учесниците да водат белешки. Во продажбата, потенцирајте одредени точки за дискусија што сакате потенцијалните клиенти да ги одземат и охрабрете ги да ги запишат или запишат овие специфични белешки.
Доставете многу лесна, кратка и прецизна порака што доловува големи идеи во наводници, анегдоти, лични приказни, препораки и многу повеќе - сè што е со големина на залак и лесно се памети.
Со овие едноставни прилагодувања, можете да управувате како ги креирате и испраќате пораките во дигитално опкружување. Не само што овие ќе работат за да го обликуваат резултатот од вашата продажба, нека овие техники стојат како структура за тоа како формирате успешен виртуелен состанок за продажба што доведува до конверзии.
Кои се првите 3 совети за организирање успешен состанок на виртуелен тим за продажба? Прво, да разговараме за тоа како изгледа успехот во амбиент на Интернет:
- Учесниците се ангажирани
За да ги одржите учесниците присутни и ангажирани, започнете на почетокот со цврст прв впечаток. Дајте им на знаење дека нивното време е вредно со тоа што ќе го извадат чувството на чекање од „чекањето наоколу“. Од почеток, кога учесниците се најавуваат, направете ги да се чувствуваат добредојдени со Custom Hold Music што сугерира дека се на вистинското место. Следно, обидете се со Текст Чет како начин да започнете разговор со низок притисок со поставување прашање до групата. Ако сакате да ја зголемите, поканете ги сите да ги вклучат своите фотоапарати. Поставувајте групни прашања и започнете го состанокот бурно. - Поддржана порака
Разбудете повеќе интеракција и возбуда покажувајќи им можност на изгледите за решение, поминувајќи ги низ некој проблем или водејќи ги на турнеја користејќи Споделување екран. Кога сите се на иста страница, полесно е да се постигне напредок преку тешко објаснувачки ИТ сценарија, демонстрации на производи и продажни презентации. Вие контролирате што гледа вашата публика и затоа може да поставувате прашања и одговори на самото место, да привлекувате референци и извори, да додавате дополнителна поддршка, да снимате, да пуштате видеа на команда и многу повеќе - сето тоа директно на вашата работна површина . - Физичко и емоционално присуство
Предизвик е да се измери емоционалната температура во просторијата кога всушност не можете да видите како реагираат луѓето. Конференциските повици се корисни кога треба да следите или да добиете јасност, но ако се обидувате да затворите зделка или да го продадете вашиот производ или услуга, гледајќи ги учесниците и дозволувајќи им на учесниците да ве гледаат формира врска на доверба. Лицето до името ги потсетува сите дека има вистинско човечко суштество. Бидете во можност да читате говор на тело и изрази на лицето со едноставно вклучување на фотоапаратот и користење на можности за видео конференција за да ве приближат вас и вашата публика. Ако сакате повеќе содржина или сакате да ја испратите е-пошта на состанокот, притиснете го записот и испратете го состанокот откако ќе заврши. Дозволете му на АИ-бот да ги изврши сите препишувања и автоматско обележување за вас, така што нема информации или податоци да се пропуштат. - Енергијата во групата е позитивна
Кога контактот со очите е овозможен преку Интернет, доживејте како состанокот во виртуелен амбиент се чувствува како следното најдобро нешто да се биде лично. Лесно е да се види кој зборува и се чувствува како вистински состанок кога може да видите кој влегува и кој го напушта повикот. Со „Галерија“ и „Поглед на звучници“, сите присутни се гледаат како сликички, во реално време, во формација слична на мрежа. Gallery View ги става сите присутни на истиот екран за непосредна видливост на сите на видео повикот. Звучничкиот приказ дава приоритет на цел екран на секој што го зборува.
Во крајна линија? За да се осигурате дека вашата порака е испратена и примена од вашата публика на начин што е значаен и води до продажба, разгледајте ги следниве полетувања.
Успешна средба за виртуелна продажба има:
- Силен наратив за раскажување приказни
Обликувајте ги вашите точки на зборување и потрошувачкото патување околу почетокот, средината и крајот што е личен, и може да се каже, едноставен и применлив. Вашата виртуелна презентација или висина треба да биде блокирана и лесна за следење, да имате очигледни инструкции и многу опиплива порака (10%!). Кој е проблемот со вашите потенцијални клиенти? Започнете таму пред да се отворите за тоа како функционира вашиот производ и кои се неговите карактеристики и придобивки. Извлечете вистински приказни и повикајте се на контекстот и итноста на проблемот што производот го решава или доведува до свесност. - Дијалог кој е вербален и визуелен
Поминете дополнителна милја за да ја расипете вашата испорака и да изгледа визуелно привлечно со слики, паметен дизајн и внимателно извршување. Вклучете слајдови што се пауза во вашата приказна. Дајте им на сите момент да размислат и да размислат пред да одговорат. Создадете простор што ја поканува и охрабрува јамката за повратни информации со вклучување на специфичен момент на секои неколку минути што ја отвора дискусијата. Планираната интеракција за време на виртуелен состанок ќе генерира повеќе согледувања. - Непоколебливо присуство
Вклучувајќи ја вашата публика во разговорот, вие го водите протокот. Нормално, тоа би значело присуство. Кореографски, добро вежбана и поттикната средба, дизајнирана и модерирана од вас, ќе се прелее на тоа како се примаат пораките. Управувајте со учесниците, бидете таму во реално време, флексирајте ги вашите вештини за модератор и создадете вистински добра содржина за да всадите чувство на доверба и кредибилитет што ќе ја придобијат вашата публика. Не можете ли да бидете физички зад екранот? Дури и снимка може да направи трик со правилно поставување, инка за продажба и соодветно следење.
Домаќинот на успешен виртуелен состанок за продажба може да биде исто толку тежок и исто колку и запечатувач на зделка, како и личноста. Всушност, технологијата за видео конференции може да ги поддржи вашите стратегии и тактики за продажба на начини како никогаш порано.
Нека Калбриџ е двонасочен софтверска платформа за видео конференции што додава димензија на вашата стратегија за продажба. Со одлики дизајнирани да реплицираат средби лице в лице, можете да очекувате висококвалитетни аудио видео решенија кои работат како софистицирани помагала за продажба, како што се видео конференции, конференциски повик, споделување на екранот и многу повеќе.
