Desde que a pandemia atingiu no início de 2020, todos os setores tiveram que se adaptar para adotar uma abordagem de negócios mais centrada no digital. Seguindo em frente, as forças de vendas, independentemente do produto, se transformaram em forças de vendas virtuais por meio da movimentação dos negócios online.
As reuniões e apresentações virtuais oferecem aos vendedores a oportunidade de apresentar e entregar sua proposta em um ambiente virtual. Vender seu produto, apresentar ideias, gerar consciência do consumidor, fechar negócios e construir relacionamentos de trabalho tijolo por tijolo - todos esses aspectos do trabalho tiveram que se tornar virtuais, reinventando como os representantes de vendas interagem com clientes e clientes potenciais.
Embora até mesmo os vendedores mais experientes possam ter dificuldade em vender em um ambiente virtual, ainda existem métodos e técnicas infalíveis para angariar interesse ou fechar um contrato.
Se você está procurando:
Conecte-se com seu público de forma mais significativa
Melhore a comunicação de back-end com seus colegas
Aumente a sua presença online
Aumentar as vendas
E mais…
Considere como as reuniões virtuais da equipe de vendas sustentam o sucesso do seu negócio (literalmente) atrás da tela.
Assim como em qualquer transição, há uma curva de aprendizado. Vamos abordar alguns dos obstáculos comuns que os vendedores enfrentam quando precisam mudar de um ambiente presencial para um online:
Os participantes não estão presentes
Claro, os participantes estão conectados e parecem ativos, mas quando se trata de uma chamada em conferência ou vídeo, eles estão realmente presentes? É fácil parecer engajado em uma reunião virtual. Tudo o que um participante precisa fazer é sentar-se em frente a um dispositivo, fazer login e deixar a multitarefa começar!
Multitarefa é quando os participantes estão “aqui”, mas não realmente. Eles estão verificando o e-mail no telefone, jogando um jogo online, enviando mensagens de texto etc. É fácil lidar com essas coisas atrás de uma tela.
Falta de interação
Como resultado da multitarefa, os participantes se tornam menos engajados. Desligar-se e se distrair leva a pouca ou nenhuma interação - indiscutivelmente, um aspecto-chave da venda. Se houver uma falta de participantes que não estão fazendo perguntas ou respondendo a prompts de maneiras significativas, é fácil que seu argumento de venda falhe ou sua mensagem fracasse.
Não ser capaz de entrar em contato e se conectar, especialmente quando os participantes estão preocupados, coloca um bloqueio entre você, o remetente da mensagem, e eles, o destinatário da mensagem.
Mais difícil de ler na sala
Em um ambiente de vendas cara a cara, não é um grande desafio discernir a linguagem corporal e as expressões faciais de alguém. É realmente bastante óbvio. Mas quando se trata de observar como os participantes interpretam seu argumento de venda ou entender seu tom quando respondem a uma pergunta online, torna-se um pouco mais trabalhoso ler a sala. Personalizar suas mensagens e ajustar sua entrega é mais difícil de fazer na hora.
Não Fazendo Contato Visual
Uma das maneiras mais infalíveis de liderar um público é olhar nos olhos deles e fazer contato visual. Quando nos conectamos nesse nível, criamos uma linha mais direta de comunicação e confiança.
Embora esses obstáculos possam parecer desanimadores no início, existem táticas e estratégias contundentes para ajudar a reforçar sua mensagem e conectá-lo com seu público em uma reunião de vendas virtual.
(alt-tag: Downview da estação de trabalho desktop com material de escritório, videoconferência com uma mulher no computador desktop)
Implemente as seguintes técnicas para fazer com que cada apresentação chegue em casa e impulsione as vendas ao fazer uma apresentação ou argumento de venda online:
Envie os 10% principais da sua mensagem
As pessoas têm muito o que lembrar diariamente, portanto, espere que seu público esqueça a maior parte do que você está dizendo. Imediatamente, eles só conseguirão se lembrar de cerca de 10% de suas mensagens, e o pouco que eles se lembrarão provavelmente será algo aleatório ou não intimamente relacionado à sua proposta de venda exclusiva.
Projete sua apresentação em torno da parte mais importante de sua mensagem - aquela pepita de 10% de mensagem. Determine a mensagem central que você deseja que os clientes lembrem e, eventualmente, ajam (especialmente se estiver tentando aumentar a conscientização ou fechar um negócio) e, em seguida, retroceda.
Ao criar essa mensagem de 10%, para que ela chegue, faça com que seja “pegajosa”, direcionada, simples e acionável. Se os outros 90% de sua entrega cair no esquecimento, a informação mais importante e valiosa terá deixado uma impressão suficiente para ser lembrada mais tarde.
Atenção ao Comando
Ao contrário da opinião popular, não é que as pessoas tenham períodos de atenção mais curtos, é que elas têm uma tolerância maior à estimulação. Para chamar a atenção de alguém, é necessário mantê-los presos. Em um cenário de venda remota, é um desafio despertar o interesse quando há uma enxurrada constante de distração em casa ou coisas atraentes para ver na Internet.
Implemente recursos visuais e design bem elaborados e elementos interativos em sua apresentação. Leve em consideração cores, imagens, ritmo, animação e vídeo para aprimorar os aspectos mais importantes em seus slides ou marketing por e-mail. Um pouco de jogo visual atencioso ajuda muito.
Apelo ao “Cérebro Lagarto”
Coloquialmente conhecido como cérebro de lagarto, o tronco cerebral é a parte mais antiga do cérebro, responsável por calcular ameaças e operar por instintos. Também é envolvida por meio de estimulação visual e narração de histórias. Desperte essa parte antiga do cérebro sacudindo a atenção do seu cliente potencial:
Com senso de urgência.
Por que eles precisam dessa mudança? E por que eles precisam disso agora?
Com contraste.
O que eles precisam que não estão recebendo de onde estão atualmente? Para tomar uma decisão que afete essa parte do cérebro, considere mostrar visualmente o contraste com histórias de “antes” e “depois”; ferramentas visuais como gráficos e imagens que tornam os conceitos abstratos mais tangíveis.
Explodir a conversa
Vender remotamente não precisa ser uma rua de mão única. Em vez disso, convide possíveis clientes para a equação, alimentando o fogo da discussão. Primeiro, determine alguns dados que dizem respeito aos negócios do seu cliente potencial em um nível macro. Comece grande e, em seguida, retire essa pepita de dados para obter uma visão que se encaixa no problema ou contexto da situação atual do seu cliente potencial. Nesse ponto, você deve ser capaz de derivar uma pergunta cuidadosa para iniciar o diálogo.
Interação de curadoria e controle
Durante uma reunião de vendas virtual, existem várias maneiras de desenvolver a dinâmica de grupo. Simplesmente pedir a todos que liguem a câmera instantaneamente chama a atenção e desperta o cérebro do lagarto.
Use um quadro branco online para extrair conceitos e convide os participantes a desenhar os seus próprios ou a acrescentar outros. Crie uma tensão saudável, deixando seus slides por um momento para chamar a atenção para outro elemento na tela.
Tente criar uma enquete simples que pede a opinião do público, o que também fornece informações em tempo real.
Deixe migalhas de pão
Leve para casa sua história ou visão universal, pedindo aos participantes que façam anotações. Em sua venda, destaque certos pontos de discussão que você deseja que clientes em potencial levem embora e incentive-os a escrever ou registrar essas notas específicas.
Entregue mensagens muito fáceis, curtas e sucintas que capturam grandes ideias em citações, anedotas, histórias pessoais, depoimentos e muito mais - qualquer coisa que seja pequena e fácil de lembrar.
Com esses ajustes simples, você pode gerenciar como criar e enviar suas mensagens em um ambiente digital. Não só funcionarão para moldar o resultado de sua venda, como também permitirão que essas técnicas sejam a estrutura de como você cria uma reunião de vendas virtual bem-sucedida que leva a conversões.
Então, quais são as três principais dicas para hospedar uma reunião de equipe de vendas virtual de sucesso? Primeiro, vamos discutir como é o sucesso em um ambiente online:
- Os participantes estão engajados
Para manter os participantes presentes e engajados, comece do início com uma primeira impressão sólida. Deixe-os saber que seu tempo é valioso, eliminando a sensação de espera de "ficar esperando". Desde o início, quando os participantes estão fazendo login, faça com que se sintam bem-vindos com a Música de espera personalizada, que sugere que eles estão no lugar certo. Em seguida, experimente o chat de texto como uma forma de iniciar uma conversa de baixa pressão, fazendo uma pergunta ao grupo. Se você quiser acelerar, convide todos para ligar suas câmeras. Faça perguntas em grupo e comece a reunião com força total. - Mensagens Suportadas
Aumente mais interação e entusiasmo mostrando aos clientes em potencial uma solução, conduzindo-os através de um problema ou guiando-os em um tour usando o Compartilhamento de tela. Quando todos estão na mesma página, é mais fácil progredir em cenários de TI difíceis de explicar, demonstrações de produtos e apresentações de vendas. Você está no controle do que seu público está vendo e pode, portanto, tirar perguntas e responder no local, obter referências e fontes, adicionar suporte adicional, fazer gravações, reproduzir vídeos sob comando e muito mais - tudo diretamente em seu desktop . - Presença Física e Emocional
É um desafio avaliar a temperatura emocional da sala quando você não consegue realmente ver como as pessoas estão reagindo. As teleconferências são benéficas quando você precisa acompanhar ou obter clareza, mas se estiver tentando fechar um negócio ou vender seu produto ou serviço, ver os participantes e permitir que eles vejam você cria um vínculo de confiança. Um rosto para o nome lembra a todos que existe um ser humano real. Seja capaz de ler a linguagem corporal e as expressões faciais simplesmente ligando a câmera e usando os recursos de videoconferência para aproximar você e seu público. Se você quiser mais conteúdo ou quiser enviar a reunião por e-mail, clique em gravar e envie a reunião depois de concluída. Deixe o AI-bot fazer toda a transcrição e etiquetagem automática para você, para que nenhuma informação ou dado seja perdido. - A energia do grupo é positiva
Quando o contato visual for possível online, experimente como o encontro em um ambiente virtual parece a melhor coisa depois de estar pessoalmente. É fácil ver quem está falando e parece uma reunião real quando você pode ver quem entra e quem sai da chamada. Com a Galeria e o modo de exibição de alto-falante, todos os participantes ficam visíveis como miniaturas, em tempo real, em uma formação semelhante a uma grade. A exibição de galeria coloca todos os participantes na mesma tela para visibilidade instantânea de todos na chamada de vídeo. O modo de exibição de alto-falante dá prioridade de tela inteira a quem está falando.
O resultado final? Para garantir que sua mensagem seja enviada e recebida pelo público de uma forma significativa e que gere vendas, considere as seguintes conclusões.
Uma reunião de vendas virtual bem-sucedida tem:
- Uma narrativa forte e narrativa
Molde seus pontos de discussão e jornada do consumidor em torno de um começo, meio e um fim que seja pessoal e identificável, simples e acionável. Sua apresentação ou pitch virtual deve ser bloqueado e fácil de seguir, ter prompts óbvios e uma mensagem muito tangível (10%!). Qual é o problema do seu cliente potencial? Comece por aí antes de se abrir sobre como o produto funciona e quais são seus recursos e benefícios. Baseie-se em histórias verdadeiras e apele para o contexto e a urgência do problema que o produto resolve ou para o qual traz a consciência. - Diálogo que é verbal e visual
Vá além para detalhar sua entrega e torná-la visualmente atraente com imagens, design inteligente e execução cuidadosa. Inclua slides que sejam uma pausa em sua história. Dê a todos um momento para ponderar e refletir antes de responder. Crie um espaço que convide e incentive um ciclo de feedback, incluindo um momento específico a cada poucos minutos que abre a discussão. A interação planejada durante uma reunião virtual irá gerar mais insights. - Presença inabalável
Ao incluir seu público na conversa, você está liderando o fluxo. Naturalmente, isso indicaria presença. Uma reunião coreografada, bem ensaiada e estimulada, planejada e moderada por você, afetará a forma como a mensagem é recebida. Gerencie os participantes, esteja presente em tempo real, flexibilize suas habilidades de moderador e crie um conteúdo genuinamente bom para incutir um senso de confiança e credibilidade que conquistará seu público. Não pode estar fisicamente atrás da tela? Até mesmo uma gravação pode resolver o problema com a configuração certa, o funil de vendas e o acompanhamento apropriado.
Organizar uma reunião de vendas virtual bem-sucedida pode ser tão impactante e seladora de negócios quanto estar pessoalmente. Na verdade, a tecnologia de videoconferência pode dar suporte às suas estratégias e táticas de vendas de maneiras como nunca antes.
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