De când pandemia a lovit la începutul anului 2020, fiecare industrie a trebuit să se adapteze pentru a adopta o abordare mai digitală a afacerilor. Înaintând, forțele de vânzări, indiferent de produs, s-au transformat în forțe de vânzări virtuale prin mutarea afacerilor online.
Întâlnirile și prezentările virtuale oferă vânzătorilor calea de a-și prezenta propunerea într-un cadru virtual. Vânzarea produsului dvs., lansarea ideilor, generarea conștientizării consumatorilor, încheierea tranzacției și construirea de relații de lucru cărămidă cu cărămidă - toate aceste aspecte ale jobului au trebuit să devină virtuale, reinventând modul în care reprezentanții vânzărilor interacționează cu clienții și cu potențialii.
În timp ce chiar și cei mai înalți vânzători s-ar putea lupta să vândă într-un cadru virtual, există încă metode și tehnici sigure pentru a atrage interes sau a bloca un contract.
Dacă doriți să:
Conectați-vă cu publicul dvs. mai semnificativ
Îmbunătățiți comunicarea back-end cu colegii dvs.
Sporiți-vă prezența online
Creșteți vânzările
Și altele…
Luați în considerare modul în care întâlnirile virtuale ale echipei de vânzări stau la baza succesului afacerii dvs. (destul de literal) în spatele ecranului.
La fel ca în orice tranziție, există o curbă de învățare. Să abordăm unele dintre obstacolele obișnuite cu care se confruntă vânzătorii atunci când trebuie să treacă de la un mediu personal la unul online:
Participanții nu sunt prezenți
Sigur, participanții sunt conectați și par activi, dar când vine vorba de o conferință telefonică sau video, sunt cu adevărat prezenți? Este ușor de întâlnit ca angajat într-o întâlnire virtuală. Tot ce trebuie să facă un participant este să stea în fața unui dispozitiv, să se conecteze și să lase să înceapă multitasking-ul!
Multi-tasking este atunci când participanții sunt „aici”, dar nu chiar. Verifică e-mailurile, pe telefonul lor, joacă un joc online, trimit mesaje text etc. Este ușor să scapi de aceste lucruri în spatele unui ecran.
Lipsa de interacțiune
Ca rezultat al multitasking-ului, participanții devin mai puțin implicați. Reglarea și distragerea atenției duc la o interacțiune redusă sau deloc - fără îndoială, un aspect cheie al vânzării. Dacă există o lipsă de participanți care nu pun întrebări sau nu răspund la solicitări în moduri semnificative, este ușor ca tonul tău să rămână scurt sau ca mesajul să flop.
Neputința de a ajunge și de a vă conecta, mai ales atunci când participanții sunt preocupați, pune un blocaj între dvs., expeditorul mesajului, și ei, receptorul mesajelor.
Mai dificil de citit camera
Într-un mediu de vânzare față în față, nu este la fel de dificil să discernem limbajul corpului și expresiile faciale ale cuiva. Este într-adevăr destul de evident. Dar când vine vorba de a viziona modul în care participanții îți interpretează tonul sau de a-și înțelege tonul atunci când răspund la o întrebare online, devine puțin mai intens în muncă să citești camera. Personalizarea mesajelor și ajustarea livrării este mai greu de realizat din mers.
Nu face contact vizual
Una dintre cele mai sigure modalități de a conduce un public este să-i privești în ochi și să faci contact vizual. Când ne conectăm la un astfel de nivel, aceasta creează o linie de comunicare și încredere mai directă.
Deși aceste obstacole pot fi descurajante la început, există tactici și strategii dure care vă ajută să vă sprijiniți mesajele și să vă conectați cu publicul dvs. într-o întâlnire de vânzări virtuală.
(alt-tag: vedere de jos a stației de lucru desktop cu consumabile de birou, conferințe video cu o femeie pe computerul desktop)
Implementați următoarele tehnici pentru a face ca fiecare prezentare să ajungă acasă și să atragă vânzări, oferind în același timp o prezentare sau o prezentare online:
Trimite Top 10% din mesajul tău
Oamenii au multe de reținut zilnic, prin urmare, așteptați-vă publicul să uite majoritatea a ceea ce spuneți. Chiar de-a lungul timpului, aceștia vor putea să-și amintească aproximativ 10% din mesajele dvs., iar puținul pe care și-l amintesc este cel mai probabil să fie ceva aleatoriu sau care nu este strâns legat de propunerea dvs. unică de vânzare.
Proiectați-vă prezentarea în jurul celei mai importante părți a mesajelor dvs. - acea pepită de mesagerie de 10%. Stabiliți mesajul de bază pe care doriți să-l amintească clienții și, în cele din urmă, să acționați (mai ales dacă încercați să conștientizați sau să încheiați o afacere) și apoi lucrați înapoi.
Când creați acest mesaj de 10%, pentru ca acesta să ajungă, faceți-l astfel încât să fie „lipicios”, direcționat, simplu și acționabil. Dacă celelalte 90% din livrarea dvs. se încadrează pe marginea drumului, cele mai importante și valoroase informații vor avea suficientă impresie pentru a fi amintite mai târziu.
Comandă Atenție
Contrar părerii populare, nu este faptul că oamenii au o durată mai mică de atenție, ci că au o toleranță mai mare pentru stimulare. Pentru a atrage atenția cuiva, este necesar să-l mențineți legat. Într-un scenariu de vânzare la distanță, este o provocare să atragi interesul atunci când există o baraj constant de distragere a atenției acasă sau atrăgătoare lucruri de privit pe internet.
Implementați imagini și design bine elaborate și elemente interactive în prezentarea dvs. Țineți cont de culori, imagini, ritm, animație și videoclipuri pentru a vă perfecționa asupra celor mai importante aspecte din diapozitive sau marketing prin e-mail. Un joc vizual puțin gândit merge mult.
Apel la „Creierul șopârlă”
Denumit în mod colocvial creierul șopârlă, trunchiul cerebral este cea mai veche parte a creierului, responsabilă pentru calcularea amenințărilor și operarea instinctelor. De asemenea, este angajat prin stimulare vizuală și povestiri. Trezește această parte veche a creierului scuturând atenția potențialului tău client:
Cu un sentiment de urgență.
De ce au nevoie de această schimbare? Și de ce au nevoie de ea acum?
Cu contrast.
De ce au nevoie pentru a nu obține de unde sunt în prezent? Pentru a lua o decizie care afectează această parte a creierului, luați în considerare arătarea vizuală a contrastului cu poveștile „înainte” și „după”; instrumente vizuale precum grafice și imagini care fac conceptele abstracte mai tangibile.
Suflați conversația
Vânzarea de la distanță nu trebuie să fie o singură direcție. În schimb, invitați-i pe potențiali în ecuație, aprinzând focurile discuțiilor. Mai întâi, determinați o parte a datelor care se referă la afacerea prospectului dvs. la nivel macro. Începeți la mare, apoi scăpați de acea cantitate de date pentru a desena o perspectivă care se potrivește cu problema sau contextul situației actuale a prospectului dvs. În acel moment, ar trebui să puteți obține o întrebare atentă pentru a declanșa dialogul.
Interacțiunea de curatare și control
Pe parcursul unei întâlniri de vânzări virtuale, există mai multe moduri de a lucra la dinamica grupului. Solicitând pur și simplu tuturor să pornească camera, tobește instantaneu atenția și trezește creierul șopârlă.
Folosiți o tablă albă online pentru a desena concepte și invitați participanții să își deseneze propriile lor sau să le adauge la altele. Creați tensiune sănătoasă lăsând diapozitivele pentru un moment pentru a atrage atenția asupra unui alt element de pe ecran.
Încercați să proiectați un sondaj simplu care să solicite publicului contribuția lor, care vă oferă, de asemenea, informații în timp real.
Lasă pesmet
Conduceți acasă povestea dvs. sau perspectivele universale, determinând participanții să ia notițe. În vânzarea dvs., evidențiați anumite puncte de discuție pe care doriți să le elimine potențialii clienți și încurajați-i să noteze sau să înregistreze aceste note specifice.
Oferiți mesaje foarte ușoare, scurte și succinte, care surprind idei mari în citate, anecdote, povești personale, mărturii și multe altele - orice este de dimensiuni mușcate și ușor de reținut.
Cu aceste ajustări simple, puteți gestiona modul în care creați și trimiteți mesageria într-un mediu digital. Acestea nu numai că vor funcționa pentru a modela rezultatul vânzării dvs., lăsând aceste tehnici să stea ca structura modului în care formați o reuniune virtuală de vânzări de succes care duce la conversii.
Deci, care sunt primele 3 sfaturi pentru găzduirea unei întâlniri de succes a echipei de vânzări virtuale? Mai întâi, să discutăm cum arată succesul într-un cadru online:
- Participanții sunt implicați
Pentru a menține participanții prezenți și implicați, începeți de la început cu o primă impresie solidă. Spuneți-le că timpul lor este valoros, eliminând sentimentul de așteptare din „așteptarea în jur”. De la început, când participanții se conectează, faceți-i să se simtă bineveniți cu Muzică personalizată de susținere care sugerează că se află în locul potrivit. Apoi, încercați Text Chat ca o modalitate de a începe o conversație de joasă presiune adresând o întrebare grupului. Dacă doriți să o faceți, invitați-i pe toți să își pornească camerele. Puneți întrebări de grup și începeți reuniunea într-un moment decisiv. - Mesaje acceptate
Stimulați mai multă interacțiune și entuziasm arătând perspectivelor o soluție, trimițându-i printr-o problemă sau ghidându-i într-un tur folosind Screen Sharing. Când toată lumea este pe aceeași pagină, este mai ușor să progresați prin scenarii IT dificil de explicat, demonstrații de produse și prezentări de vânzări. Aveți control asupra a ceea ce vede publicul dvs. și, prin urmare, puteți lua întrebări și răspunde la fața locului, trageți referințe și surse, adăugați asistență suplimentară, faceți înregistrări, redați videoclipuri la comandă și multe altele - totul direct pe desktop . - Prezență fizică și emoțională
Este o provocare să evaluați temperatura emoțională a camerei atunci când nu puteți vedea efectiv cum reacționează oamenii. Apelurile în conferință sunt benefice atunci când trebuie să urmăriți sau să obțineți claritate, dar dacă încercați să încheiați o afacere sau să vă vindeți produsul sau serviciul, văzând participanții și lăsați participanții să vă vadă formează o legătură de încredere. O față a numelui amintește tuturor că există o ființă umană reală. Fii capabil să citești limbajul corpului și expresiile faciale pur și simplu pornind camera și folosind funcțiile de conferință video pentru a te apropia de tine și de publicul tău. Dacă doriți mai mult conținut sau doriți să trimiteți prin e-mail întâlnirii, apăsați înregistrare și trimiteți întâlnirea după ce a terminat. Lăsați AI-bot să facă toate transcrierile și etichetarea automată pentru dvs., astfel încât nici o informație sau date să nu fie ratate. - Energia de grup este pozitivă
Când contactul vizual este posibil online, experimentați modul în care întâlnirea într-un cadru virtual se simte ca cel mai bun lucru pentru a fi în persoană. Este ușor să vezi cine vorbește și se simte ca o întâlnire reală când poți vedea cine intră și cine părăsește apelul. Cu Galerie și Speaker View, toți cei prezenți sunt vizibili sub formă de miniaturi, în timp real, într-o formațiune asemănătoare grilei. Galerie Vizualizare plasează toți participanții pe același ecran pentru vizibilitatea instantanee a tuturor celor care fac apelul video. Speaker View oferă prioritate pe întregul ecran oricui face vorbirea.
Linia de jos? Pentru a vă asigura că mesajul dvs. este trimis și primit de publicul dvs. într-un mod semnificativ și care duce la vânzări, luați în considerare următoarele oferte.
O întâlnire de vânzări virtuală de succes are:
- O narațiune puternică, de povestire
Formați-vă punctele de vorbire și călătoria consumatorului în jurul unui început, mijloc și un sfârșit care să fie simpatic și relatabil, simplu și acționabil. Prezentarea sau prezentarea virtuală ar trebui să fie blocate și ușor de urmărit, să aibă solicitări evidente și un mesaj foarte tangibil (10%!). Care este problema prospectului dvs.? Începeți acolo înainte de a vă deschide cum funcționează produsul dvs. și care sunt caracteristicile și beneficiile acestuia. Apelați la povești adevărate și faceți apel la contextul și urgența problemei pe care produsul o rezolvă sau o conștientizează. - Dialog verbal și vizual
Mergeți în continuare pentru a vă defecta livrarea și faceți-o să pară atrăgătoare din punct de vedere vizual cu imagini, design inteligent și execuție atentă. Includeți diapozitive care reprezintă o pauză în povestea dvs. Oferiți tuturor un moment să mediteze și să reflecteze înainte de a răspunde. Creați un spațiu care invită și încurajează o buclă de feedback, incluzând un moment specific la fiecare câteva minute care deschide discuția. Interacțiunea planificată în timpul unei întâlniri virtuale va genera mai multe informații. - Prezență neclintită
Prin includerea publicului în conversație, veți conduce fluxul. Bineînțeles, asta ar indica prezența. O întâlnire coreografiată, bine repetată și promptă, concepută și moderată de dvs., se va răspândi în modul în care mesajele sunt primite. Gestionează participanții, fii acolo în timp real, flexează-ți abilitățile de moderator și creează un conținut cu adevărat bun pentru a insufla un sentiment de încredere și credibilitate care să câștige publicul tău. Nu pot fi acolo fizic în spatele ecranului? Chiar și o înregistrare poate face truc cu configurarea corectă, pâlnia de vânzări și urmărirea adecvată.
Găzduirea unei reuniuni virtuale de vânzări de succes poate fi la fel de puternică și la fel de mare ca o soluție de tranzacționare ca a fi în persoană. De fapt, tehnologia de videoconferință vă poate sprijini strategiile și tactica de vânzare în moduri ca niciodată.
Lasă-l pe Callbridge să fie în ambele sensuri platformă software pentru conferințe video care adaugă dimensiune strategiei dvs. de vânzări. Cu funcții concepute pentru a reproduce întâlniri față în față, vă puteți aștepta la soluții audio video de înaltă calitate care funcționează ca mijloace de vânzare sofisticate, cum ar fi conferința video, apeluri de conferință, partajarea ecranului și multe altele.
