С момента пандемии, разразившейся ранее в 2020 году, каждой отрасли пришлось адаптироваться, чтобы взять на себя более ориентированный на цифровые технологии подход к бизнесу. Двигаясь вперед, сотрудники отдела продаж, независимо от продукта, превратились в виртуальных продавцов посредством перевода бизнеса в онлайн.
Виртуальные встречи и презентации дают продавцам возможность представить и представить свои предложения в виртуальной среде. Продажа вашего продукта, продвижение идей, повышение осведомленности потребителей, заключение сделки и построение рабочих отношений по кирпичику - все эти аспекты работы должны были стать виртуальными, заново изобретая способы взаимодействия торговых представителей с клиентами и потенциальными клиентами.
Хотя даже самым старшим продавцам может быть сложно продавать в виртуальной среде, все же существуют надежные методы и приемы, чтобы привлечь интерес или заблокировать контракт.
Если вы хотите:
Общайтесь со своей аудиторией более значимо
Улучшите внутреннюю коммуникацию со своими коллегами
Увеличьте свое присутствие в Интернете
Увеличьте продажи
И многое другое ...
Подумайте, как виртуальные встречи команды продаж поддерживают успех вашего бизнеса (в буквальном смысле) за экраном.
Как и в случае любого перехода, есть кривая обучения. Давайте рассмотрим некоторые из распространенных препятствий, с которыми сталкиваются продавцы при переходе от личного общения к онлайн-среде:
Участников нет
Конечно, участники вошли в систему и выглядят активными, но когда дело доходит до конференц-связи или видео, присутствуют ли они на самом деле? Легко представить себя вовлеченным в виртуальную встречу. Все, что нужно сделать участнику, - это сесть перед устройством, войти в систему и начать многозадачность!
Многозадачность - это когда участники находятся «здесь», но не на самом деле. Они проверяют электронную почту, разговаривают по телефону, играют в онлайн-игры, отправляют текстовые сообщения и т. Д. Эти вещи легко уйти за экран.
Отсутствие взаимодействия
В результате многозадачности участники становятся менее вовлеченными. Отключение и отвлечение приводит к небольшому взаимодействию или отсутствию взаимодействия - возможно, это ключевой аспект продаж. Если не хватает участников, которые не задают вопросы или не отвечают на подсказки осмысленным образом, ваша презентация легко потерпит неудачу или ваше сообщение не удастся.
Неспособность связаться и установить связь, особенно когда участники озабочены, ставит блок между вами, отправителем сообщения, и ними, получателем сообщения.
Более сложно читать комнату
В среде личных продаж не так сложно различить чей-то язык тела и выражения лица. Это действительно совершенно очевидно. Но когда дело доходит до наблюдения за тем, как участники интерпретируют вашу презентацию или понимания их тона, когда они отвечают на вопрос в Интернете, читать из зала становится немного труднее. Адаптировать сообщения и настроить доставку сложнее на лету.
Не смотреть в глаза
Один из самых верных способов вести аудиторию - смотреть им в глаза и смотреть ей в глаза. Когда мы подключаемся на таком уровне, это способствует более прямому общению и доверию.
Хотя эти препятствия поначалу могут показаться обескураживающими, существуют жесткие тактики и стратегии, которые помогут поддержать ваш обмен сообщениями и соединить вас с вашей аудиторией на виртуальной торговой встрече.
(alt-tag: вид настольного рабочего места с канцелярскими принадлежностями, видеоконференцсвязь с женщиной на настольном компьютере)
Используйте следующие методы, чтобы сделать каждую презентацию привлекательной и стимулировать продажи при проведении онлайн-презентации или питча:
Отправьте первые 10% вашего сообщения
Людям есть о чем помнить каждый день, поэтому ожидайте, что ваша аудитория забудет большую часть того, что вы говорите. Сразу же они смогут вспомнить только примерно 10% ваших сообщений, а то немногое, что они помнят, скорее всего, будет чем-то случайным или не тесно связанным с вашим уникальным торговым предложением.
Создайте свою презентацию вокруг самой важной части вашего обмена сообщениями - этого слепка обмена сообщениями на 10%. Определите основное сообщение, которое вы хотите, чтобы клиенты запомнили и в конечном итоге действовали (особенно если вы пытаетесь привлечь внимание к себе или закрыть сделку), а затем работайте в обратном направлении.
Создавая это 10% -ное сообщение, чтобы оно приземлилось, сделайте его «липким», целевым, простым и действенным. Если остальные 90% вашей доставки отойдут на второй план, наиболее важная и ценная информация оставит достаточно впечатления, чтобы ее можно было вспомнить позже.
Внимание команды
Вопреки широко распространенному мнению, у людей не меньшая продолжительность концентрации внимания, а то, что они более терпимы к стимуляции. Чтобы привлечь чье-то внимание, нужно держать его на крючке. В сценарии удаленных продаж сложно вызвать интерес, когда дома постоянно отвлекают внимание или что-то соблазняет посмотреть в Интернете.
Используйте хорошо продуманные визуальные эффекты и дизайн, а также интерактивные элементы в своей презентации. Учитывайте цвета, изображения, темп, анимацию и видео, чтобы отточить наиболее важные аспекты своих слайдов или электронного маркетинга. Небольшая продуманная визуальная игра имеет большое значение.
Обращение к «мозгу ящерицы»
Ствол мозга, который в просторечии называют мозгом ящерицы, является самой старой частью мозга, отвечающей за расчет угроз и оперирование инстинктами. Он также задействован с помощью визуальной стимуляции и рассказывания историй. Разбудите эту старую часть мозга, встряхнув внимание вашего потенциального клиента:
С чувством безотлагательности.
Зачем им это изменение? И зачем им это сейчас?
С контрастом.
Что им нужно, чего они не получают там, где они сейчас находятся? Чтобы принять решение, которое влияет на эту часть мозга, рассмотрите возможность визуального контраста с историями «до» и «после»; визуальные инструменты, такие как графики и изображения, которые делают абстрактные концепции более осязаемыми.
Взорвать разговор
Удаленные продажи не обязательно должны быть улицей с односторонним движением. Вместо этого пригласите потенциальных клиентов в уравнение, разжигая огонь обсуждения. Во-первых, определите часть данных, которая относится к бизнесу вашего потенциального клиента на макроуровне. Начните с большого, а затем выделите этот кусок данных, чтобы получить представление, которое соответствует проблеме или контексту текущей ситуации вашего потенциального клиента. В этот момент вы сможете задать вдумчивый вопрос, чтобы зажечь диалог.
Курировать и контролировать взаимодействие
Во время виртуальной встречи по продажам есть несколько способов проработать групповую динамику. Простая просьба включить камеру мгновенно привлекает внимание и будит мозг ящерицы.
Используйте интерактивную доску, чтобы рисовать концепции и предлагать участникам рисовать свои собственные или добавлять к другим. Создайте здоровую напряженность, оставив слайды на мгновение, чтобы привлечь внимание к другому элементу на экране.
Попробуйте разработать простой опрос, который запрашивает у аудитории их мнение, а также предоставляет информацию в режиме реального времени.
Оставить панировочные сухари
Расскажите участникам свой рассказ или универсальное понимание, предложив участникам делать заметки. В своей продаже выделите определенные темы для обсуждения, которые вы хотите, чтобы потенциальные клиенты вынесли, и побудите их записать или записать эти конкретные заметки.
Публикуйте очень простые, короткие и сжатые сообщения, в которых важные идеи фиксируются в цитатах, анекдотах, личных историях, отзывах и т. Д. - во всем, что несложно и легко запомнить.
С помощью этих простых настроек вы можете управлять тем, как создавать и отправлять сообщения в цифровой среде. Они не только повлияют на результат вашей продажи, но и позволят этим методам стать структурой того, как вы формируете успешную виртуальную торговую встречу, которая приводит к конверсиям.
Итак, каковы 3 главных совета по организации успешной встречи виртуального отдела продаж? Во-первых, давайте обсудим, как выглядит успех в сети:
- Участники вовлечены
Чтобы участники присутствовали и были вовлечены в процесс, начните с самого начала с впечатляющего первого впечатления. Дайте им понять, что их время ценно, избавив их от чувства ожидания. С самого начала, когда участники входят в систему, заставьте их почувствовать себя желанными гостями с помощью Custom Hold Music, которая подсказывает, что они находятся в нужном месте. Затем попробуйте текстовый чат как способ начать непринужденную беседу, задав вопрос группе. Если вы хотите сделать это быстрее, предложите всем включить камеры. Задавайте групповые вопросы и начните встречу как следует. - Поддерживаемый обмен сообщениями
Разбудите больше взаимодействия и волнения, показав потенциальным клиентам решение, проведя их через проблему или направив их в тур с помощью совместного доступа к экрану. Когда все находятся на одной странице, легче добиваться прогресса в сложных для объяснения сценариях ИТ, демонстрациях продуктов и торговых презентациях. Вы контролируете то, что видит ваша аудитория, и, следовательно, можете отвечать на вопросы на месте, получать ссылки и источники, добавлять дополнительную поддержку, делать записи, воспроизводить видео по команде и многое другое - и все это прямо на вашем рабочем столе. . - Физическое и эмоциональное присутствие
Сложно измерить эмоциональную температуру в комнате, когда вы не видите, как реагируют люди. Конференц-звонки полезны, когда вам нужно следить за ходом дела или получить ясность, но если вы пытаетесь заключить сделку или продать свой продукт или услугу, то, что вы увидите участников и позволите участникам увидеть вас, формирует узы доверия. Лицо к имени напоминает всем, что есть настоящий человек. Уметь читать язык тела и выражения лица, просто включив камеру и используя возможности видеоконференцсвязи, чтобы приблизить вас и вашу аудиторию. Если вам нужно больше контента или вы хотите отправить встречу по электронной почте, нажмите «Запись» и отправьте встречу после ее завершения. Пусть AI-бот сделает за вас всю расшифровку и автоматическую пометку, чтобы никакая информация или данные не были упущены. - Групповая энергия положительна
Когда зрительный контакт станет возможным в Интернете, почувствуйте, как встреча в виртуальной среде - это лучшее, что вам нужно, чем личное общение. Легко увидеть, кто говорит, и это похоже на настоящую встречу, когда вы видите, кто входит, а кто прекращает разговор. Благодаря режимам «Галерея» и «Спикер» все присутствующие отображаются в виде эскизов в режиме реального времени в виде сетки. Просмотр галереи помещает всех участников на один экран, чтобы все участники видеовстречи были видны сразу. Speaker View отдает приоритет полноэкранному режиму тому, кто говорит.
Суть? Чтобы ваше сообщение было отправлено и получено вашей аудиторией осмысленным образом и привело к продажам, примите во внимание следующие выводы.
Успешная виртуальная торговая встреча включает в себя:
- Сильный, повествовательный рассказ
Сформируйте свои темы для обсуждения и потребительское путешествие вокруг начала, середины и конца, которые должны быть представительными, понятными, простыми и действенными. Ваша виртуальная презентация или презентация должна быть закрытой и понятной, иметь понятные подсказки и очень осязаемое сообщение (10%!). В чем проблема вашего потенциального клиента? Начните с этого, прежде чем рассказывать о том, как работает ваш продукт, и в чем его особенности и преимущества. Опирайтесь на правдивые истории и обращайтесь к контексту и срочности проблемы, которую продукт решает или привлекает внимание. - Устный и визуальный диалог
Сделайте все возможное, чтобы разделить вашу поставку и сделать ее визуально привлекательной с помощью изображений, продуманного дизайна и продуманного исполнения. Включите слайды, которые являются паузами в вашем рассказе. Дайте каждому возможность подумать и подумать, прежде чем они ответят. Создайте пространство, которое приглашает и поощряет цикл обратной связи, добавляя каждые несколько минут определенный момент, который открывает обсуждение. Запланированное взаимодействие во время виртуальной встречи даст больше информации. - Непоколебимое присутствие
Включая аудиторию в разговор, вы возглавляете поток. Естественно, это указывало бы на присутствие. Спланированная, хорошо отрепетированная встреча с подсказками, спроектированная и модерируемая вами, отразится на способе получения сообщений. Управляйте участниками, будьте там в режиме реального времени, совершенствуйте свои навыки модератора и создавайте действительно хороший контент, чтобы внушить доверие и доверие, которое покорит вашу аудиторию. Не может быть физически за экраном? Даже запись может помочь с правильной настройкой, воронкой продаж и соответствующими действиями.
Проведение успешной виртуальной встречи по продажам может быть таким же трудным делом и заключением сделки, как и личное присутствие. Фактически, технология видеоконференцсвязи может поддержать ваши стратегии и тактику продаж, как никогда раньше.
Пусть Callbridge будет двусторонним программная платформа для видеоконференцсвязи это добавляет измерения вашей стратегии продаж. Благодаря функциям, предназначенным для имитации личных встреч, вы можете рассчитывать на высококачественные аудио-видео решения, которые работают как сложные вспомогательные средства продажи, такие как видеоконференцсвязь, конференц-связь, совместное использование экрана и многое другое.
