Од пандемије која је погодила раније 2020. године, свака индустрија се морала прилагодити како би заузела приступ који је више фокусиран на дигитално пословање. Крећући се напред, продајне снаге, без обзира на производ, трансформисале су се у виртуелне продајне снаге премештањем посла на мрежи.
Виртуелни састанци и презентације дају продавцима могућност да представе и изнесу своје предлоге у виртуелном окружењу. Продаја производа, представљање идеја, стварање свести потрошача, закључивање договора и грађење радних односа цигла по цигла - сви ови аспекти посла морали су да постану виртуелни, поново откривајући начин на који продајни представници комуницирају са клијентима и потенцијалним клијентима.
Иако би се чак и најстарији продавци могли борити да продају у виртуелном окружењу, још увек постоје сигурне методе и технике за прикупљање камата или закључавање уговора.
Ако тражите:
Повежите се са публиком значајније
Побољшајте позадинску комуникацију са колегама
Појачајте своје присуство на мрежи
Повећајте продају
И још…
Размотрите како састанци виртуалних продајних тимова подржавају успех вашег пословања (сасвим дословно) иза екрана.
Као и код било које транзиције, постоји кривуља учења. Обратимо се неким уобичајеним препрекама са којима се продавци суочавају када морају да пређу са личног на мрежно окружење:
Учесници нису присутни
Наравно, учесници су пријављени и изгледају активни, али да ли су заиста присутни када је реч о конференцијском позиву или видео снимку? Лако је наићи на то да сте ангажовани на виртуелном састанку. Учесник мора само да седне испред уређаја, да се пријави и пусти да вишеструки задатак започне!
Више задатака је када су учесници „овде“, али не баш. Они проверавају е-пошту, на телефону, играју онлине игре, шаљу поруке итд. Лако је побећи од ових ствари иза екрана.
Недостатак интеракције
Као резултат мултитаскинга, учесници постају мање ангажовани. Подешавање и ометање доводи до мало или нимало интеракције - што је можда кључни аспект продаје. Ако постоји недостатак учесника који не постављају питања или не одговарају на питања на смислен начин, лако ће вам пасти или недостајати порука.
Немогућност успостављања везе и повезивања, посебно када су учесници преокупирани, ставља блок између вас, пошиљаоца поруке и њих, примаоца порука.
Изазовније читати собу
У продајном окружењу лицем у лице није толико изазов разликовати нечији језик тела и изразе лица. Заиста је сасвим очигледно. Али када је у питању гледање како учесници тумаче вашу висину или разумевање тона када одговоре на питање на мрежи, читање собе постаје мало радно интензивније. Прилагођавање порука и прилагођавање испоруке теже је извести у ходу.
Не успоставља контакт очима
Један од најсигурнијих начина да водите публику је да је погледате у очи и успоставите контакт очима. Када се повежемо на таквом нивоу, то ствара директнију линију комуникације и поверења.
Иако ове препреке у почетку могу деловати обесхрабрујуће, постоје напорне тактике и стратегије које помажу у прављењу резервних копија порука и повезивању са публиком на виртуелном продајном састанку.
(алт-таг: Преглед радне станице за рачунаре са канцеларијским материјалом, видео конференција са женом на стоном рачунару)
Примените следеће технике како бисте постигли да свака презентација дође до куће и подстакне продају док испоручујете онлајн презентацију или презентацију:
Пошаљите првих 10% поруке
Људи се свакодневно морају пуно тога сетити, стога очекујте да ваша публика заборави већину онога што говорите. Одмах ће моћи да се сете само отприлике 10% ваших порука, а оно мало чега се сећају највероватније је нешто случајно или није уско повезано са вашом јединственом продајном понудом.
Дизајнирајте своју презентацију око најважнијег дела размене порука - тог груменчића за размену порука од 10%. Утврдите кључну поруку коју желите да клијенти памте и на крају реагују (нарочито ако покушавате да повећате свест или склопите посао), а затим радите уназад.
Када креирате ову поруку од 10%, да би слетела, направите је тако да буде „лепљива“, циљана, једноставна и применљива. Ако осталих 90% испоруке падне на крај, најважније и највредније информације оставиће довољно утиска да бисте их касније опозвали.
Команда Пажња
Супротно популарном мишљењу, није да људи имају краћи распон пажње, већ да имају већу толеранцију на стимулацију. Да бисте привукли нечију пажњу, потребно је држати га прикваченим. У сценарију продаје на даљину изазов је изазвати интересовање када код куће постоји непрестана количина расејаности или примамљивих ствари које треба погледати на Интернету.
Примените добро осмишљене визуелне елементе и дизајн, као и интерактивне елементе у презентацији. Узмите у обзир боје, слике, темпо, анимацију и видео како бисте усавршили најважније аспекте слајдова или маркетинга путем е-поште. Мало промишљене визуелне игре иде далеко.
Апел „мозгу гуштера“
Мозак је у колоквијалном називу мозак гуштера, најстарији део мозга, одговоран за израчунавање претњи и оперирање инстинкта. Такође се ангажује путем визуелне стимулације и приповедања. Пробудите овај стари део мозга протресањем пажње вашег потенцијалног клијента:
Са осећајем хитности.
Зашто им је потребна ова промена? И зашто им је то сада потребно?
Са контрастом.
Шта им треба, а да не добијају од места где су тренутно? Да бисте донели одлуку која утиче на овај део мозга, размислите о томе да визуелно покажете контраст са причама „пре“ и „после“; визуелни алати попут графикона и слика који апстрактне концепте чине опипљивијим.
Отворите разговор
Даљинска продаја не мора бити једносмерна улица. Уместо тога, позовите потенцијалне купце у једначину потпирујући ватру расправе. Прво одредите део података који се односи на пословање вашег потенцијалног клијента на макро нивоу. Започните с великим, а затим издубите тај грумен података да бисте стекли увид који се уклапа у проблем или контекст тренутне ситуације вашег потенцијалног клијента. У том тренутку требали бисте бити у стању да поставите промишљено питање да подстакнете дијалог.
Интеракција курата и контроле
Током виртуелног продајног састанка постоји више начина за разрађивање групне динамике. Једноставно тражење да сви укључе камеру тренутно прикупи пажњу и пробуди мозак гуштера.
Искористите мрежну таблу за извлачење концепата и позовите учеснике да извуку своје или додају другој. Створите здраву напетост остављајући на тренутак слајдове да скренете пажњу на други елемент на екрану.
Покушајте да направите једноставну анкету која од публике тражи њихов унос, а која вам такође даје податке у реалном времену.
Оставите мрвице
Возите кући своју причу или универзални увид подстичући учеснике да праве белешке. У продаји истакните одређене тачке за дискусију које желите да потенцијални клијенти одузму и подстакните их да запишу или забележе ове специфичне белешке.
Пружајте врло једноставне, кратке и сажете поруке које бележе велике идеје у наводницима, анегдотама, личним причама, сведочанствима и још много тога - свега што је величине залогаја и лако се памти.
Помоћу ових једноставних подешавања можете да управљате начином на који креирате и шаљете поруке у дигиталном окружењу. Не само да ће ово деловати на обликовању исхода ваше продаје, већ ове технике нека представљају структуру успешног састанка виртуелне продаје који доводи до конверзија.
Па, која су главна 3 савета за одржавање успешног састанка тима за виртуелну продају? Прво, хајде да разговарамо о томе како успех изгледа у мрежном окружењу:
- Учесници су верени
Да би учесници били присутни и ангажовани, почните на почетку са чврстим првим утиском. Дајте им до знања да је њихово време драгоцено тако што ћете осећај чекања уклонити из „чекања около“. Од самог почетка, када се учесници пријављују, учините да се осећају добродошло уз Цустом Холд Мусиц која сугерише да су на правом месту. Затим, испробајте Тект Цхат као начин започињања разговора под ниским притиском постављањем питања групи. Ако желите да га појачате, позовите све да укључе своје камере. Питајте групна питања и започните састанак на урнебесан начин. - Подржане поруке
Потакните више интеракције и узбуђења показујући потенцијалним клијентима решење, водећи их кроз проблем или их водећи у обилазак помоћу дељења екрана. Када су сви на истој страници, лакше је напредовати кроз тешко објашњиве ИТ сценарије, демонстрације производа и продајне презентације. Ви контролишете оно што ваша публика види и стога можете да постављате питања и одговарате на лицу места, извлачите референце и изворе, додајете додатну подршку, правите снимке, пуштате видео записе по наредби и још много тога - све директно на радној површини . - Физичко и емоционално присуство
Изазов је измерити емоционалну температуру собе када заправо не можете видети како људи реагују. Конференцијски позиви су корисни када требате да пратите или постигнете јасност, али ако покушавате да закључите посао или продате свој производ или услугу, виђање учесника и омогућавање учесницима да вас виде чине поверење. Лице у имену подсећа све да постоји право људско биће. Будите у стању да читате језик тела и изразе лица једноставним укључивањем фотоапарата и коришћењем могућности видео конференција да бисте зближили вас и вашу публику. Ако желите више садржаја или желите да е-поштом пошаљете састанак, притисните запис и пошаљите састанак након завршетка. Нека АИ-бот уради све транскрипције и аутоматско означавање уместо вас, тако да никакве информације или подаци неће пропустити. - Енергија групе је позитивна
Када је контакт очима омогућен на мрежи, искусите како је састанак у виртуелном окружењу најбоља следећа ствар ако будете лични. Лако је видети ко говори и чини се стварним састанком када можете видети ко улази, а ко напушта позив. Помоћу погледа галерије и звучника сви присутни постају видљиви као сличице, у реалном времену, у облику мреже. Поглед галерије поставља све присутне на исти екран ради тренутне видљивости свих у видео позиву. Спеакер Виев даје приоритет на целом екрану ономе ко говори.
Доња граница? Да бисте били сигурни да публика шаље и прима вашу поруку на смислен начин и који доводи до продаје, размислите о следећим могућностима преузимања.
Успешан састанак виртуелне продаје садржи:
- Снажна приповедачка прича
Обликујте тачке разговора и путовање потрошача око почетка, средине и краја који су прилагодљиви, релативни, једноставни и применљиви. Ваша виртуелна презентација или презентација треба да буду блокирани и лаки за праћење, да имају очигледне упуте и врло опипљиву поруку (10%!). Који је проблем вашег потенцијалног клијента? Почните тамо пре него што отворите како функционише ваш производ, које су његове карактеристике и предности. Осланите се на истините приче и апелујте на контекст и хитност проблема који производ решава или освештава. - Дијалог који је вербални и визуелни
Потрудите се да разбијете испоруку и учините да изгледа визуално привлачно сликама, паметним дизајном и промишљеним извршењем. Укључите слајдове који су пауза у вашој причи. Дајте свима тренутак да размисле и размисле пре него што одговоре. Створите простор који позива и подстиче повратну спрегу укључивањем одређеног тренутка сваких неколико минута који отвара дискусију. Планирана интеракција током виртуелног састанка створиће више увида. - Непоколебљиво присуство
Укључујући своју публику у разговор, ви водите ток. Природно, то би указивало на присуство. Кореографски, добро увежбани и подстакнути састанци, који сте дизајнирали и модерирали, прелиће се на начин на који се прима порука. Управљајте учесницима, будите тамо у реалном времену, прилагодите своје способности модератора и створите заиста добар садржај како бисте улили осећај поверења и веродостојности који ће освојити вашу публику. Не може бити физички иза екрана? Чак и снимак може учинити трик са правом поставком, продајним лијем и одговарајућим праћењем.
Организовање успешног састанка виртуелне продаје може бити подједнако тешко и подједнако погодно као и лично. У ствари, технологија видео конференција може подржати ваше продајне стратегије и тактике на начине као никада раније.
Нека Цаллбридге буде двосмеран софтверска платформа за видео конференције то додаје димензију вашој продајној стратегији. Уз функције дизајниране за копирање лицем у лице састанака, можете очекивати висококвалитетна аудио видео решења која функционишу као софистицирана помоћна средства за продају, попут видео конференција, конференцијски позив, дељење екрана и још много тога.
