Pandemi 2020'nin başlarında patlak verdiğinden beri, her sektör iş için daha dijital merkezli bir yaklaşım benimsemek zorunda kaldı. İlerleyen süreçte, ürün ne olursa olsun satış güçleri, işin online ortama taşınmasıyla sanal satış güçlerine dönüşmüştür.
Sanal toplantılar ve sunumlar, satış görevlilerine tekliflerini sanal bir ortamda sunmaları ve sunmaları için bir yol sağlar. Ürününüzü satmak, fikir vermek, tüketici bilinci oluşturmak, anlaşmayı imzalamak ve tuğla tuğla iş ilişkileri kurmak - işin tüm bu yönlerinin sanal hale gelmesi, satış temsilcilerinin müşteriler ve potansiyel müşterilerle nasıl etkileşime girdiğini yeniden keşfetmesi gerekiyordu.
En kıdemli satış görevlileri bile sanal ortamda satış yapmakta zorlansa da, ilgi çekmek veya bir sözleşmeyi kilitlemek için hala kesin yöntem ve teknikler var.
Eğer arıyorsanız:
Kitlenizle daha anlamlı bir şekilde bağlantı kurun
İş arkadaşlarınızla arka uç iletişimini geliştirin
Çevrimiçi varlığınızı artırın
Satışları artırın
Ve daha fazlası ...
Ekranın arkasında sanal satış ekibi toplantılarının işinizin başarısını (tam anlamıyla) nasıl desteklediğini düşünün.
Her geçişte olduğu gibi, bir öğrenme eğrisi vardır. Satış görevlilerinin yüz yüze ortamdan çevrimiçi ortama geçmek zorunda kaldıklarında karşılaştıkları yaygın engellerden bazılarını ele alalım:
Katılımcılar Mevcut Değil
Elbette, katılımcılar oturum açmış ve aktif görünüyorlar, ancak bir konferans görüşmesi veya video söz konusu olduğunda, gerçekten oradalar mı? Sanal bir toplantıda meşgul olarak karşılaşmak kolaydır. Bir katılımcının tek yapması gereken bir cihazın önüne oturmak, oturum açmak ve çoklu göreve başlamak!
Çoklu görev, katılımcıların "burada" olduğu ancak gerçekte olmadığı zamandır. E-postalarını, telefonlarını kontrol ediyorlar, çevrimiçi bir oyun oynuyorlar, mesajlaşıyorlar, vb. Ekranın arkasında bu şeylerden kurtulmak çok kolay.
Etkileşim Eksikliği
Çoklu görevin bir sonucu olarak, katılımcılar daha az meşgul olurlar. Sessizlik ve dikkatin dağılması, etkileşimin çok az olmasına veya hiç olmamasına yol açar - muhtemelen satışın önemli bir yönü. Soru sormayan veya soruları anlamlı bir şekilde yanıtlamayan katılımcı eksikliği varsa, konuşmanızın yetersiz kalması veya mesajınızın başarısız olması kolaydır.
Özellikle katılımcılar meşgulken ulaşamamak ve bağlantı kuramamak, mesajı gönderen siz ve mesajı alan onlar arasında bir engel oluşturur.
Odayı Okumak Daha Zor
Yüz yüze satış ortamında, birinin vücut dilini ve yüz ifadelerini ayırt etmek o kadar da zor değildir. Gerçekten çok açık. Ancak, katılımcıların konuşmanızı nasıl yorumladığını veya çevrimiçi bir soruyu yanıtlarken ses tonlarını nasıl anladığını izlemeye gelince, odayı okumak biraz daha emek yoğun hale gelir. Mesajınızı uyarlamak ve teslimatınızı ayarlamak, anında çekmek daha zordur.
Göz Teması Yapmamak
Bir kitleyi yönlendirmenin en kesin yollarından biri, onların gözlerinin içine bakmak ve göz teması kurmaktır. Böyle bir düzeyde bağlantı kurduğumuzda, daha doğrudan bir iletişim ve güven hattı oluşturur.
Bu engeller ilk başta cesaret kırıcı gelse de, mesajlarınızı yedeklemenize ve sanal bir satış toplantısında sizi hedef kitlenizle bağlantı kurmanıza yardımcı olacak zorlu taktikler ve stratejiler vardır.
(alt etiket: Ofis malzemeleri bulunan masaüstü çalışma istasyonunun alt görünümü, masaüstü bilgisayarda bir kadınla video konferansı)
Çevrimiçi bir sunum veya satış konuşması sunarken her sunumun ilgi görmesini sağlamak ve satışları artırmak için aşağıdaki teknikleri uygulayın:
Mesajınızın İlk %10'unu Gönderin
İnsanların günlük olarak hatırlamaları gereken çok şey vardır, bu nedenle dinleyicilerinizin söylediklerinizin çoğunu unutmasını bekleyin. En başından, mesajlarınızın yalnızca %10'unu hatırlayabilecekler ve hatırladıkları çok az şey, büyük olasılıkla rastgele veya benzersiz satış teklifinizle yakından ilgili olmayan bir şey olacak.
Sunumunuzu, mesajlaşmanızın en önemli kısmı olan %10'luk mesajlaşma külçesi etrafında tasarlayın. Müşterilerin hatırlamasını ve nihayetinde harekete geçmesini istediğiniz temel mesajı belirleyin (özellikle farkındalık yaratmaya veya bir anlaşmayı kapatmaya çalışıyorsanız) ve ardından geriye doğru çalışın.
Bu %10'luk mesajı oluştururken, inmesi için "yapışkan", hedefli, basit ve eyleme geçirilebilir hale getirin. Teslimatınızın diğer %90'ı yoldan çıkarsa, en önemli ve değerli bilgiler daha sonra hatırlanacak kadar izlenim bırakmış olacaktır.
Komut Dikkat
Popüler kanının aksine, mesele insanların daha kısa dikkat süreleri değil, uyarılmaya karşı daha yüksek toleransları olmasıdır. Birinin dikkatini çekmek için onu bağımlı kılmak gerekir. Uzaktan satış senaryosunda, evde sürekli bir dikkat dağınıklığı veya internette bakmak için cazip şeyler olduğunda ilgiyi çekmek zor bir iştir.
Sununuzda iyi hazırlanmış görseller ve tasarım ile etkileşimli öğeler uygulayın. Slaytlarınızda veya e-posta pazarlamanızda en önemli yönlere odaklanmak için renkleri, görüntüleri, hızı, animasyonu ve videoyu dikkate alın. Biraz düşünceli bir görsel oyun uzun bir yol kat eder.
“Kertenkele Beynine” İtiraz
Halk arasında kertenkele beyni olarak adlandırılan beyin sapı, tehditleri hesaplamaktan ve içgüdüler üzerinde çalışmaktan sorumlu, beynin en eski kısmıdır. Aynı zamanda görsel uyarım ve hikaye anlatımı yoluyla da devreye girer. Potansiyel müşterinizin dikkatini çekerek beynin bu eski bölümünü uyandırın:
Aciliyet duygusuyla.
Neden bu değişikliğe ihtiyaç duyuyorlar? Ve neden şimdi buna ihtiyaçları var?
Kontrast ile.
Şu anda bulundukları yerden alamadıkları neye ihtiyaçları var? Beynin bu bölümünü etkileyen bir karar vermek için, "öncesi" ve "sonrası" hikayeleriyle görsel olarak zıtlık göstermeyi düşünün; soyut kavramları daha somut hale getiren grafikler ve resimler gibi görsel araçlar.
Konuşmayı Aç
Uzaktan satış yapmak tek yönlü bir yol olmak zorunda değildir. Bunun yerine, tartışma ateşini körükleyerek potansiyel müşterileri denkleme davet edin. İlk olarak, potansiyel müşterinizin işiyle ilgili makro düzeyde bir veri parçası belirleyin. Büyük başlayın, ardından potansiyel müşterinizin mevcut durumunun sorununa veya bağlamına uyan bir içgörü elde etmek için bu veri yığınını parçalayın. Bu noktada, diyalog başlatmak için düşünceli bir soru türetebilmelisiniz.
Küratörlük ve Kontrol Etkileşimi
Sanal bir satış toplantısı sırasında grup dinamiklerini geliştirmenin birden çok yolu vardır. Herkesten kamerayı açmasını istemek anında dikkati toplar ve kertenkele beynini uyandırır.
Kavramları çizmek için çevrimiçi bir beyaz tahtadan yararlanın ve katılımcıları kendi kavramlarını çizmeye veya bir başkasına eklemeye davet edin. Dikkati ekrandaki başka bir öğeye çekmek için slaytlarınızı bir anlığına bırakarak sağlıklı bir gerilim yaratın.
İzleyiciden girdilerini isteyen ve size gerçek zamanlı bilgi veren basit bir anket tasarlamayı deneyin.
Ekmek kırıntılarını bırakın
Katılımcılardan not almalarını isteyerek hikayenizi veya evrensel içgörünüzü eve götürün. Satışınızda, potansiyel müşterilerin götürmesini istediğiniz belirli tartışma noktalarını vurgulayın ve onları bu özel notları yazmaya veya kaydetmeye teşvik edin.
Alıntılarda, anekdotlarda, kişisel hikayelerde, referanslarda ve daha fazlasında büyük fikirleri yakalayan çok kolay, kısa ve özlü mesajlar sunun.
Bu basit ayarlamalar ile dijital ortamda mesajlaşmanızı nasıl oluşturacağınızı ve göndereceğinizi yönetebilirsiniz. Bunlar yalnızca satışınızın sonucunu şekillendirmekle kalmayacak, aynı zamanda bu tekniklerin dönüşümlere yol açan başarılı bir sanal satış toplantısını nasıl oluşturduğunuza dair yapı olarak kalmasına izin verin.
Peki başarılı bir sanal satış ekibi toplantısına ev sahipliği yapmak için en önemli 3 ipucu nedir? İlk olarak, çevrimiçi ortamda başarının nasıl göründüğünü tartışalım:
- Katılımcılar
Katılımcıları hazır ve meşgul tutmak için, başlangıçta sağlam bir ilk izlenimle başlayın. Bekleme hissini “beklemekten” kurtararak zamanlarının değerli olduğunu bilmelerini sağlayın. En başından itibaren, katılımcılar oturum açarken, doğru yerde olduklarını gösteren Özel Bekletme Müziği ile kendilerini iyi karşılanmış hissetmelerini sağlayın. Ardından, gruba bir soru sorarak düşük basınçlı bir sohbet başlatmanın bir yolu olarak Metin Sohbetini deneyin. Hızlandırmak istiyorsanız, herkesi kameralarını açmaya davet edin. Grup soruları sorun ve toplantıyı kükreyen bir başlangıç yapın. - Desteklenen Mesajlaşma
Potansiyel müşterilere bir çözüm göstererek, bir sorunu çözmelerini sağlayarak veya Ekran Paylaşımı'nı kullanarak bir turda onlara rehberlik ederek daha fazla etkileşim ve heyecan yaratın. Herkes aynı fikirde olduğunda, açıklanması zor BT senaryoları, ürün tanıtımları ve satış sunumları aracılığıyla ilerleme kaydetmek daha kolaydır. Hedef kitlenizin ne gördüğünün kontrolü sizdedir ve bu nedenle soruları anında alabilir, referansları ve kaynakları görüntüleyebilir, ek destek ekleyebilir, kayıt yapabilir, komutla videoları oynatabilir ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz - tümü doğrudan masaüstünüzde . - Fiziksel ve Duygusal Varlık
İnsanların nasıl tepki verdiğini gerçekten göremediğinizde odanın duygusal sıcaklığını ölçmek zor. Konferans görüşmeleri, takip etmeniz veya netlik kazanmanız gerektiğinde faydalıdır, ancak bir anlaşmayı kapatmaya veya ürün veya hizmetinizi satmaya çalışıyorsanız, katılımcıları görmek ve katılımcıların sizi görmesine izin vermek bir güven bağı oluşturur. İsmin bir yüzü herkese gerçek bir insan olduğunu hatırlatıyor. Sadece kameranızı açarak ve sizi ve hedef kitlenizi daha da yakınlaştırmak için video konferans özelliklerini kullanarak beden dilini ve yüz ifadelerini okuyabilirsiniz. Daha fazla içerik istiyorsanız veya toplantıyı e-postayla göndermek istiyorsanız, kaydet'e basın ve toplantıyı tamamladıktan sonra gönderin. AI-bot'un sizin için tüm kopyalamayı ve otomatik etiketlemeyi yapmasına izin verin, böylece hiçbir bilgi veya veri kaçırılmaz. - Grup Enerjisi Pozitif
Çevrimiçi göz teması mümkün olduğunda, sanal bir ortamda buluşmanın yüz yüze olmaktan sonraki en iyi şey olduğunu deneyimleyin. Kimin konuştuğunu görmek kolaydır ve kimin geldiğini ve kimin aramayı bıraktığını görebildiğinizde gerçek bir toplantı hissi verir. Galeri ve Hoparlör Görünümü ile, katılan herkes ızgara benzeri bir oluşumda gerçek zamanlı olarak küçük resimler olarak görünür hale getirilir. Galeri Görünümü, video görüşmesindeki herkesin anında görünür olması için tüm katılımcıları aynı ekrana yerleştirir. Hoparlör Görünümü, konuşmayı yapan kişiye tam ekran önceliği verir.
Alt çizgi? Mesajınızın hedef kitleniz tarafından anlamlı ve satışlara yol açacak şekilde gönderilip alındığından emin olmak için aşağıdaki çıkarımları göz önünde bulundurun.
Başarılı bir sanal satış toplantısında şunlar bulunur:
- Güçlü, hikaye anlatan bir anlatı
Konuşma noktalarınızı ve tüketici yolculuğunuzu, yakışıklı, ilişkilendirilebilir, basit ve eyleme geçirilebilir bir başlangıç, orta ve son etrafında şekillendirin. Sanal sunumunuz veya sunumunuz engellenmeli ve takip edilmesi kolay olmalı, açık komutlara ve çok somut bir mesaja sahip olmalıdır (%10!). Potansiyel müşterinizin sorunu nedir? Ürününüzün nasıl çalıştığı, özellikleri ve faydaları hakkında bilgi vermeden önce buradan başlayın. Gerçek hikayelerden yararlanın ve ürünün çözdüğü veya farkındalık getirdiği sorunun bağlamına ve aciliyetine hitap edin. - Sözlü ve görsel diyalog
Teslimatınızı parçalamak ve görseller, akıllı tasarım ve düşünceli yürütme ile görsel olarak çekici görünmesini sağlamak için ekstra yol kat edin. Hikayenize bir duraklama olan slaytlar ekleyin. Cevap vermeden önce herkese düşünmesi ve düşünmesi için bir dakika verin. Her birkaç dakikada bir tartışmayı açan belirli bir anı ekleyerek bir geri bildirim döngüsünü davet eden ve teşvik eden bir alan yaratın. Sanal bir toplantı sırasında planlanan etkileşim, daha fazla içgörü üretecektir. - sarsılmaz mevcudiyet
Kitlenizi konuşmaya dahil ederek akışı yönlendiriyorsunuz. Doğal olarak, bu varlığı gösterir. Sizin tarafınızdan tasarlanan ve yönetilen, koreografisi yapılmış, iyi prova edilmiş ve yönlendirilmiş bir toplantı, mesajın nasıl alındığına yansıyacaktır. Katılımcıları yönetin, gerçek zamanlı olarak orada olun, moderatör becerilerinizi esnetin ve kitlenizi kazanacak bir güven ve güvenilirlik duygusu aşılamak için gerçekten iyi içerik oluşturun. Fiziksel olarak ekranın arkasında olamaz mı? Doğru kurulum, satış hunisi ve uygun takip ile bir kayıt bile işinizi görebilir.
Başarılı bir sanal satış toplantısına ev sahipliği yapmak, şahsen olmak kadar ağır ve bir anlaşma mühürleyici olabilir. Aslında, video konferans teknolojisi, satış stratejilerinizi ve taktiklerinizi daha önce hiç olmadığı kadar destekleyebilir.
Callbridge iki yönlü olsun video konferans yazılım platformu satış stratejinize boyut katar. Yüz yüze toplantıları çoğaltmak için tasarlanmış özelliklerle, video konferans gibi karmaşık satış yardımcıları olarak çalışan yüksek kaliteli sesli video çözümleri bekleyebilirsiniz. konferans görüşmesi, ekran paylaşımı ve çok daha fazlası.
