Od pandemije koja je pogodila početkom 2020. godine, svaka se industrija morala prilagoditi kako bi zauzela digitalno usmjereniji pristup poslovanju. Krećući se naprijed, prodajne snage, bez obzira na proizvod, transformirale su se u virtualne prodajne snage premještanjem posla na mreži.
Virtualni sastanci i prezentacije daju prodavačima mogućnost da predstave i iznesu svoje prijedloge u virtualnom okruženju. Prodaja vašeg proizvoda, predstavljanje ideja, stvaranje svijesti potrošača, zaključivanje dogovora i izgradnja radnih odnosa cigla po cigla - svi ovi aspekti posla morali su postati virtualni, ponovno otkrivajući način na koji prodajni predstavnici komuniciraju s klijentima i potencijalnim klijentima.
Iako bi se čak i najstariji prodavači mogli boriti za prodaju u virtualnom okruženju, još uvijek postoje sigurne metode i tehnike za prikupljanje interesa ili zaključavanje ugovora.
Ako tražite:
Povežite se sa publikom značajnije
Poboljšajte pozadinsku komunikaciju sa svojim kolegama
Pojačajte svoje prisustvo na mreži
Povećajte prodaju
I više…
Razmotrite kako sastanci virtualnih prodajnih timova podržavaju uspjeh vašeg poslovanja (doslovno) iza ekrana.
Kao i kod svake tranzicije, postoji krivulja učenja. Obratimo se nekim uobičajenim preprekama s kojima se prodavci suočavaju kada se moraju prebaciti s osobnog na internetsko okruženje:
Učesnici nisu prisutni
Svakako, sudionici su prijavljeni i izgledaju aktivni, ali kada je riječ o konferencijskom pozivu ili videu, jesu li stvarno prisutni? Lako je naići na njih kao na virtualnom sastanku. Sve što sudionik mora učiniti je sjesti ispred uređaja, prijaviti se i pustiti da multi-tasking započne!
Više zadataka je kada su učesnici „ovdje“, ali ne baš. Oni provjeravaju e-poštu, na svom telefonu, igraju online igre, šalju poruke, itd. Lako je pobjeći s tim stvarima iza ekrana.
Nedostatak interakcije
Kao rezultat multitaskinga, sudionici postaju manje angažirani. Podešavanje i ometanje vode do malo ili nimalo interakcije - vjerojatno ključni aspekt prodaje. Ako nedostaje sudionika koji ne postavljaju pitanja ili ne odgovaraju na pitanja na smislen način, lako će vam pasti u igri ili propasti poruku.
Nemogućnost kontaktiranja i povezivanja, posebno kada su učesnici zaokupljeni, stavlja blok između vas, pošiljaoca poruke i njih, primaoca poruka.
Izazovnije čitati sobu
U prodajnom okruženju licem u lice nije toliko izazov razlučiti nečiji jezik tijela i izraze lica. Zaista je sasvim očito. Ali što se tiče gledanja kako sudionici tumače vašu visinu ili razumiju njihov ton kada odgovore na pitanje na mreži, čitanje sobe postaje malo radno intenzivnije. Prilagođavanje poruka i prilagođavanje isporuke teže je izvesti u hodu.
Ne uspostavlja kontakt očima
Jedan od najsigurnijih načina da vodite publiku je pogledati je u oči i uspostaviti kontakt očima. Kada se povežemo na takvom nivou, to stvara direktniju liniju komunikacije i povjerenja.
Iako se ove prepreke u početku mogu obeshrabriti, postoje naporne taktike i strategije koje pomažu u stvaranju sigurnosne kopije vaših poruka i povezivanju s publikom na virtualnom prodajnom sastanku.
(alt-tag: Pregled radne stanice na računaru sa kancelarijskim materijalom, video konferencija sa ženom na stonom računaru)
Primijenite sljedeće tehnike kako biste svaku prezentaciju pogodili i potaknuli prodaju dok isporučujete internetsku prezentaciju ili prezentaciju:
Pošaljite 10% najbolje poruke
Ljudi se svakodnevno moraju puno sjećati, stoga očekujte da vaša publika zaboravi većinu onoga što govorite. Odmah će se sjetiti samo oko 10% vaših poruka, a ono malo čega se sjećaju najvjerojatnije je nešto slučajno ili nije usko povezano s vašim jedinstvenim prodajnim prijedlogom.
Dizajnirajte prezentaciju oko najvažnijeg dijela razmjene poruka - tog grupica za razmjenu poruka od 10%. Utvrdite ključnu poruku koju želite da klijenti pamte i na kraju reagiraju (posebno ako pokušavate potaknuti svijest ili zaključite posao), a zatim radite unatrag.
Kada kreirate ovu poruku od 10%, kako bi se spustila, napravite je tako da bude „ljepljiva“, ciljana, jednostavna i djelotvorna. Ako ostalih 90% vaše isporuke padne na kraj, najvažnije i najcjenjenije informacije ostaviće dovoljno utiska da biste ih kasnije opozvali.
Naredite Pažnja
Suprotno uvriježenom mišljenju, nije da ljudi imaju kraći raspon pažnje, već da imaju veću toleranciju na stimulaciju. Da biste privukli nečiju pažnju, potrebno je držati ga prikvačenim. U scenariju prodaje na daljinu izazov je izazvati zanimanje kada kod kuće postoji neprestana količina rastresenosti ili primamljivih stvari koje treba pogledati na internetu.
Primijenite dobro osmišljene vizualne elemente i dizajn te interaktivne elemente u prezentaciji. Uzmite u obzir boje, slike, tempo, animaciju i video zapise kako biste usavršili najvažnije aspekte slajdova ili marketinga putem e-pošte. Malo promišljene vizualne igre daleko ide.
Apel "mozgu guštera"
Kolokvijalno nazvano mozak guštera, moždano stablo je najstariji dio mozga, odgovoran za izračunavanje prijetnji i djelovanje na instinkte. Bavi se i vizuelnom stimulacijom i pričanjem priča. Probudite ovaj stari dio mozga potresajući pažnju svog potencijalnog klijenta:
S osjećajem hitnosti.
Zašto im je potrebna ova promjena? I zašto im je to sada potrebno?
Sa kontrastom.
Što im treba da ne dobivaju od mjesta gdje se trenutno nalaze? Da biste donijeli odluku koja utječe na ovaj dio mozga, razmislite o vizualnom pokazivanju kontrasta s pričama „prije“ i „poslije“; vizuelni alati poput grafikona i slika koji apstraktne koncepte čine opipljivijim.
Otvorite razgovor
Daljinska prodaja ne mora biti jednosmjerna ulica. Umjesto toga, pozovite potencijalne kupce u jednačinu potpirujući vatru rasprave. Prvo odredite dio podataka koji se odnosi na poslovanje vašeg potencijalnog klijenta na makro nivou. Započnite s velikim, a zatim izdubite taj grumen podataka kako biste izvukli uvid koji se uklapa u problem ili kontekst trenutne situacije vašeg potencijalnog klijenta. U tom trenutku trebali biste biti u stanju postaviti promišljeno pitanje koje će potaknuti dijalog.
Interakcija kurata i kontrole
Tijekom virtualnog prodajnog sastanka postoji više načina za razvijanje grupne dinamike. Jednostavno traženje da svi uključe kameru trenutno prikupi pažnju i probudi mozak guštera.
Iskoristite mrežnu tablu za izvlačenje koncepata i pozovite sudionike da izvuku svoje ili dodaju drugoj. Stvorite zdravu napetost ostavljajući na trenutak slajdove da skrenete pažnju na drugi element na ekranu.
Pokušajte dizajnirati jednostavnu anketu koja od publike traži njihov unos, a koja vam takođe daje podatke u stvarnom vremenu.
Ostavite mrvice
Vozite kući svoju priču ili univerzalni uvid potičući učesnike da vode bilješke. U prodaji istaknite određene točke za razgovor koje želite da potencijalni klijenti oduzmu i potaknite ih da zapišu ili zabilježe ove specifične bilješke.
Pošaljite vrlo jednostavne, kratke i sažete poruke koje velike ideje bilježe u navodnicima, anegdotama, ličnim pričama, svjedočanstvima i još mnogo toga - svega što je veličine zalogaja i lako se pamti.
Pomoću ovih jednostavnih prilagodbi možete upravljati načinom na koji kreirate i šaljete poruke u digitalnom okruženju. Ne samo da će ovo funkcionirati na oblikovanju ishoda vaše prodaje, neka ove tehnike stoje kao struktura načina na koji formirate uspješan virtualni sastanak prodaje koji dovodi do konverzija.
Pa, koja su glavna tri savjeta za održavanje uspješnog sastanka virtualnog prodajnog tima? Prvo, razgovarajmo o tome kako izgleda uspjeh u mrežnom okruženju:
- Sudionici su zaručeni
Da bi sudionici bili prisutni i angažirani, počnite na početku s čvrstim prvim dojmom. Dajte im do znanja da je njihovo vrijeme dragocjenim tako što ćete osjećaj čekanja ukloniti iz "čekanja okolo". Od samog početka, kada se učesnici prijavljuju, učinite da se osjećaju dobrodošlo uz Custom Hold Music koja sugerira da su na pravom mjestu. Zatim isprobajte Text Chat kao način započinjanja razgovora pod niskim pritiskom postavljanjem pitanja grupi. Ako ga želite povećati, pozovite sve da uključe svoje kamere. Pitajte grupna pitanja i započnite sastanak sa urnebesom. - Podržane poruke
Potaknite više interakcije i uzbuđenja pokazujući potencijalnim klijentima rješenje, vodeći ih kroz problem ili ih vodeći u obilazak pomoću dijeljenja zaslona. Kada su svi na istoj stranici, lakše je napredovati kroz teško objašnjive IT scenarije, demonstracije proizvoda i prodajne prezentacije. Vi kontrolirate ono što vaša publika vidi i stoga možete postavljati pitanja i odgovarati na licu mjesta, izvlačiti reference i izvore, dodavati dodatnu podršku, snimati, reproducirati videozapise po naredbi i još mnogo toga - sve direktno na vašoj radnoj površini . - Fizičko i emocionalno prisustvo
Izazov je izmjeriti emocionalnu temperaturu u sobi kad zapravo ne možete vidjeti kako ljudi reagiraju. Konferencijski pozivi su korisni kada trebate nastaviti ili postići jasnost, ali ako pokušavate zaključiti posao ili prodati svoj proizvod ili uslugu, viđanje sudionika i omogućavanje učesnicima da vas vide čine poverenje. Lice imena podsjeća sve da postoji pravo ljudsko biće. Znajte čitati govor tijela i izraze lica jednostavnim uključivanjem fotoaparata i upotrebom mogućnosti video konferencija kako biste zbližili sebe i svoju publiku. Ako želite više sadržaja ili želite poslati sastanak e-poštom, pritisnite zapis i pošaljite sastanak nakon završetka. Dopustite AI-botu da obavlja sve transkripcije i automatsko označavanje umjesto vas, tako da nikakve informacije ili podaci neće propustiti. - Energija grupe je pozitivna
Kada je kontakt očima omogućen putem interneta, iskusite kako je sastanak u virtualnom okruženju najbolja sljedeća stvar ako budete lični. Lako je vidjeti ko razgovara i čini se stvarnim sastankom kada možete vidjeti ko ulazi, a ko napušta poziv. Pomoću pogleda galerije i zvučnika svi prisutni postaju vidljivi kao sličice, u stvarnom vremenu, u obliku mreže. Pogled galerije postavlja sve prisutne na isti ekran za trenutnu vidljivost svih u video pozivu. Speaker View daje prioritet na cijelom ekranu onome ko govori.
Zaključak? Da biste bili sigurni da će vaša poruka biti poslana i primljena od strane publike na smislen način i koji dovodi do prodaje, razmislite o sljedećim mogućnostima preuzimanja.
Uspješan sastanak virtualne prodaje ima:
- Snažna pripovijedanja
Oblikujte svoje tačke razgovora i putovanje potrošača oko početka, sredine i kraja koji su prilagodljivi, relativni, jednostavni i djelotvorni. Vaša virtualna prezentacija ili prezentacija trebaju biti blokirani i laki za praćenje, moraju imati očite upute i vrlo opipljivu poruku (10%!). Koji je problem vaše perspektive? Započnite tamo prije nego što otvorite kako funkcionira vaš proizvod te koje su njegove karakteristike i prednosti. Oslanite se na istinite priče i apelirajte na kontekst i hitnost problema koji proizvod rješava ili osviještava. - Dijalog koji je verbalni i vizuelni
Potrudite se da razbijete dostavu i učinite da izgleda vizualno privlačno sa slikama, pametnim dizajnom i promišljenim izvršenjem. Uključite slajdove koji su stanka u vašoj priči. Dajte svima trenutak da razmisle i razmisle prije nego što odgovore. Stvorite prostor koji poziva i potiče povratnu vezu uključivanjem određenog trenutka svakih nekoliko minuta koji otvara raspravu. Planirana interakcija tokom virtualnog sastanka generirat će više uvida. - Nepokolebljivo prisustvo
Uključujući svoju publiku u razgovor, vi vodite tijek. To bi naravno značilo prisustvo. Koreografski, dobro uvježbani i ponukani sastanak, koji ste dizajnirali i moderirali, prelit će se na način primanja poruka. Upravljajte sudionicima, budite tamo u stvarnom vremenu, prilagodite svoje moderatorske vještine i stvorite zaista dobar sadržaj kako biste ulili osjećaj povjerenja i vjerodostojnosti koji će osvojiti vašu publiku. Ne može biti fizički iza ekrana? Čak i snimanje može učiniti trik s pravom postavkom, prodajnim lijevkom i odgovarajućim praćenjem.
Organiziranje uspješnog sastanka virtualne prodaje može biti podjednako teško i podjednako pogodno kao i osobno. U stvari, tehnologija video konferencija može podržati vaše prodajne strategije i taktike na načine kao nikada ranije.
Neka Callbridge bude dvosmjeran softverska platforma za video konferencije to dodaje dimenziju vašoj prodajnoj strategiji. Uz funkcije dizajnirane za preslikavanje sastanaka licem u lice, možete očekivati visokokvalitetna audio video rješenja koja djeluju kao sofisticirana pomagala u prodaji, poput video konferencija, konferencijski pozivi, dijeljenje ekrana i još mnogo toga.
