Da quando la pandemia ha colpito all'inizio del 2020, ogni settore ha dovuto adattarsi per adottare un approccio al business più incentrato sul digitale. Andando avanti, le forze di vendita, indipendentemente dal prodotto, si sono trasformate in forze di vendita virtuali spostando il business online.
Le riunioni e le presentazioni virtuali offrono ai venditori la strada per presentare e fornire la loro proposta in un ambiente virtuale. Vendere il tuo prodotto, presentare idee, generare consapevolezza dei consumatori, concludere l'affare e costruire relazioni di lavoro mattone dopo mattone: tutti questi aspetti del lavoro sono dovuti diventare virtuali, reinventando il modo in cui i rappresentanti di vendita interagiscono con i clienti e i potenziali clienti.
Mentre anche i venditori più esperti potrebbero avere difficoltà a vendere in un ambiente virtuale, ci sono ancora metodi e tecniche infallibili per raccogliere interesse o bloccare un contratto.
Se stai cercando di:
Connettiti con il tuo pubblico in modo più significativo
Migliora la comunicazione di back-end con i tuoi colleghi
Migliora la tua presenza online
Aumenta le vendite
E altre ancora...
Considera come le riunioni virtuali del team di vendita sono alla base del successo della tua attività (letteralmente) dietro lo schermo.
Proprio come con qualsiasi transizione, c'è una curva di apprendimento. Affrontiamo alcuni degli ostacoli comuni che i venditori devono affrontare quando devono passare da un ambiente di persona a un ambiente online:
I partecipanti non sono presenti
Certo, i partecipanti hanno effettuato l'accesso e sembrano attivi, ma quando si tratta di una teleconferenza o di un video, sono davvero presenti? È facile imbattersi in una riunione virtuale. Tutto ciò che un partecipante deve fare è sedersi davanti a un dispositivo, accedere e lasciare che il multi-tasking abbia inizio!
Il multi-tasking è quando i partecipanti sono "qui" ma non proprio. Controllano la posta elettronica, sul telefono, giocano a un gioco online, inviano SMS, ecc. È facile farla franca con queste cose dietro uno schermo.
Mancanza di interazione
Come risultato del multitasking, i partecipanti diventano meno coinvolti. Staccarsi e essere distratti porta a poca o nessuna interazione, probabilmente un aspetto chiave della vendita. Se mancano partecipanti che non fanno domande o non rispondono ai suggerimenti in modo significativo, è facile che la tua presentazione non sia all'altezza o che il tuo messaggio fallisca.
Non essere in grado di raggiungere e connettersi, soprattutto quando i partecipanti sono preoccupati, crea un blocco tra te, il mittente del messaggio, e loro, il destinatario del messaggio.
Più impegnativo per leggere la stanza
In un ambiente di vendita faccia a faccia, non è tanto una sfida discernere il linguaggio del corpo e le espressioni facciali di qualcuno. È davvero abbastanza ovvio. Ma quando si tratta di osservare come i partecipanti interpretano il tuo discorso o capire il loro tono quando rispondono a una domanda online, leggere la stanza diventa un po 'più laborioso. Adattare la tua messaggistica e regolare la consegna è più difficile da realizzare al volo.
Non stabilire un contatto visivo
Uno dei modi più sicuri per guidare un pubblico è guardarlo negli occhi e stabilire un contatto visivo. Quando ci connettiamo a un tale livello, si crea una linea di comunicazione e fiducia più diretta.
Sebbene all'inizio questi ostacoli possano sembrare scoraggianti, esistono tattiche e strategie convincenti per aiutarti a eseguire il backup dei tuoi messaggi e metterti in contatto con il tuo pubblico in una riunione di vendita virtuale.
(alt-tag: Downview della postazione di lavoro desktop con forniture per ufficio, videoconferenza con una donna su computer desktop)
Implementa le seguenti tecniche per fare in modo che ogni presentazione arrivi a casa e aumentare le vendite durante la consegna di una presentazione o presentazione online:
Invia il 10% superiore del tuo messaggio
Le persone hanno molto da ricordare ogni giorno, quindi aspettati che il tuo pubblico dimentichi la maggior parte di ciò che stai dicendo. Fin dall'inizio, saranno in grado di ricordare solo circa il 10% dei tuoi messaggi e quel poco che ricordano è molto probabilmente qualcosa di casuale o non strettamente correlato alla tua proposta di vendita unica.
Progetta la tua presentazione intorno alla parte più importante della tua messaggistica: quella pepita di messaggistica del 10%. Determina il messaggio principale che desideri che i clienti ricordino e alla fine agisci (soprattutto se stai cercando di aumentare la consapevolezza o concludere un affare) e poi lavora a ritroso.
Quando crei questo messaggio del 10%, affinché arrivi, fallo in modo che sia "appiccicoso", mirato, semplice e utilizzabile. Se il restante 90% della consegna cade nel dimenticatoio, le informazioni più importanti e preziose avranno lasciato un'impressione sufficiente per essere richiamate in seguito.
Attenzione al comando
Contrariamente all'opinione popolare, non è che le persone abbiano tempi di attenzione più brevi, è che hanno una maggiore tolleranza per la stimolazione. Per attirare l'attenzione di qualcuno, è necessario tenerlo agganciato. In uno scenario di vendita a distanza, è una sfida suscitare interesse quando c'è una raffica costante di distrazioni a casa o cose allettanti da guardare su Internet.
Implementa elementi visivi e design ben realizzati ed elementi interattivi nella tua presentazione. Prendi in considerazione colori, immagini, ritmo, animazione e video per affinare gli aspetti più importanti nelle diapositive o nell'email marketing. Un piccolo gioco visivo premuroso fa molto.
Appello al "cervello di lucertola"
Chiamato colloquialmente il cervello della lucertola, il tronco cerebrale è la parte più antica del cervello, responsabile del calcolo delle minacce e dell'operare sugli istinti. È anche coinvolto attraverso la stimolazione visiva e la narrazione. Risveglia questa vecchia parte del cervello scuotendo l'attenzione del tuo potenziale cliente:
Con un senso di urgenza.
Perché hanno bisogno di questo cambiamento? E perché ne hanno bisogno adesso?
Con contrasto.
Di cosa hanno bisogno che non ottengano da dove si trovano attualmente? Per prendere una decisione che influisca su questa parte del cervello, considera la possibilità di mostrare visivamente il contrasto con le storie "prima" e "dopo"; strumenti visivi come grafici e immagini che rendono i concetti astratti più tangibili.
Apri la conversazione
La vendita a distanza non deve essere una strada a senso unico. Invece, invita i potenziali clienti nell'equazione alimentando il fuoco della discussione. Innanzitutto, determina un pezzo di dati che riguarda l'attività del tuo potenziale cliente a livello macro. Inizia in grande, quindi ritaglia quella pepita di dati per tracciare una visione che si adatti al problema o al contesto della situazione attuale del tuo potenziale cliente. A quel punto, dovresti essere in grado di derivare una domanda ponderata per innescare il dialogo.
Cura e interazione di controllo
Nel corso di un incontro di vendita virtuale, ci sono diversi modi per elaborare le dinamiche di gruppo. Chiedere semplicemente a tutti di accendere la fotocamera attira immediatamente l'attenzione e risveglia il cervello della lucertola.
Utilizzare una lavagna in linea per disegnare concetti e invitare i partecipanti a disegnarne uno o aggiungerne altri. Crea una sana tensione lasciando le diapositive per un momento per portare l'attenzione su un altro elemento sullo schermo.
Prova a progettare un semplice sondaggio che chieda al pubblico il suo contributo e che ti dia anche informazioni in tempo reale.
Lascia il pangrattato
Porta a casa la tua storia o intuizione universale spingendo i partecipanti a prendere appunti. Nella tua vendita, evidenzia alcuni punti di discussione che desideri che i potenziali clienti portino via e incoraggiali a scrivere o registrare queste note specifiche.
Fornisci messaggi molto semplici, brevi e succinti che catturano grandi idee tra citazioni, aneddoti, storie personali, testimonianze e altro ancora, tutto ciò che è piccolo e facile da ricordare.
Con queste semplici regolazioni, puoi gestire il modo in cui crei e invii i tuoi messaggi in un ambiente digitale. Non solo funzioneranno per modellare il risultato della tua vendita, ma lascia che queste tecniche rappresentino la struttura di come si forma un incontro di vendita virtuale di successo che porta a conversioni.
Quindi quali sono i 3 migliori suggerimenti per ospitare una riunione del team di vendita virtuale di successo? Innanzitutto, discutiamo dell'aspetto del successo in un ambiente online:
- I partecipanti sono coinvolti
Per mantenere i partecipanti presenti e coinvolti, inizia dall'inizio con una prima impressione solida. Fai sapere loro che il loro tempo è prezioso eliminando la sensazione di attesa di "aspettare in giro". Fin dall'inizio, quando i partecipanti effettuano l'accesso, falli sentire i benvenuti con la musica d'attesa personalizzata che suggerisce che sono nel posto giusto. Successivamente, prova la chat di testo come un modo per avviare una conversazione a bassa pressione ponendo una domanda al gruppo. Se vuoi aumentarlo, invita tutti ad accendere le loro telecamere. Poni domande di gruppo e inizia la riunione in modo strepitoso. - Messaggistica supportata
Stimola l'interazione e l'entusiasmo mostrando ai potenziali clienti una soluzione, spiegando loro un problema o guidandoli in un tour utilizzando Condivisione schermo. Quando tutti sono sulla stessa pagina, è più facile progredire attraverso scenari IT difficili da spiegare, dimostrazioni di prodotti e presentazioni di vendita. Hai il controllo di ciò che il tuo pubblico vede e puoi quindi rispondere a domande e risposte sul posto, estrarre riferimenti e fonti, aggiungere ulteriore supporto, effettuare registrazioni, riprodurre video a comando e molto altro ancora, tutto direttamente sul tuo desktop . - Presenza fisica ed emotiva
È una sfida misurare la temperatura emotiva della stanza quando non puoi effettivamente vedere come reagiscono le persone. Le teleconferenze sono utili quando è necessario dare seguito o acquisire chiarezza, ma se stai cercando di concludere un affare o vendere il tuo prodotto o servizio, vedere i partecipanti e farti vedere dai partecipanti forma un legame di fiducia. Un volto al nome ricorda a tutti che esiste un vero essere umano. Sii in grado di leggere il linguaggio del corpo e le espressioni facciali semplicemente accendendo la fotocamera e utilizzando le funzionalità di videoconferenza per avvicinare te e il tuo pubblico. Se desideri più contenuti o desideri inviare un'e-mail alla riunione, premi il pulsante di registrazione e invia la riunione al termine. Lascia che il bot AI esegua tutte le trascrizioni e la codifica automatica per te, in modo che nessuna informazione o dato venga perso. - L'energia del gruppo è positiva
Quando il contatto visivo è reso possibile online, sperimenta come incontrarsi in un ambiente virtuale sembra la cosa migliore dopo essere di persona. È facile vedere chi sta parlando e sembra un vero incontro quando puoi vedere chi entra e chi lascia la chiamata. Con la Galleria e la Vista relatore, tutti i presenti sono resi visibili come miniature, in tempo reale, in una formazione simile a una griglia. La vista galleria colloca tutti i partecipanti sullo stesso schermo per una visibilità immediata di tutti i partecipanti alla videochiamata. Speaker View dà la priorità a schermo intero a chi sta parlando.
La linea di fondo? Per assicurarti che il tuo messaggio venga inviato e ricevuto dal tuo pubblico in un modo che sia significativo e porti alle vendite, considera i seguenti suggerimenti.
Un incontro di vendita virtuale di successo ha:
- Una narrativa forte e narrativa
Dai forma ai tuoi punti di discussione e al viaggio del consumatore attorno a un inizio, una parte centrale e una fine che sia personalizzabile e facilmente riconoscibile, semplice e attuabile. La tua presentazione o presentazione virtuale dovrebbe essere bloccata e facile da seguire, avere suggerimenti ovvi e un messaggio molto tangibile (10%!). Qual è il problema del tuo potenziale cliente? Inizia da lì prima di scoprire come funziona il tuo prodotto e quali sono le sue caratteristiche e vantaggi. Attingi a storie vere e fai appello al contesto e all'urgenza del problema che il prodotto risolve o a cui porta consapevolezza. - Dialogo verbale e visivo
Fai il possibile per abbattere la tua consegna e renderla visivamente accattivante con immagini, design intelligente ed esecuzione ponderata. Includi diapositive che sono una pausa nella tua storia. Concedi a tutti un momento per riflettere e riflettere prima di rispondere. Crea uno spazio che inviti e incoraggi un ciclo di feedback includendo un momento specifico ogni pochi minuti che apre la discussione. L'interazione pianificata durante una riunione virtuale genererà ulteriori approfondimenti. - Presenza incrollabile
Includendo il tuo pubblico nella conversazione, stai guidando il flusso. Naturalmente, ciò indicherebbe la presenza. Un incontro coreografato, ben provato e guidato, progettato e moderato da te, si estenderà al modo in cui viene ricevuto il messaggio. Gestisci i partecipanti, sii presente in tempo reale, metti alla prova le tue capacità di moderatore e crea contenuti veramente buoni per instillare un senso di fiducia e credibilità che conquisterà il tuo pubblico. Non puoi essere lì fisicamente dietro lo schermo? Anche una registrazione può fare il trucco con la giusta configurazione, imbuto di vendita e follow-up appropriato.
Ospitare una riunione di vendita virtuale di successo può essere altrettanto impegnativo e tanto quanto sigillare un affare quanto essere di persona. In effetti, la tecnologia di videoconferenza può supportare le tue strategie e tattiche di vendita in modi come mai prima d'ora.
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