Od czasu wybuchu pandemii na początku 2020 r. Każda branża musiała dostosować się, aby przyjąć bardziej cyfrowe podejście do biznesu. Idąc dalej, siły sprzedażowe, niezależnie od produktu, przekształciły się w wirtualne siły sprzedaży, przenosząc biznes do sieci.
Wirtualne spotkania i prezentacje dają handlowcom możliwość zaprezentowania i dostarczenia swojej oferty w wirtualnym otoczeniu. Sprzedawanie produktu, prezentowanie pomysłów, zwiększanie świadomości konsumentów, przypieczętowanie umowy i budowanie relacji roboczych cegła po cegle - wszystkie te aspekty pracy musiały stać się wirtualne, odkrywając na nowo sposób interakcji przedstawicieli handlowych z klientami i potencjalnymi klientami.
Chociaż nawet najstarsi sprzedawcy mogą mieć trudności ze sprzedażą w środowisku wirtualnym, nadal istnieją pewne metody i techniki, które pozwalają zdobyć zainteresowanie lub zablokować kontrakt.
Jeśli chcesz:
Bardziej znaczący kontakt z odbiorcami
Popraw komunikację zaplecza ze swoimi współpracownikami
Zwiększ swoją obecność w Internecie
Zwiększ sprzedaż
I inne…
Zastanów się, jak spotkania wirtualnego zespołu sprzedaży wspierają sukces Twojej firmy (dosłownie) za ekranem.
Podobnie jak w przypadku każdego przejścia, istnieje krzywa uczenia się. Zajmijmy się niektórymi typowymi przeszkodami, z jakimi borykają się handlowcy, gdy muszą przejść ze środowiska osobistego do środowiska online:
Uczestnicy nie są obecni
Jasne, uczestnicy są zalogowani i wydają się aktywni, ale jeśli chodzi o połączenie konferencyjne lub wideo, czy naprawdę są obecni? Łatwo uznać, że jesteś zaangażowany w wirtualne spotkanie. Wszystko, co uczestnik musi zrobić, to usiąść przed urządzeniem, zalogować się i rozpocząć wielozadaniowość!
Wielozadaniowość polega na tym, że uczestnicy są „tutaj”, ale nie tak naprawdę. Sprawdzają pocztę e-mail, telefon, grają w gry online, wysyłają SMS-y itp. Łatwo jest uniknąć takich rzeczy za ekranem.
Brak interakcji
W wyniku wielozadaniowości uczestnicy stają się mniej zaangażowani. Wyłączenie się i rozproszenie prowadzi do niewielkiej lub żadnej interakcji – prawdopodobnie jest to kluczowy aspekt sprzedaży. Jeśli brakuje uczestników, którzy nie zadają pytań lub nie odpowiadają na podpowiedzi w sensowny sposób, łatwo może się okazać, że Twoja prezentacja się nie powiedzie lub Twoja wiadomość się nie powiedzie.
Brak możliwości nawiązania kontaktu i połączenia, zwłaszcza gdy uczestnicy są zajęci, stawia blokadę między Tobą, nadawcą wiadomości, a nimi, odbiorcą wiadomości.
Więcej wyzwań, aby przeczytać pokój
W środowisku sprzedaży twarzą w twarz rozpoznawanie mowy ciała i mimiki twarzy nie jest tak dużym wyzwaniem. To naprawdę oczywiste. Ale jeśli chodzi o obserwowanie, jak uczestnicy interpretują Twoją prezentację lub rozumieją ich ton, gdy odpowiadają na pytanie w Internecie, czytanie pokoju staje się nieco bardziej pracochłonne. Dostosowanie wiadomości i dostosowanie dostawy jest trudniejsze do zrealizowania w locie.
Brak kontaktu wzrokowego
Jednym z najpewniejszych sposobów na poprowadzenie publiczności jest spojrzenie im w oczy i nawiązanie kontaktu wzrokowego. Kiedy łączymy się na takim poziomie, tworzy to bardziej bezpośrednią linię komunikacji i zaufania.
Chociaż te przeszkody na początku mogą wydawać się zniechęcające, istnieją mocne taktyki i strategie, które pomogą Ci stworzyć kopię zapasową wiadomości i połączyć Cię z odbiorcami podczas wirtualnego spotkania sprzedażowego.
(alt-tag: Widok w dół stacji roboczej z artykułami biurowymi, wideokonferencja z kobietą na komputerze stacjonarnym)
Zastosuj następujące techniki, aby każda prezentacja trafiła do domu i zwiększyła sprzedaż podczas prezentacji online lub promocji:
Wyślij górne 10% swojej wiadomości
Ludzie na co dzień mają wiele do zapamiętania, dlatego oczekuj, że Twoi odbiorcy zapomną większość tego, co mówisz. Od samego początku będą w stanie przypomnieć sobie tylko około 10% Twoich wiadomości, a to, co pamiętają, najprawdopodobniej będzie czymś losowym lub nie będzie ściśle związanym z Twoją unikalną propozycją sprzedaży.
Zaprojektuj swoją prezentację wokół najważniejszej części wiadomości — tego 10% bryłki wiadomości. Określ podstawową wiadomość, którą chcesz, aby klienci zapamiętali i ostatecznie zareagowali (zwłaszcza jeśli próbujesz zwiększyć świadomość lub sfinalizować transakcję), a następnie cofnij się.
Tworząc tę 10% wiadomość, aby dotarła do celu, spraw, aby była „przyklejona”, ukierunkowana, prosta i wykonalna. Jeśli pozostałe 90% Twojej dostawy zejdzie na dalszy plan, najważniejsze i cenne informacje pozostawią wystarczające wrażenie, aby później zostać przywołanym.
Rozkazuj uwagę
Wbrew powszechnej opinii nie chodzi o to, że ludzie mają krótsze okresy uwagi, ale o to, że mają wyższą tolerancję na stymulację. Aby przyciągnąć czyjąś uwagę, trzeba trzymać ją w napięciu. W scenariuszu ze sprzedażą zdalną wyzwaniem jest wzbudzenie zainteresowania, gdy w domu jest ciągły zalew rozproszenia lub kuszące rzeczy do obejrzenia w Internecie.
Zaimplementuj w swojej prezentacji dobrze przygotowane wizualizacje i projekty oraz elementy interaktywne. Weź pod uwagę kolory, obrazy, tempo, animacje i wideo, aby doskonalić najważniejsze aspekty swoich slajdów lub marketingu e-mailowego. Trochę przemyślanej zabawy wizualnej zajdzie daleko.
Apel do „mózgu jaszczurki”
Potocznie nazywany mózgiem jaszczurki, pień mózgu jest najstarszą częścią mózgu odpowiedzialną za obliczanie zagrożeń i działanie na instynktach. Jest również zaangażowany poprzez stymulację wizualną i opowiadanie historii. Obudź tę starą część mózgu, potrząsając uwagą potencjalnego klienta:
Z poczuciem pilności.
Dlaczego potrzebują tej zmiany? I dlaczego teraz tego potrzebują?
Z kontrastem.
Czego potrzebują, czego nie czerpią z miejsca, w którym obecnie się znajdują? Aby podjąć decyzję, która ma wpływ na tę część mózgu, rozważ wizualne pokazanie kontrastu z historiami „przed” i „po”; narzędzia wizualne, takie jak wykresy i obrazy, które sprawiają, że abstrakcyjne koncepcje są bardziej namacalne.
Rozpocznij rozmowę
Sprzedaż zdalna nie musi być ulicą jednokierunkową. Zamiast tego zaproś potencjalnych klientów do równania, podsycając dyskusję. Najpierw określ dane, które odnoszą się do działalności Twojego potencjalnego klienta na poziomie makro. Rozpocznij od dużej, a następnie pozbądź się tej bryłki danych, aby uzyskać wgląd, który pasuje do problemu lub kontekstu aktualnej sytuacji potencjalnego klienta. W tym momencie powinieneś być w stanie zadać przemyślane pytanie, aby wywołać dialog.
Kurator i kontroluj interakcję
W trakcie wirtualnego spotkania sprzedażowego istnieje wiele sposobów na wypracowanie dynamiki grupy. Zwykłe poproszenie wszystkich o włączenie aparatu natychmiast przyciąga uwagę i budzi mózg jaszczurki.
Skorzystaj z tablicy online, aby narysować koncepcje i zaproś uczestników do narysowania własnych lub dodania do innych. Stwórz zdrowe napięcie, zostawiając na chwilę slajdy, aby zwrócić uwagę na inny element na ekranie.
Spróbuj zaprojektować prostą ankietę, w której poprosisz odbiorców o ich wkład, a także uzyskasz informacje w czasie rzeczywistym.
Zostaw bułkę tartą
Przywołaj swoją historię lub uniwersalny wgląd, zachęcając uczestników do robienia notatek. Podczas sprzedaży podkreśl pewne punkty dyskusji, które potencjalni klienci powinni zabrać, i zachęć ich do spisania lub zarejestrowania tych konkretnych notatek.
Dostarczaj bardzo łatwe, krótkie i zwięzłe wiadomości, które zawierają ważne pomysły w cytatach, anegdotach, osobistych historiach, referencjach i nie tylko - wszystko, co jest krótkie i łatwe do zapamiętania.
Dzięki tym prostym dostosowaniom możesz zarządzać sposobem tworzenia i wysyłania wiadomości w środowisku cyfrowym. Będą one nie tylko wpływać na wynik Twojej sprzedaży, ale niech te techniki staną się strukturą tego, w jaki sposób tworzysz udane wirtualne spotkanie sprzedażowe, które prowadzi do konwersji.
Jakie są zatem 3 najważniejsze wskazówki dotyczące organizacji udanego wirtualnego spotkania zespołu sprzedaży? Najpierw omówmy, jak wygląda sukces w środowisku online:
- Uczestnicy są zaangażowani
Aby uczestnicy byli obecni i zaangażowani, zacznij od początku od solidnego pierwszego wrażenia. Daj im znać, że ich czas jest cenny, pozbawiając „czekania” uczucie oczekiwania. Od samego początku, gdy uczestnicy się logują, spraw, by poczuli się mile widziani dzięki muzyce Custom Hold, która sugeruje, że są we właściwym miejscu. Następnie wypróbuj czat tekstowy jako sposób na rozpoczęcie pozbawionej presji rozmowy, zadając grupie pytanie. Jeśli chcesz to przyspieszyć, poproś wszystkich, aby włączyli kamery. Zadawaj grupowe pytania i przygotuj spotkanie do rwącego początku. - Obsługiwane wiadomości
Wzbudź więcej interakcji i emocji, pokazując potencjalnym klientom rozwiązanie, przeprowadzając ich przez problem lub prowadząc ich w wycieczkę za pomocą funkcji udostępniania ekranu. Kiedy wszyscy są na tej samej stronie, łatwiej jest robić postępy dzięki trudnym do wyjaśnienia scenariuszom IT, demonstracjom produktów i prezentacjom sprzedażowym. Masz kontrolę nad tym, co widzą Twoi widzowie, dzięki czemu możesz zadawać pytania i odpowiadać na miejscu, wyszukiwać odniesienia i źródła, dodawać dodatkowe wsparcie, nagrywać, odtwarzać filmy na polecenie i wiele więcej - wszystko bezpośrednio na pulpicie . - Obecność fizyczna i emocjonalna
Wyzwaniem jest zmierzenie temperatury emocjonalnej w pomieszczeniu, kiedy nie można właściwie zobaczyć, jak ludzie reagują. Telekonferencje są korzystne, gdy musisz kontynuować lub uzyskać przejrzystość, ale jeśli próbujesz sfinalizować transakcję lub sprzedać swój produkt lub usługę, zobaczenie uczestników i pokazanie ich uczestnikom tworzy więź zaufania. Twarz na imię przypomina każdemu, że istnieje prawdziwy człowiek. Umiejętność odczytywania mowy ciała i mimiki twarzy, po prostu włączając aparat i korzystając z funkcji wideokonferencji, aby zbliżyć siebie i swoich odbiorców. Jeśli potrzebujesz więcej treści lub chcesz wysłać spotkanie e-mailem, naciśnij przycisk nagrywania i wyślij spotkanie po jego zakończeniu. Pozwól botowi AI wykonać całą transkrypcję i automatyczne tagowanie za Ciebie, aby żadne informacje ani dane nie zostały pominięte. - Energia grupy jest pozytywna
Kiedy kontakt wzrokowy jest możliwy online, przekonaj się, że spotkanie w wirtualnym otoczeniu wydaje się być najlepszą rzeczą po osobistym spotkaniu. Łatwo jest zobaczyć, kto mówi, i czujesz się jak na prawdziwym spotkaniu, kiedy możesz zobaczyć, kto przychodzi, a kto kończy rozmowę. Dzięki widokowi galerii i mówcy wszyscy obecni są widoczni jako miniatury w czasie rzeczywistym, w układzie przypominającym siatkę. Widok galerii umieszcza wszystkich uczestników na tym samym ekranie, zapewniając natychmiastową widoczność wszystkich uczestniczących w rozmowie wideo. Widok głośnika daje priorytet pełnoekranowy każdemu, kto przemawia.
Podsumowanie? Aby upewnić się, że Twoja wiadomość jest wysyłana i odbierana przez odbiorców w sposób znaczący i prowadzący do sprzedaży, rozważ następujące wnioski.
Udane wirtualne spotkanie sprzedażowe to:
- Mocna narracja
Kształtuj swoje punkty rozmowy i podróż konsumencką wokół początku, środka i końca, które są przyjazne, łatwe i dające się odnieść do relacji, proste i wykonalne. Twoja wirtualna prezentacja lub prezentacja powinna być zablokowana i łatwa do naśladowania, zawierać oczywiste podpowiedzi i bardzo namacalny komunikat (10%!). Jaki jest problem twojego prospekta? Zacznij od tego, zanim otworzysz, jak działa Twój produkt, jakie są jego funkcje i zalety. Opieraj się na prawdziwych historiach i odwołuj się do kontekstu i pilności problemu, który produkt rozwiązuje lub podnosi świadomość. - Dialog werbalny i wizualny
Idź o krok dalej, aby podzielić dostawę i sprawić, by wyglądała atrakcyjnie wizualnie dzięki obrazom, inteligentnemu projektowi i przemyślanej realizacji. Uwzględnij slajdy, które stanowią przerwę w Twojej historii. Daj każdemu chwilę na zastanowienie się i zastanowienie, zanim odpowiedzą. Stwórz przestrzeń, która zaprasza i zachęca do sprzężenia zwrotnego, umieszczając co kilka minut konkretny moment, który otwiera dyskusję. Planowana interakcja podczas wirtualnego spotkania pozwoli uzyskać więcej spostrzeżeń. - Niezachwiana obecność
Włączając publiczność do rozmowy, kierujesz przepływem. To oczywiście wskazywałoby na obecność. Spotkanie z choreografią, dobrze przećwiczone i podpowiedziane, zaprojektowane i moderowane przez Ciebie, przełoży się na sposób odbierania wiadomości. Zarządzaj uczestnikami, bądź tam w czasie rzeczywistym, rozwijaj swoje umiejętności moderatora i twórz naprawdę dobre treści, aby zaszczepić poczucie zaufania i wiarygodności, które podbiją Twoją publiczność. Nie możesz być fizycznie za ekranem? Nawet nagranie może załatwić sprawę z odpowiednią konfiguracją, lejkiem sprzedaży i odpowiednią kontynuacją.
Zorganizowanie udanego wirtualnego spotkania sprzedażowego może być równie trudne i równie ważne, jak osobiste spotkanie. W rzeczywistości technologia wideokonferencji może wspierać strategie i taktyki sprzedaży w niespotykany dotąd sposób.
Niech Callbridge będzie dwukierunkowy platforma oprogramowania do wideokonferencji który nadaje wymiar Twojej strategii sprzedaży. Dzięki funkcjom zaprojektowanym do odtwarzania spotkań twarzą w twarz możesz oczekiwać wysokiej jakości rozwiązań audio-wideo, które działają jako wyrafinowane pomoce sprzedażowe, takie jak wideokonferencje, połączenia konferencyjne, udostępnianie ekranu i wiele więcej.
