Nuo pandemijos, įvykusios anksčiau, 2020 m., Kiekviena pramonė turėjo prisitaikyti, kad versle laikytųsi labiau į skaitmeną orientuoto požiūrio. Žengdami į priekį, pardavimų pajėgos, nesvarbu, koks produktas, perkelia verslą internete, virto virtualiomis pardavimo jėgomis.
Virtualūs susitikimai ir pristatymai suteikia pardavėjams galimybę pristatyti ir pateikti savo pasiūlymą virtualioje aplinkoje. Jūsų produkto pardavimas, idėjų rinkimas, vartotojų sąmoningumo ugdymas, sandorio sudarymas ir darbo santykių kūrimas po plytų - visi šie darbo aspektai turėjo tapti virtualūs, išradę, kaip pardavimo atstovai sąveikauja su klientais ir perspektyvomis.
Nors net ir vyresni pardavėjai gali stengtis parduoti virtualioje aplinkoje, vis dar yra patikimų metodų ir metodų, kaip sulaukti susidomėjimo ar sustabdyti sutartį.
Jei norite:
Prasmingiau susisiekite su auditorija
Pagerinkite galutinį bendravimą su savo kolegomis
Padidinkite savo buvimą internete
Padidinkite pardavimus
Ir dar…
Apsvarstykite, kaip virtualūs pardavimo komandos susitikimai yra jūsų verslo sėkmė (tiesiogine to žodžio prasme) už ekrano.
Kaip ir atliekant bet kokį perėjimą, yra ir mokymosi kreivė. Išspręskime keletą dažniausiai pasitaikančių kliūčių, su kuriomis susiduria pardavėjai, kai reikia pereiti nuo asmeninės prie internetinės aplinkos:
Dalyvių nėra
Aišku, dalyviai yra prisijungę ir atrodo aktyvūs, bet ar kalbant apie konferencinį pokalbį ar vaizdo įrašą, ar jie tikrai dalyvauja? Lengva susidurti su virtualiu susitikimu. Dalyvis turi tik atsisėsti priešais įrenginį, prisijungti ir leisti pradėti daugybę užduočių!
Daugialypė užduotis yra tada, kai dalyviai yra „čia“, bet nelabai. Jie tikrina el. Paštą savo telefone, žaidžia internetinius žaidimus, rašo žinutes ir pan. Šiuos dalykus lengva išsisukti už ekrano.
Sąveikos stoka
Dėl daugelio užduočių dalyviai mažiau įsitraukia. Nusiteikimas ir išsiblaškymas lemia mažai sąveikos arba jos visiškai neveikia - be abejo, tai yra pagrindinis pardavimo aspektas. Jei trūksta dalyvių, kurie neužduoda klausimų ar neatsako į prasmingus būdus, lengva, kad jūsų metimas nepasieks, arba kad jūsų pranešimas būtų šnipštas.
Nesugebėjimas susisiekti ir susisiekti, ypač kai dalyviai yra susirūpinę, užblokuoja jūsų, pranešimo siuntėjo, ir jų, pranešimų gavėjo, bloką.
Daugiau iššūkių skaityti kambarį
Parduodant akis į akį, tai ne tiek iššūkis, kiek reikia suprasti kieno nors kūno kalbą ir veido išraiškas. Tai tikrai gana akivaizdu. Bet kai reikia žiūrėti, kaip dalyviai interpretuoja jūsų garsą, ar suprasti jų toną, kai jie atsako į klausimą internete, skaityti kambarį tampa šiek tiek daugiau darbo reikalaujanti. Pritaikyti žinutes ir pritaikyti pristatymą yra sunkiau.
Neužtikrina kontakto su akimis
Vienas patikimiausių būdų auditorijai vesti yra žiūrėti jai į akis ir užmegzti kontaktą. Kai mes jungiamės tokiu lygiu, tai sukuria tiesioginę komunikacijos ir pasitikėjimo liniją.
Nors iš pradžių šios kliūtys gali jaustis atgrasios, yra griežta taktika ir strategijos, padedančios sukurti atsarginę pranešimų kopiją ir susisiekti su auditorija virtualiame pardavimo susitikime.
(„alt-tag“: darbalaukio darbo vietos su biuro reikmenimis vaizdas, vaizdo konferencijos su moterimi staliniame kompiuteryje)
Įgyvendinkite šiuos metodus, kad kiekvienas pristatymas patektų į namus ir paskatintų pardavimą pristatant internetinę prezentaciją ar garsą:
Siųskite 10% geriausių savo pranešimų
Žmonės turi daug ką prisiminti kasdien, todėl tikėkitės, kad jūsų auditorija pamirš didžiąją dalį to, ką sakote. Iš karto, jie galės prisiminti tik apie 10% jūsų žinučių, ir tai, ką mažai jie prisimena, greičiausiai yra kažkas atsitiktinio ar nėra glaudžiai susijęs su jūsų unikaliu pardavimo pasiūlymu.
Sukurkite savo pristatymą pagal svarbiausią pranešimų dalį - tą 10% pranešimų grynuolį. Nustatykite pagrindinį pranešimą, kurį norite, kad klientai prisimintų ir galų gale veiktų (ypač jei bandote padidinti sąmoningumą ar užbaigti sandorį), tada dirbkite atgal.
Kurdami šį 10% pranešimą, kad jis nusileistų, padarykite jį taip, kad jis būtų „lipnus“, tikslus, paprastas ir veikiantis. Jei kiti 90% jūsų pristatymo tenka keliui, svarbiausia ir vertingiausia informacija paliks pakankamai įspūdžio, kurį vėliau galėsite prisiminti.
Komandos dėmesys
Priešingai nei paplitusi nuomonė, ne tai, kad žmonėms skiriamas trumpesnis dėmesys, o tai, kad jie labiau toleruoja stimuliaciją. Norint patraukti kieno nors dėmesį, reikia jį laikyti užsikabinusį. Pagal nuotolinio pardavimo scenarijų yra iššūkis sulaukti susidomėjimo, kai namuose nuolat tvyro blaškymasis ar viliojami dalykai, į kuriuos reikia žiūrėti internete.
Savo pristatyme įgyvendinkite gerai parengtą vaizdą, dizainą ir interaktyvius elementus. Atsižvelkite į spalvas, vaizdus, tempą, animaciją ir vaizdo įrašus, kad galėtumėte patobulinti svarbiausius savo skaidrių ar el. Pašto rinkodaros aspektus. Šiek tiek apgalvotas vaizdinis žaidimas eina ilgą kelią.
Kreipimasis į „Driežo smegenis“
Šnekamojoje kalboje vadinamos driežų smegenimis, smegenų kamienas yra seniausia smegenų dalis, atsakinga už grėsmių apskaičiavimą ir instinktų veikimą. Tai taip pat įtraukiama vizualiai stimuliuojant ir pasakojant. Pažadinkite šią seną smegenų dalį, sukeldami savo potencialaus kliento dėmesį:
Su skubos jausmu.
Kodėl jiems reikalingi šie pokyčiai? Ir kam jiems to dabar reikia?
Su kontrastu.
Ko jiems reikia, kad jie nepatektų iš ten, kur šiuo metu yra? Norėdami priimti sprendimą, paveikiantį šią smegenų dalį, apsvarstykite galimybę vizualiai parodyti kontrastą su istorijomis „prieš“ ir „po“; vaizdiniai įrankiai, tokie kaip grafikai ir vaizdai, kurie abstrakčias sąvokas daro apčiuopiamesnes.
Išpūskite pokalbį
Pardavimas nuotoliniu būdu nebūtinai turi būti vienpusis. Vietoj to pakvieskite perspektyvas į lygtį, sukeldami diskusijų ugnį. Pirmiausia nustatykite dalį duomenų, susijusių su jūsų perspektyvos verslu makrolygmeniu. Pradėkite nuo didelio, tada išskirkite tą duomenų grynuolį, kad gautumėte įžvalgą, kuri atitiktų dabartinės jūsų perspektyvos problemą ar kontekstą. Tuo metu turėtumėte sugebėti sugalvoti apgalvotą klausimą, kuris paskatintų dialogą.
Kuruoti ir valdyti sąveiką
Virtualaus pardavimo susitikimo metu yra keletas būdų, kaip išugdyti grupės dinamiką. Paprasčiausiai visų prašymas įjungti kamerą, iškart padidina dėmesį ir pažadina driežo smegenis.
Pasinaudokite internetine lenta, norėdami parengti koncepcijas, ir pakvieskite dalyvius išsirinkti savo ar papildyti kitą. Sukurkite sveiką įtampą, trumpam palikdami skaidres, kad atkreiptumėte dėmesį į kitą ekrane rodomą elementą.
Pabandykite suplanuoti paprastą apklausą, kuri klausytų auditorijos indėlio, kuris taip pat suteikia jums intelektą realiuoju laiku.
Palikite džiūvėsėlius
Parsineškite savo istoriją ar visuotinę įžvalgą ragindami dalyvius užsirašyti. Parduodant atkreipkite dėmesį į tam tikrus diskusijų dalykus, kuriuos norite, kad potencialūs klientai atimtų, ir paraginkite juos užrašyti ar įrašyti šias konkrečias pastabas.
Pateikite labai lengvus, trumpus ir glaustus pranešimus, kuriuose pateikiamos didelės idėjos kabutėse, anekdotuose, asmeninėse istorijose, atsiliepimuose ir dar daugiau - viskas, kas yra įkandama ir lengvai įsimenama.
Šiais paprastais koregavimais galite valdyti, kaip kuriate ir siunčiate pranešimus skaitmeninėje aplinkoje. Tai ne tik padės suformuoti jūsų pardavimo rezultatus, bet ir leiskite šioms technikoms tapti sėkmingo virtualaus pardavimo susitikimo, kuris veda prie konversijų, struktūra.
Taigi, kokie yra 3 geriausi patarimai, kaip surengti sėkmingą virtualių pardavimų komandos susitikimą? Pirmiausia aptarkime, kaip atrodo sėkmė internetinėje aplinkoje:
- Dalyviai yra įsitraukę
Jei norite, kad dalyviai būtų įsitraukę ir įsitraukę, pirmiausia pradėkite nuo tvirto pirmo įspūdžio. Praneškite jiems, kad jų laikas yra vertingas, atimant laukimo jausmą iš „laukimo“. Pradėdami dalyvauti, dalyviai turi prisijungti, kad jie jaustųsi laukiami naudodamiesi „Custom Hold Music“, leidžiančia jiems atsidurti tinkamoje vietoje. Tada pabandykite „Text Chat“ kaip būdą pradėti mažo slėgio pokalbį užduodami klausimą grupei. Jei norite jį pakelti, pakvieskite visus įjungti fotoaparatus. Užduokite grupės klausimus ir pradėkite riaumojantį susitikimą. - Palaikomi pranešimai
Sukelkite daugiau sąveikos ir įspūdžių, parodydami perspektyvoms sprendimą, įveikdami problemą arba nukreipdami į kelionę naudodami ekrano bendrinimą. Kai visi yra tame pačiame puslapyje, lengviau pasiekti pažangą atliekant sunkiai paaiškinamus IT scenarijus, produktų demonstracijas ir pardavimo pristatymus. Jūs kontroliuojate, ką mato jūsų auditorija, todėl galite vietoje atsakyti į klausimus ir atsakyti, ieškoti nuorodų ir šaltinių, pridėti papildomą palaikymą, daryti įrašus, paleisti vaizdo įrašus pagal komandą ir dar daugiau - visa tai tiesiogiai darbalaukyje. . - Fizinis ir emocinis buvimas
Tai yra iššūkis įvertinti emocinę kambario temperatūrą, kai iš tikrųjų nematai, kaip žmonės reaguoja. Konferenciniai skambučiai yra naudingi, kai reikia imtis tolesnių veiksmų ar įgyti aiškumo, tačiau jei bandote užbaigti sandorį ar parduoti savo produktą ar paslaugą, pamatę dalyvius ir leisdami dalyviams pamatyti jus, sukuriate pasitikėjimo ryšį. Veidas prie vardo visiems primena, kad yra tikras žmogus. Sugebėkite skaityti kūno kalbą ir veido išraiškas paprasčiausiai įjungdami fotoaparatą ir naudodami vaizdo konferencijų galimybes, kad priartintumėte jus ir savo auditoriją. Jei norite gauti daugiau turinio arba norite išsiųsti susitikimą el. Paštu, paspauskite įrašą ir išsiųskite susitikimą, kai jis bus baigtas. Leiskite dirbtinio intelekto robotui atlikti visus perrašymus ir automatinį žymėjimą už jus, kad nepraleistų jokios informacijos ar duomenų. - Grupės energija yra teigiama
Kai akių kontaktas įmanomas internete, patirkite, kaip susitikimas virtualioje aplinkoje yra geriausias geriausias dalykas asmeniškai. Lengva suprasti, kas kalba, ir atrodo, kad tai tikras susitikimas, kai matai, kas ateina ir kas palieka skambutį. Naudojant galerijos ir garsiakalbio vaizdą, visi dalyvaujantys yra matomi kaip miniatiūros realiuoju laiku, kaip tinklelis. Galerijos rodinys visus dalyvius patalpina tame pačiame ekrane, kad visi vaizdo skambučio dalyviai matytų akimirksniu. „Speaker View“ teikia pirmenybę viso ekrano režimui tiems, kurie kalba.
Esmė? Norėdami įsitikinti, kad auditorija jūsų pranešimą siunčia ir gauna prasmingu ir skatinančiu parduoti, apsvarstykite šiuos pasirinkimus.
Sėkmingas virtualus pardavimo susitikimas:
- Stiprus pasakojimo pasakojimas
Suformuokite savo kalbėjimo taškus ir vartotojo kelionę apie pradžią, vidurį ir pabaigą, kuri yra patraukli, tinkama, paprasta ir naudinga. Jūsų virtualus pristatymas ar garsas turėtų būti užblokuotas ir lengvai sekamas, turėti akivaizdžius raginimus ir labai apčiuopiamą pranešimą (10%!). Kokia yra jūsų perspektyvos problema? Pradėkite ten, prieš pradėdami domėtis, kaip veikia jūsų produktas, kokios jo savybės ir pranašumai. Remkitės tikromis istorijomis ir kreipkitės į problemos, kurią produktas išsprendžia ar kuria suvokia, kontekstą ir aktualumą. - Dialogas, kuris yra žodinis ir vaizdinis
Eikite per papildomą mylią, kad išskaidytumėte savo pristatymą ir kad jis atrodytų vizualiai patrauklus vaizdais, protingu dizainu ir apgalvotu vykdymu. Į savo istoriją įtraukite skaidres, kurios yra pauzė. Duokite visiems akimirkos apmąstymams ir apmąstymams, kol jie atsakys. Sukurkite erdvę, kuri kviečia ir skatina grįžtamąjį ryšį, kas kelias minutes įtraukiant konkretų momentą, kuris atveria diskusiją. Planuojama sąveika virtualaus susitikimo metu sukurs daugiau įžvalgų. - Nesvyruojantis buvimas
Į pokalbį įtraukdami savo auditoriją, jūs vedate srautą. Natūralu, kad tai rodytų buvimą. Choreografuotas, gerai surepetuotas ir sufleruotas susitikimas, kurį suprojektavote ir prižiūrėsite jūs, papasakos, kaip priimami pranešimai. Tvarkykite dalyvius, būkite realiuoju laiku, pritaikykite moderatoriaus įgūdžius ir kurkite tikrai gerą turinį, kad įtikintumėte pasitikėjimą ir patikimumą, kuris užvaldys jūsų auditoriją. Ar negali būti fiziškai už ekrano? Net įrašymas gali padaryti apgaulę tinkamu sąranku, pardavimo kanalu ir atitinkamais tolesniais veiksmais.
Sėkmingo virtualaus pardavimo susitikimo organizavimas gali būti toks pat sunkus ir tiek pat, kiek sandorio sandariklis, kaip asmeniškai. Tiesą sakant, vaizdo konferencijų technologija gali padėti jūsų pardavimo strategijoms ir taktikoms taip, kaip niekada anksčiau.
Tegul Callbridge būna dvipusis vaizdo konferencijų programinės įrangos platforma tai prideda jūsų pardavimo strategijos aspektą. Naudodamiesi funkcijomis, skirtomis tiesioginiams susitikimams pakartoti, galite tikėtis aukštos kokybės garso ir vaizdo sprendimų, kurie veikia kaip sudėtingos pardavimo priemonės, pavyzdžiui, vaizdo konferencijos, konferencinis pokalbis, ekrano dalijimasis ir dar daugiau.
