Sinds de pandemie eerder in 2020 toesloeg, heeft elke branche zich moeten aanpassen om het zakendoen meer digitaal te benaderen. In de toekomst zijn verkoopteams, ongeacht het product, getransformeerd in virtuele verkoopteams door online zaken te doen.
Virtuele bijeenkomsten en presentaties bieden verkopers de mogelijkheid om hun propositie in een virtuele setting te presenteren en te leveren. Uw product verkopen, ideeën presenteren, consumentenbewustzijn genereren, de deal sluiten en werkrelaties steen voor steen opbouwen - al deze aspecten van het werk moesten virtueel worden en opnieuw uitvinden hoe verkopers omgaan met klanten en prospects.
Hoewel zelfs de meest ervaren verkopers moeite hebben om te verkopen in een virtuele omgeving, zijn er nog steeds onfeilbare methoden en technieken om interesse te wekken of een contract te sluiten.
Als u op zoek bent naar:
Maak zinvoller contact met uw publiek
Verbeter de back-endcommunicatie met uw collega's
Vergroot uw online aanwezigheid
Verhoog de verkoop
En meer ...
Bedenk hoe virtuele salesteamvergaderingen het succes van uw bedrijf (vrij letterlijk) achter het scherm ondersteunen.
Net als bij elke transitie is er een leercurve. Laten we eens kijken naar enkele veelvoorkomende obstakels die verkopers tegenkomen wanneer ze moeten overstappen van een persoonlijke naar een online omgeving:
Deelnemers zijn niet aanwezig
Natuurlijk zijn deelnemers aangemeld en lijken ze actief, maar als het gaat om een telefonische vergadering of video, zijn ze dan echt aanwezig? Het is gemakkelijk om over te komen als betrokken bij een virtuele vergadering. Het enige dat een deelnemer hoeft te doen, is voor een apparaat gaan zitten, inloggen en het multitasken kan beginnen!
Multi-tasking is wanneer deelnemers "hier" zijn, maar niet echt. Ze checken hun e-mail, op hun telefoon, spelen een online game, sms'en, enz. Het is gemakkelijk om weg te komen met deze dingen achter een scherm.
Gebrek aan interactie
Door multitasking raken deelnemers minder betrokken. Afstemmen en afgeleid worden leidt tot weinig of geen interactie - misschien wel een belangrijk aspect van verkopen. Als er een gebrek is aan deelnemers die geen vragen stellen of prompts op een zinvolle manier beantwoorden, kan uw pitch gemakkelijk te kort schieten of uw bericht mislukken.
Het niet kunnen bereiken en verbinden, vooral wanneer deelnemers in beslag genomen zijn, blokkeert u, de afzender van het bericht, en hen, de ontvanger van het bericht.
Uitdagend om de kamer te lezen
In een persoonlijke verkoopomgeving is het niet zozeer een uitdaging om iemands lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen te onderscheiden. Het is echt heel duidelijk. Maar als het erop aankomt te kijken hoe deelnemers uw pitch interpreteren of hun toon te begrijpen wanneer ze online een vraag beantwoorden, wordt het een beetje arbeidsintensiever om de zaal te lezen. Het aanpassen van uw berichten en het aanpassen van uw bezorging is moeilijker tijdens de vlucht.
Geen oogcontact maken
Een van de meest trefzekere manieren om een publiek te leiden, is door ze in de ogen te kijken en oogcontact te maken. Wanneer we op een dergelijk niveau verbinding maken, zorgt dat voor een directere lijn van communicatie en vertrouwen.
Hoewel deze obstakels in het begin misschien ontmoedigend aanvoelen, zijn er hardnekkige tactieken en strategieën om een back-up van uw berichten te maken en u in contact te brengen met uw publiek tijdens een virtuele verkoopbijeenkomst.
(alt-tag: Downview van desktop-werkstation met kantoorbenodigdheden, videoconferenties met een vrouw op desktopcomputer)
Implementeer de volgende technieken om elke presentatie een succes te maken en de verkoop te stimuleren terwijl u een online presentatie of pitch houdt:
Stuur de top 10% van uw bericht
Mensen hebben dagelijks veel te onthouden, dus verwacht van uw publiek dat ze het grootste deel van wat u zegt, vergeet. Meteen kunnen ze zich slechts ongeveer 10% van uw berichten herinneren, en het weinige dat ze zich herinneren, is hoogstwaarschijnlijk iets willekeurigs of niet nauw verwant aan uw unieke verkoopvoorstel.
Ontwerp uw presentatie rond het belangrijkste onderdeel van uw berichtenuitwisseling: dat klompje van 10% berichten. Bepaal de kernboodschap die u wilt dat klanten onthouden en waar u uiteindelijk naar handelt (vooral als u probeert de bekendheid te vergroten of een deal te sluiten) en werk dan achteruit.
Wanneer u dit 10% -bericht maakt, moet u ervoor zorgen dat het "plakkerig", gericht, eenvoudig en bruikbaar is om het te laten landen. Als de overige 90% van uw levering buiten de boot valt, heeft de belangrijkste en meest waardevolle informatie voldoende indruk achtergelaten om later te worden herinnerd.
Commando aandacht
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is het niet zo dat mensen een kortere aandachtsspanne hebben, maar dat ze een hogere tolerantie voor stimulatie hebben. Om iemands aandacht te trekken, moet je ze verslaafd houden. In een scenario met verkopen op afstand is het een uitdaging om interesse te wekken als er thuis een constante stroom afleiding is of als dingen verleidelijk zijn om naar te kijken op internet.
Implementeer goed gemaakte visuals en ontwerp, en interactieve elementen in uw presentatie. Houd rekening met kleuren, afbeeldingen, tempo, animatie en video om de belangrijkste aspecten van uw dia's of e-mailmarketing aan te scherpen. Een beetje bedachtzaam visueel spel gaat een lange weg.
Doe een beroep op de "Lizard Brain"
In de volksmond het hagedissenbrein genoemd, is de hersenstam het oudste deel van de hersenen, verantwoordelijk voor het berekenen van bedreigingen en het werken op instincten. Het is ook betrokken via visuele stimulatie en verhalen. Maak dit oude deel van de hersenen wakker door de aandacht van uw potentiële cliënt te schudden:
Met gevoel voor urgentie.
Waarom hebben ze deze wijziging nodig? En waarom hebben ze het nu nodig?
Met contrast.
Wat hebben ze nodig dat ze niet krijgen van waar ze nu zijn? Om een beslissing te nemen die dit deel van de hersenen beïnvloedt, kunt u overwegen om visueel contrast te laten zien met "voor" en "na" verhalen; visuele hulpmiddelen zoals grafieken en afbeeldingen die abstracte concepten tastbaarder maken.
Blaas het gesprek open
Op afstand verkopen hoeft geen eenrichtingsverkeer te zijn. Nodig in plaats daarvan prospects uit door de discussie aan te wakkeren. Bepaal eerst een stukje gegevens dat betrekking heeft op het bedrijf van uw potentiële klant op macroniveau. Begin groots en werk dan weg bij dat klompje gegevens om een inzicht te krijgen dat past in het probleem of de context van de huidige situatie van uw prospect. Op dat moment zou je in staat moeten zijn om een doordachte vraag af te leiden om een dialoog op gang te brengen.
Beheer en beheer de interactie
Tijdens een virtuele verkoopbijeenkomst zijn er meerdere manieren om groepsdynamiek op te bouwen. Door iedereen simpelweg te vragen de camera aan te zetten, wordt onmiddellijk de aandacht getrokken en worden de hersenen van de hagedis wakker.
Maak gebruik van een online whiteboard om concepten uit te tekenen en nodig deelnemers uit om hun eigen concepten te tekenen of toe te voegen aan een ander. Creëer een gezonde spanning door uw dia's even te laten staan om de aandacht te vestigen op een ander element op het scherm.
Probeer een eenvoudige peiling te ontwerpen die het publiek om hun input vraagt en die je ook realtime informatie geeft.
Laat paneermeel achter
Breng uw verhaal of universeel inzicht naar huis door deelnemers aan te sporen notities te maken. Benadruk tijdens uw verkoop bepaalde discussiepunten waarvan u wilt dat potentiële klanten ze meenemen en moedig hen aan om deze specifieke opmerkingen op te schrijven of op te schrijven.
Lever zeer eenvoudige, korte en beknopte berichten die grote ideeën vastleggen in citaten, anekdotes, persoonlijke verhalen, getuigenissen en meer - alles dat hapklare en gemakkelijk te onthouden is.
Met deze eenvoudige aanpassingen kunt u beheren hoe u uw berichten in een digitale omgeving maakt en verstuurt. Deze werken niet alleen om het resultaat van uw verkoop vorm te geven, maar laten deze technieken ook de structuur vormen van hoe u een succesvolle virtuele verkoopbijeenkomst vormt die tot conversies leidt.
Dus wat zijn de top 3 tips voor het hosten van een succesvolle virtuele sales team meeting? Laten we eerst bespreken hoe succes eruitziet in een online omgeving:
- Deelnemers zijn betrokken
Om deelnemers aanwezig en betrokken te houden, begint u bij het begin met een ijzersterke eerste indruk. Laat ze weten dat hun tijd waardevol is door het wachtende gevoel uit het 'wachten' te halen. Zorg ervoor dat deelnemers zich vanaf het begin welkom voelen wanneer ze inloggen met Custom Hold Music dat suggereert dat ze op de juiste plek zijn. Probeer vervolgens Tekstchat als een manier om een gesprek onder lage druk te beginnen door een vraag aan de groep te stellen. Als je het wilt versnellen, nodig dan iedereen uit om hun camera aan te zetten. Stel groepsvragen en laat de vergadering knallend van start gaan. - Ondersteunde berichten
Zorg voor meer interactie en opwinding door prospects een oplossing te laten zien, ze door een probleem te leiden of ze op een rondleiding te begeleiden met behulp van Screen Sharing. Wanneer iedereen op dezelfde pagina zit, is het gemakkelijker om vooruitgang te boeken door moeilijk uit te leggen IT-scenario's, productdemonstraties en verkooppresentaties. Je hebt de controle over wat je publiek ziet en kunt daarom ter plekke vragen beantwoorden en beantwoorden, referenties en bronnen ophalen, extra ondersteuning toevoegen, opnames maken, video's op commando afspelen en nog veel meer - allemaal rechtstreeks op je desktop . - Fysieke en emotionele aanwezigheid
Het is een uitdaging om de emotionele temperatuur van de kamer te peilen als je niet echt kunt zien hoe mensen reageren. Telefonische vergaderingen zijn nuttig wanneer u follow-up moet krijgen of duidelijkheid moet krijgen, maar als u een deal probeert te sluiten of uw product of dienst wilt verkopen, vormt het zien van deelnemers en het laten zien van deelnemers een vertrouwensband. Een gezicht bij de naam herinnert iedereen eraan dat er een echt mens is. Lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen kunnen lezen door simpelweg uw camera aan te zetten en videoconferentiemogelijkheden te gebruiken om u en uw publiek dichterbij te brengen. Als u meer inhoud wilt of de vergadering wilt e-mailen, drukt u op opnemen en verzendt u de vergadering nadat deze is voltooid. Laat de AI-bot al het transcriberen en autotagging voor u doen, zodat er geen informatie of gegevens worden gemist. - Groepsenergie is positief
Wanneer oogcontact online mogelijk wordt gemaakt, ervaar dan hoe vergaderen in een virtuele omgeving aanvoelt als het op één na beste ding om persoonlijk te zijn. Het is gemakkelijk om te zien wie er aan het woord is en het voelt als een echte vergadering als u kunt zien wie er binnenkomt en wie het gesprek verlaat. Met Galerij- en Sprekerweergave wordt alle aanwezigen in realtime als miniaturen in een rasterachtige formatie zichtbaar gemaakt. Galerijweergave plaatst alle aanwezigen op hetzelfde scherm voor directe zichtbaarheid van iedereen in het videogesprek. Speaker View geeft prioriteit op volledig scherm aan degene die aan het woord is.
Het komt neer op? Overweeg de volgende afhaalrestaurants om ervoor te zorgen dat uw bericht wordt verzonden en ontvangen door uw publiek op een manier die zinvol is en tot verkoop leidt.
Een succesvolle virtuele verkoopbijeenkomst heeft:
- Een sterk, verhalend verhaal
Vorm uw gesprekspunten en consumentenreis rond een begin, midden en een einde dat persoonlijk en herkenbaar, eenvoudig en uitvoerbaar is. Uw virtuele presentatie of pitch moet worden geblokkeerd en gemakkelijk te volgen zijn, duidelijke aanwijzingen bevatten en een zeer tastbare boodschap (10%!). Wat is het probleem van uw prospect? Begin daar voordat u zich openstelt over hoe uw product werkt en wat de functies en voordelen zijn. Maak gebruik van waargebeurde verhalen en doe een beroep op de context en urgentie van het probleem dat het product oplost of bewust maakt. - Dialoog die verbaal en visueel is
Doe een stapje extra om uw levering op te splitsen en het er visueel aantrekkelijk uit te laten zien met afbeeldingen, een slim ontwerp en een doordachte uitvoering. Voeg dia's toe die een pauze in uw verhaal zijn. Geef iedereen een moment om na te denken en na te denken voordat ze antwoorden. Creëer een ruimte die uitnodigt en een feedbacklus aanmoedigt door om de paar minuten een specifiek moment op te nemen dat de discussie opent. Geplande interactie tijdens een virtuele bijeenkomst levert meer inzichten op. - Onwrikbare aanwezigheid
Door uw publiek bij het gesprek te betrekken, leidt u de stroom. Dat duidt natuurlijk op aanwezigheid. Een gechoreografeerde, goed gerepeteerde en ingegeven vergadering, ontworpen en gemodereerd door jou, zal overlopen in hoe de berichten worden ontvangen. Beheer deelnemers, wees aanwezig in realtime, verbeter uw moderatorvaardigheden en creëer echt goede inhoud om een gevoel van vertrouwen en geloofwaardigheid te wekken dat uw publiek zal overtuigen. Kan er fysiek niet achter het scherm zijn? Zelfs een opname kan het lukken met de juiste set-up, verkooptrechter en de juiste follow-up.
Het hosten van een succesvolle virtuele verkoopbijeenkomst kan net zo zwaar zijn en net zo goed een deal sealer zijn als persoonlijk zijn. Videoconferentietechnologie kan uw verkoopstrategieën en -tactieken zelfs op ongekende manieren ondersteunen.
Laat Callbridge de tweerichtingsroute zijn softwareplatform voor videoconferenties dat een dimensie toevoegt aan uw verkoopstrategie. Met functies die zijn ontworpen om persoonlijke vergaderingen te repliceren, kunt u hoogwaardige audio-video-oplossingen verwachten die werken als geavanceerde verkoophulpmiddelen, zoals videoconferenties, telefonisch vergaderen, scherm delen en zoveel meer.
