Od zgodnje pandemije leta 2020 se je morala vsaka industrija prilagoditi, da sprejme bolj digitalno usmerjen pristop k poslovanju. V prihodnosti so se prodajne sile, ne glede na izdelek, s selitvijo poslovanja preoblikovale v virtualne prodajne sile.
Navidezna srečanja in predstavitve prodajalcem omogočajo, da predstavijo in predstavijo svoje predloge v virtualnem okolju. Prodaja izdelka, predstavljanje idej, ustvarjanje ozaveščenosti potrošnikov, zapečatenje dogovora in gradnja delovnih odnosov opeka za opeko - vsi ti vidiki dela so morali postati virtualni in znova izmisliti, kako prodajni zastopniki komunicirajo s strankami in potencialnimi kupci.
Čeprav se lahko tudi najstarejši prodajalci borijo za prodajo v virtualnem okolju, še vedno obstajajo zanesljive metode in tehnike za pridobivanje obresti ali zaklepanje pogodbe.
Če želite:
Povežite se s svojim občinstvom bolj smiselno
Izboljšajte komunikacijo s sodelavci
Povečajte svojo spletno prisotnost
Povečanje prodaje
In več…
Razmislite, kako na sestankih virtualne prodajne ekipe podpirajo uspeh vašega podjetja (dobesedno) za zaslonom.
Tako kot pri vsakem prehodu obstaja krivulja učenja. Odpravimo nekaj pogostih ovir, s katerimi se prodajalci soočajo, ko se morajo preusmeriti iz osebnega v spletno okolje:
Udeleženci niso prisotni
Seveda so udeleženci prijavljeni in se zdijo aktivni, toda ko gre za konferenčni klic ali video, so resnično prisotni? Na virtualnem sestanku je enostavno naleteti nanj. Udeleženec mora le sedeti pred napravo, se prijaviti in pustiti, da se večopravilnost začne!
Večopravilnost je, ko so udeleženci "tu", vendar ne v resnici. Pregledujejo e-pošto, po telefonu, igrajo spletno igro, pošiljajo sporočila itd. Te stvari je enostavno rešiti za zaslonom.
Pomanjkanje interakcije
Zaradi večopravilnosti se udeleženci manj angažirajo. Uglaševanje in motenje vodi v malo ali nič interakcije - verjetno ključni vidik prodaje. Če primanjkuje udeležencev, ki ne postavljajo vprašanj in ne odgovarjajo na pozive na pomemben način, je lahko, da vaš smola ne uspe ali sporočilo ne uspe.
Če ne morete vzpostaviti stika in se povezati, še posebej, če so udeleženci preokupirani, postavi blok med vami, pošiljateljem sporočila in njimi, prejemnikom sporočil.
Izziv za branje sobe
V neposrednem prodajnem okolju ni toliko izziv razbrati nekoga v govorici telesa in izrazih obraza. Res je očitno. Ko pa gledamo, kako si udeleženci razlagajo vašo smolo ali razumejo njihov ton, ko odgovarjajo na vprašanje na spletu, postane branje sobe nekoliko bolj delovno intenzivno. Prilagajanje sporočil in prilagajanje dostave je težje sproti sproti izvajati.
Ne stika z očmi
Eden najbolj zanesljivih načinov vodenja občinstva je, da ga pogledate v oči in vzpostavite očesni stik. Ko se povežemo na takšni ravni, je bolj neposredna komunikacija in zaupanje.
Čeprav so te ovire sprva lahko odvračilne, obstajajo trde taktike in strategije, ki vam pomagajo ustvariti varnostno kopijo sporočil in vas povezati z občinstvom na virtualnem prodajnem sestanku.
(alt-tag: prikaz namizja delovne postaje s pisarniškim materialom, videokonference z žensko v namiznem računalniku)
Izvedite naslednje tehnike, da bo vsaka predstavitev dosegla dom in spodbudila prodajo, medtem ko boste ponujali spletno predstavitev ali predstavitev:
Pošljite 10% najboljših sporočil
Ljudje si moramo vsak dan marsikaj zapomniti, zato pričakujte, da bo vaše občinstvo pozabilo večino tega, kar govorite. Takoj se bodo lahko spomnili le približno 10% sporočil in tisto malo, česar se ne spomnijo, je najverjetneje nekaj naključnega ali ni tesno povezano z vašo edinstveno prodajno ponudbo.
Svojo predstavitev oblikujte okoli najpomembnejšega dela sporočanja - tistega 10% skupnega sporočilnega sporočila. Določite glavno sporočilo, ki ga želite, da si ga stranke zapomnijo in na koncu ukrepajo (še posebej, če poskušate spodbuditi zavest ali sklenete posel), nato pa delajte nazaj.
Ko ustvarjate to 10-odstotno sporočilo, naj pristane, naj bo "lepljivo", ciljno usmerjeno, preprosto in uporabno. Če ostalih 90% vaše dostave pade na stran, bodo najpomembnejše in dragocene informacije pustile dovolj vtisa, da jih boste lahko pozneje priklicali.
Ukaz Pozor
V nasprotju s splošnim mnenjem ne gre za to, da imajo ljudje krajši obseg pozornosti, temveč za to, da imajo višjo toleranco za stimulacijo. Da bi pritegnili pozornost nekoga, ga je treba obesiti. V prodajnem scenariju na daljavo je izziv vzbuditi zanimanje, kadar doma nenehno moti pozornost ali vabi stvari, ki jih je treba pogledati na internetu.
V predstavitev vključite dobro oblikovane vizualne elemente in oblikovanje ter interaktivne elemente. Upoštevajte barve, slike, tempo, animacijo in videoposnetke, da boste lahko izpopolnili najpomembnejše vidike diapozitivov ali trženja po e-pošti. Malo premišljena vizualna igra gre daleč.
Pritožba na "Lizard Brain"
Možgansko deblo, poimenovano kuščarski možgani, je najstarejši del možganov, odgovoren za izračun groženj in delovanje nagonov. Vključuje se tudi z vizualno stimulacijo in pripovedovanjem zgodb. Zbudite ta stari del možganov tako, da pretresete pozornost vaše potencialne stranke:
Z občutkom nujnosti.
Zakaj potrebujejo to spremembo? In zakaj to zdaj potrebujejo?
S kontrastom.
Kaj potrebujejo, da ne dobijo od tam, kjer so trenutno? Če želite sprejeti odločitev, ki vpliva na ta del možganov, razmislite o vizualnem prikazovanju kontrasta z zgodbami pred in po; vizualna orodja, kot so grafi, in slike, ki naredijo abstraktne koncepte bolj oprijemljive.
Blow Odpri pogovor
Prodaja na daljavo ne sme biti enosmerna ulica. Namesto tega povabite potencialne stranke v enačbo tako, da spodbudite ogenj razprave. Najprej določite podatke, ki se nanašajo na poslovanje vašega potencialnega uporabnika na makro ravni. Začnite z velikimi deli, nato pa se odrežite v tem skupku podatkov, da dobite vpogled v težavo ali kontekst trenutnega stanja vašega potencialnega uporabnika. Takrat bi morali imeti lahko premišljeno vprašanje, ki bi spodbudilo dialog.
Interakcija med kurati in nadzorom
Med virtualnim prodajnim sestankom obstaja več načinov za izboljšanje skupinske dinamike. Preprosto zaprosilo vseh, da vklopijo kamero, takoj sproži pozornost in zbudi možgane kuščarjev.
Uporabite spletno tablo za risanje konceptov in povabite udeležence, da narišejo svoje ali dodajo drugemu. Ustvarite zdravo napetost, tako da diapozitive za trenutek pustite, da opozorite na drug element na zaslonu.
Poskusite oblikovati preprosto anketo, ki občinstvo prosi za njihov prispevek, ki vam daje tudi podatke v realnem času.
Pustite drobtine
Odpeljite domov svojo zgodbo ali univerzalni vpogled tako, da udeležence spodbudite k zapiskom. Pri prodaji označite določene točke razprave, za katere želite, da jih odvzamejo potencialne stranke, in jih spodbudite k zapisu ali snemanju teh posebnih zapiskov.
Zagotovite zelo enostavno, kratko in jedrnato sporočanje, ki zajema velike ideje v narekovajih, anekdotah, osebnih zgodbah, pričevanjih in še več - vsega, kar je majhnega in enostavno zapomniti.
S temi preprostimi prilagoditvami lahko upravljate, kako ustvarjate in pošiljate sporočila v digitalnem okolju. Ne samo, da bodo te vplivale na izid vaše prodaje, naj te tehnike stojijo kot struktura, kako oblikujete uspešen virtualni prodajni sestanek, ki vodi do konverzij.
Kateri so torej top 3 nasveti za gostovanje uspešnega sestanka virtualne prodajne ekipe? Najprej se pogovorimo o tem, kako izgleda uspeh v spletnem okolju:
- Udeleženci so zaročeni
Če želite, da bodo udeleženci prisotni in angažirani, začnite na začetku s trdnim prvim vtisom. Sporočite jim, da je njihov čas dragocen, tako da iz čakanja odstranite občutek čakanja. Ko se udeleženci prijavijo, se takoj počutijo dobrodošle z glasbo po meri, ki nakazuje, da so na pravem mestu. Nato poskusite besedilni klepet kot način za začetek nizkotlačnega pogovora tako, da skupini postavite vprašanje. Če ga želite povečati, povabite vse, da vklopijo svoje kamere. Vprašajte skupinska vprašanja in začnite sestanek. - Podprta sporočila
Vzbudite več interakcije in navdušenja, tako da potencialnim strankam pokažete rešitev, jih odpeljete skozi težavo ali jih vodite na ogled s skupno rabo zaslona. Ko so vsi na isti strani, je lažje napredovati s težko razložljivimi IT-scenariji, predstavitvami izdelkov in prodajnimi predstavitvami. Nadzorujete, kaj vidi vaša publika, zato lahko sproti postavljate vprašanja in odgovarjate, povlečete reference in vire, dodate dodatno podporo, snemate, predvajate videoposnetke na ukaz in še veliko več - vse neposredno na namizju . - Fizična in čustvena prisotnost
Izzvati je čustveno temperaturo prostora, ko dejansko ne vidite, kako se ljudje odzivajo. Konferenčni klici so koristni, če želite nadaljevati ali pridobiti jasnost, če pa poskušate skleniti posel ali prodati svoj izdelek ali storitev, vas opazovanje udeležencev in omogočanje udeležencem, da vas vidijo, tvori vez zaupanja. Obraz imena vse spominja, da obstaja resnično človeško bitje. Preberite jezike telesa in izraze obraza tako, da preprosto vklopite fotoaparat in uporabite videokonference, da zbližate sebe in občinstvo. Če želite več vsebine ali želite sestanek poslati po e-pošti, pritisnite zapis in pošljite sestanek po koncu. AI-bot naj za vas prepiše in samodejno označi, tako da nobene informacije ali podatki ne bodo zgrešeni. - Skupinska energija je pozitivna
Ko je stik z očmi omogočen v spletu, izkusite, kako je srečanje v navideznem okolju naslednja najboljša stvar, če ste osebno. Preprosto je videti, kdo govori, in počuti se kot dejansko srečanje, ko lahko vidite, kdo pride in kdo zapusti klic. S pogledom galerije in zvočnika so vsi prisotni vidni kot sličice v realnem času v obliki mreže. Pogled galerije postavi vse udeležence na isti zaslon za takojšnjo vidnost vseh v video klicu. Speaker View daje prednost celotnemu zaslonu tistemu, ki govori.
Spodnja črta? Če želite zagotoviti, da vaše sporočilo občinstvo pošlje in prejme na smiseln način in vodi do prodaje, razmislite o naslednjih možnostih.
Uspešno srečanje navidezne prodaje ima:
- Močna pripovedna pripoved
Oblikujte svoje pogovorne točke in potrošnikovo potovanje po začetku, sredini in koncu, ki je prilagodljiv, primeren, preprost in izvedljiv. Vaša navidezna predstavitev ali predstavitev mora biti blokirana in ji je enostavno slediti, imeti mora očitne pozive in zelo oprijemljivo sporočilo (10%!). V čem je težava vašega potencialnega kupca? Začnite tam, preden se odprete, kako deluje vaš izdelek, kakšne so njegove lastnosti in prednosti. Uporabite resnične zgodbe in se obrnite na kontekst in nujnost problema, ki ga izdelek rešuje ali ozavešča. - Dialog, ki je ustni in vizualni
Potrudite se, da razstavite svojo dostavo in naredite videz privlačnim s slikami, pametnim dizajnom in premišljeno izvedbo. V svojo zgodbo vključite diapozitive, ki so pavza. Dajte vsakomur trenutek, da premisli in razmisli, preden odgovori. Ustvarite prostor, ki vabi in spodbuja povratno zanko, tako da vsakih nekaj minut vključite določen trenutek, ki odpre razpravo. Načrtovana interakcija med virtualnim sestankom bo ustvarila več vpogledov. - Neomajna prisotnost
Če v pogovor vključite svoje občinstvo, vodite tok. To bi seveda pomenilo prisotnost. Koreografiran, dobro vajen in pozvan sestanek, ki ste ga oblikovali in moderirali, se bo prelevil v način sprejemanja sporočil. Upravljajte udeležence, bodite prisotni v realnem času, prilagodite svoje moderatorske sposobnosti in ustvarite resnično dobro vsebino, da vzbudite občutek zaupanja in verodostojnosti, ki bo osvojila vaše občinstvo. Ali ne morete biti tam fizično za zaslonom? Celo posnetek lahko naredi trik s pravilno nastavitvijo, prodajnim lijakom in ustreznim nadaljnjim ukrepanjem.
Gostovanje uspešnega navideznega prodajnega sestanka je lahko enako močno in enako kot prodajalec osebnih sporočil. Dejansko lahko tehnologija za videokonference podpira vaše prodajne strategije in taktike na načine, kot še nikoli doslej.
Naj bo Callbridge dvosmeren programska platforma za video konference ki dodaja dimenzijo vaši prodajni strategiji. S funkcijami, namenjenimi ponovitvi osebnih sestankov, lahko pričakujete visokokakovostne avdio video rešitve, ki delujejo kot izpopolnjeni prodajni pripomočki, kot so video konference, konferenčni klic, skupna raba zaslona in toliko več.
