З моменту нападу пандемії на початку 2020 року кожна галузь повинна була адаптуватися, щоб застосувати більш цифровий підхід до бізнесу. Рухаючись вперед, сили збуту, незалежно від товару, перетворились на віртуальні сили збуту завдяки переміщенню бізнесу в Інтернеті.
Віртуальні зустрічі та презентації дають продавцям можливість представити та викласти свої пропозиції у віртуальній обстановці. Продаж свого товару, розсилка ідей, формування обізнаності споживачів, укладання угоди та побудова робочих відносин цегла за цеглою - всі ці аспекти роботи повинні були стати віртуальними, заново винайшовши взаємодію торгових представників з клієнтами та потенційними клієнтами.
Хоча навіть найстаріші продавці можуть боротися з продажем у віртуальній обстановці, все ще існують надійні методи та прийоми, щоб набрати відсотки або заблокувати контракт.
Якщо ви хочете:
Зв’яжіться зі своєю аудиторією більш змістовно
Поліпшити внутрішнє спілкування зі своїми колегами
Посильте свою присутність в Інтернеті
Збільшити продажі
І більше…
Поміркуйте, як наради віртуальних команд продажів підкріплюють успіх вашого бізнесу (буквально) за екраном.
Як і при будь-якому переході, існує крива навчання. Давайте розглянемо деякі загальні перепони, з якими стикаються продавці, коли доводиться переходити від особистого до онлайн-середовища:
Учасників немає
Звичайно, учасники входять в систему та здаються активними, але коли справа стосується конференц-дзвінка чи відео, чи справді вони присутні? Легко натрапити на участь у віртуальній зустрічі. Все, що потрібно зробити учаснику, - це сісти перед пристроєм, увійти в систему і нехай багатозадачність розпочнеться!
Багатозадачність - це коли учасники “тут”, але не дуже. Вони перевіряють електронну пошту, на своєму телефоні, грають в онлайн-ігри, обмінюються повідомленнями тощо. Від цих речей легко втекти за екраном.
Відсутність взаємодії
В результаті багатозадачності учасники стають менш заангажованими. Налаштування та відволікання призводять до незначної взаємодії або взагалі без неї - можливо, ключовий аспект продажу. Якщо бракує учасників, які не задають запитань і не відповідають на підказки значущими способами, ваш крок може бути недоступним або ваше повідомлення провалиться.
Неможливість зв’язатися та встановити зв’язок, особливо коли учасники зайняті, ставить блок між вами, відправником повідомлення та ними, одержувачем повідомлень.
Більш складно читати кімнату
В умовах особистого продажу не так складно сприймати чиюсь мову тіла та міміку. Це справді цілком очевидно. Але коли справа доходить до того, як спостерігати за тим, як учасники інтерпретують вашу висоту голосу або розуміють їх тон, коли вони відповідають на питання в Інтернеті, читати кімнату стає трохи трудомісткішим. Пошиття повідомлень та коригування доставки важче здійснити на льоту.
Не контактує очима
Одним з найбільш вірних способів привести аудиторію є подивитися їй в очі і здійснити візуальний контакт. Коли ми підключаємось на такому рівні, це робить більш прямим напрямок спілкування та довіри.
Незважаючи на те, що спочатку ці перешкоди можуть вас знеохотити, існують жорсткі тактики та стратегії, які допоможуть створити резервну копію повідомлень та зв’язати вас із аудиторією на віртуальній зустрічі з продажу.
(alt-tag: Вигляд робочого місця настільного комп'ютера з канцелярським приладдям, відеоконференції з жінкою на настільному комп'ютері)
Впровадьте наступні методи, щоб зробити кожну презентацію привабливою і стимулювати продажі, пропонуючи онлайн-презентацію або презентацію:
Надішліть 10% найкращих повідомлень
Люди мають про що пам’ятати щодня, тому очікуйте, що ваша аудиторія забуде більшість із того, що ви говорите. Зразу ж вони зможуть згадати лише близько 10% ваших повідомлень, і те, що вони пам’ятають, швидше за все, є чимось випадковим чи не пов’язаним із вашою унікальною пропозицією щодо продажу.
Створіть свою презентацію навколо найважливішої частини обміну повідомленнями - цього 10% самородка обміну повідомленнями. Визначте основне повідомлення, яке ви хочете, щоб клієнти запам’ятали і, зрештою, реагували на нього (особливо якщо ви намагаєтеся підвищити обізнаність або укласти угоду), а потім працювати назад.
Створюючи це повідомлення на 10%, щоб воно приземлилося, зробіть його таким, щоб воно було “липким”, цілеспрямованим, простим та дієвим. Якщо інші 90% вашої доставки потрапляють на другий бік, найважливіша та найцінніша інформація залишить достатньо враження, щоб її можна було згадати пізніше.
Команда Увага
Всупереч поширеній думці, справа не в тому, що люди мають коротший проміжок уваги, а в тому, що вони мають вищу толерантність до стимуляції. Щоб привернути чиюсь увагу, потрібно тримати їх на гачку. У сценарії віддаленого продажу виклик зацікавлення викликає ситуація, коли вдома постійно виникає відволікання чи спокушання речей, які потрібно подивитися в Інтернеті.
Впровадьте добре презентовані візуальні ефекти, дизайн та інтерактивні елементи у своїй презентації. Візьміть до уваги кольори, зображення, темп, анімацію та відео, щоб вдосконалити найважливіші аспекти слайдів або маркетингу електронною поштою. Трохи продуманої візуальної гри дуже далеко.
Звернення до "мозку ящірок"
У мові - мозок ящірки, стовбур мозку - найстаріша частина мозку, відповідальна за обчислення загроз та оперування інстинктами. Він також займається за допомогою візуальної стимуляції та розповіді історій. Прокиньте цю стару частину мозку, струсивши увагу вашого потенційного клієнта:
З відчуттям терміновості.
Навіщо їм потрібна ця зміна? І навіщо їм це зараз?
З контрастом.
Що їм потрібно, щоб вони не діставались з того місця, де зараз знаходяться? Щоб прийняти рішення, яке впливає на цю частину мозку, подумайте про те, щоб наочно показати контраст із історіями “до” та “після”; візуальні інструменти, такі як графіки та зображення, які роблять абстрактні поняття більш відчутними.
Відкрийте розмову
Віддалений продаж не повинен бути вулицею з одностороннім рухом. Натомість запросіть потенційних клієнтів до рівняння, розпалюючи багаття дискусій. Спочатку визначте частину даних, яка стосується бізнесу вашого потенційного клієнта на макрорівні. Почніть з великого, а потім виріжте цей самородок даних, щоб отримати уявлення, яке вписується в проблему або контекст поточної ситуації вашої перспективи. У цей момент ви зможете поставити вдумливе запитання, щоб викликати діалог.
Взаємодія між куратами та контролем
Під час віртуальної зустрічі з продажу існує кілька способів опрацювати групову динаміку. Просто попросивши всіх увімкнути камеру миттєво викликає увагу і пробуджує мозок ящірки.
Скористайтеся онлайн-дошкою, щоб намалювати концепції та запропонуйте учасникам намалювати свої власні або додати інші. Створіть здорову напругу, залишивши слайди на мить, щоб привернути увагу до іншого екранного елемента.
Спробуйте розробити просте опитування, яке попросить аудиторію про їх внесок, яке також надає вам інформацію в режимі реального часу.
Залиште панірувальні сухарі
Проведіть додому свою історію чи загальне розуміння, спонукаючи учасників робити нотатки. Під час продажу виділіть певні моменти для обговорення, які ви хочете забрати від потенційних клієнтів, і закликайте їх записати або записати ці конкретні примітки.
Надайте дуже легкі, короткі та стислі повідомлення, які фіксують великі ідеї в цитатах, анекдотах, особистих історіях, відгуках тощо - все, що має розмір укусу та легко запам’ятовується.
За допомогою цих простих налаштувань ви можете керувати способом створення та надсилання повідомлень у цифровому середовищі. Вони не лише допоможуть сформувати результат вашого продажу, але нехай ці техніки виглядають як структура того, як ви формуєте успішну віртуальну зустріч продажів, що призводить до конверсій.
Тож які основні 3 поради щодо проведення успішної зустрічі команди віртуальних продажів? Спочатку давайте обговоримо, як виглядає успіх в Інтернеті:
- Учасники заручені
Щоб учасники були присутніми та зацікавленими, почніть спочатку із твердого першого враження. Нехай вони знають, що їхній час цінний, виводячи почуття очікування з "очікування". З самого початку, коли учасники входять в систему, змусьте їх почувати себе приємно за допомогою Custom Hold Music, яка говорить про те, що вони перебувають у потрібному місці. Далі спробуйте Текстовий чат як спосіб розпочати розмову під низьким тиском, задавши запитання групі. Якщо ви хочете посилити це, запросіть усіх увімкнути свої камери. Задайте групові запитання і розпочніть зустріч бурхливо. - Підтримувані повідомлення
Посилюйте більше взаємодії та хвилювання, показуючи перспективам рішення, проводячи їх через проблему або проводячи їх під час екскурсії, використовуючи Спільний доступ до екрану. Коли всі знаходяться на одній сторінці, простіше досягти успіху за допомогою важко пояснюваних ІТ-сценаріїв, демонстрацій продуктів та презентацій продажів. Ви контролюєте те, що бачить ваша аудиторія, і тому можете відповідати на запитання та відповідати на місцях, витягувати посилання та джерела, додавати додаткову підтримку, робити записи, відтворювати відео за командою та багато іншого - все безпосередньо на робочому столі . - Фізична та емоційна присутність
Визначити емоційну температуру в приміщенні, коли насправді не видно, як реагують люди, є складним завданням. Конференц-дзвінки корисні, коли вам потрібно продовжити або отримати ясність, але якщо ви намагаєтесь укласти угоду або продати свій товар чи послугу, побачення учасників і надання учасникам можливості побачити вас утворює зв'язок довіри. Обличчя цього імені нагадує всім, що існує справжня людина. Умійте читати мову тіла та міміку, просто увімкнувши камеру та використовуючи можливості відеоконференцій, щоб наблизити вас та вашу аудиторію. Якщо ви хочете отримати більше вмісту або хочете надіслати зустріч електронною поштою, натисніть запис і надішліть зустріч після її завершення. Нехай AI-бот робить за вас всю транскрипцію та автоматичне позначення, щоб жодна інформація та дані не були пропущені. - Групова енергія позитивна
Коли візуальний контакт стає можливим в Інтернеті, відчуйте, як зустріч у віртуальній обстановці є наступним найкращим для особистого спілкування. Легко зрозуміти, хто розмовляє, і відчуваєш себе справжньою зустріччю, коли можна побачити, хто заходить, а хто залишає дзвінок. Завдяки режиму «Перегляд галереї та спікера» всіх присутніх можна побачити у вигляді ескізів у режимі реального часу у вигляді сітки. Перегляд галереї розміщує всіх учасників на одному екрані для миттєвої видимості всіх учасників відеодзвінка. Speaker View надає повноекранний пріоритет тому, хто говорить.
Суть? Щоб гарантувати, що ваше повідомлення надсилається та отримується аудиторією таким чином, щоб воно було значущим і призвело до продажів, розгляньте наступні висновки.
Успішна зустріч віртуальних продажів має:
- Сильний розповідь, що розповідає
Сформулюйте свої точки розмови та подорож споживача навколо початку, середини та кінця, який є персональним, зручним та простим та дієвим. Ваша віртуальна презентація або презентація повинні бути заблоковані та легкими для дотримання, мати очевидні підказки та дуже відчутне повідомлення (10%!). У чому проблема вашого потенційного клієнта? Почніть з цього, перш ніж з’ясувати, як функціонує ваш продукт, а також його особливості та переваги. Опирайтеся на правдиві історії та звертайтесь до контексту та актуальності проблеми, яку вирішує або усвідомлює продукт. - Діалог словесний та наочний
Пройдіть ще більше, щоб розбити вашу доставку та зробити її візуально привабливою завдяки зображенням, розумному дизайну та продуманому виконанню. Включіть слайди, які є паузою у вашій історії. Дайте всім хвилинку на роздуми та роздуми, перш ніж вони відповідуть. Створіть простір, який запрошує та заохочує цикл зворотного зв'язку, включаючи певний момент кожні кілька хвилин, який відкриває дискусію. Запланована взаємодія під час віртуальної зустрічі дасть більше розумінь. - Непохитна присутність
Включаючи свою аудиторію в розмову, ви керуєте потоком. Природно, це означало б присутність. Хореографічна, добре відрепетирована та підказана зустріч, розроблена та модерована вами, перекинеться на спосіб отримання повідомлень. Керуйте учасниками, будьте там в режимі реального часу, вдосконалюйте свої навички модератора та створюйте справді хороший вміст, щоб прищепити почуття довіри та довіри, яке завоює вашу аудиторію. Не може бути там фізично за екраном? Навіть запис може зробити трюк із правильним налаштуванням, послідовністю продажів та відповідними подальшими діями.
Проведення успішної зустрічі з віртуальними продажами може бути настільки ж важким і настільки ж сильним, що і укладач угод, як і особисте. Насправді технологія відеоконференцій може як ніколи підтримувати ваші стратегії та тактики продажів.
Нехай Callbridge буде двостороннім програмна платформа для відеоконференцій що додає виміру вашій стратегії продажів. Завдяки функціям, призначеним для тиражування очних зустрічей, ви можете очікувати високоякісних рішень для аудіо-відео, які працюють як складні засоби продажу, такі як відеоконференції, конференція, розділення екрану і так багато іншого.
